鲸英会第七期干货分享：解读红海与蓝海 泛娱乐出海企业如何结合自身情况突围

白鲸出海 COO 刘武华

沙龙开始后，白鲸出海 COO 刘武华对中国互联网出海的整个历史进行了梳理，发现从 2008 年第一代 iPhone 发布开始，每个阶段都有嗅觉灵敏的出海厂商进入细分领域并成为其中的佼佼者，而即使到现在，几年前布局的一些公司还在收割利润。例如 iHandy，去年营收接近 4.2 亿，2018 年 12 月份 MAU 是 1.8 亿，已经在申请创业板上市。

而以时间作为坐标轴去梳理出海路径，发现国内企业出海首选港澳台，之后两印、日韩。 刘武华认为，即使是印度这样的新兴市场，虽然现阶段还存在变现难的问题，也是值得布局的，只是适合与否还要看厂商自身条件。

1、印度红利在流量、而非利润

印度超 13 亿人口、28 岁的平均年龄，加上 Reliance Jio 推进 4G 网络普及，让印度的移动互联网市场高速发展，印度移动应用市场 2 年下载量增长 165%，居全球之首。头部赛道集中在视频、社交和游戏三个品类，都属于泛娱乐。但刘武华同时表示，现阶段印度的变现仍然存在一定问题，许多头部的平台类产品在减少投入，转而摸索一些比较容易变现的模式。红利在流量上，而非利润上。

从用户的黏性来看，包含周打开率、打开时长等指标，可以看到视频类比新闻阅读类的数据会高非常多，印度年轻一代基本上能看视频不看图。但最近《TikTok》的下架应该引起出海厂商对于内容把控的重视，而且头部位置基本被大厂占了，一天几十万美金的广告投放，中小厂商很难进入。

而且，印度虽然流量红利很大，但现阶段无论是付费还是广告，变现都相对困难。2018 年，印度移动互联网人均 ARPU 值仅 8 美元，远低于成熟市场。拥有流量想走广告变现路径的厂商也要注意，印度 2018 年移动广告市场规模仅 30 亿美元，为中国 1/17，且至 2021 年也才能达到 70 亿美元。

因此，刘武华认为中小厂商可以更多地关注日本市场。    

2、日本市场虽然发达但依然有红利    

日本市场虽然封闭、老年化且进入门槛高，但刘武华从几个角度判断，认为日本市场还有红利。首先，移动应用市场全球第三，ARPU 值很高。其次，手机出货量四年首次下降 2.5%，比中国情况好很多，而且苹果手机 2018 年出货量占比高达 49.5%。

基于平时的交流和观察，关于日本市场，刘武华做出了 3 个判断。

第一，做爆款需要重社交、圈年轻用户。以网易《荒野行动》为例，网易把整个战争系统做得相对开放，圈了更多的年轻用户进来，另外在游戏玩法和表情上也做了很多适合年轻用户的改进。日本热门游戏用户的年龄层在 40 岁左右，网易拉到了 37.6。

第二，超休闲游戏有机会，可以看到下载榜，Applovin 的《Happy Glass》排到下载榜第 2 的位置，Voodoo 也有两款超休闲游戏进入前十，大厂正在教育这个市场，小团队有机会跟进。

第三，女性玩家值得关注。Adjust 发布的《移动游戏应用报告》显示，日本女性游戏玩家比男性更加活跃，前者进行应用内购买的可能性要比后者高出 79%，用户获取成本和交互成本也远低于男性。

3、中小团队如何做出海？

关于中小团队出海怎么做，刘武华认为，海外是出路之一，但未必是坦途。首先，应该想好各个阶段的发展目标，是快速获取用户吸纳资本抢占市场，还是先养活团队稳扎稳打。项目如果做增长，可以多看看新兴市场。核心还是要想清楚商业模式，保障现金流、团队先能活再求发展。

第二点关于开放，小队团一定是要开放合作，用好大平台比如 Facebook 和 Google，无论是增长还是变现，这都尤为关键。另外，手机硬件、云、买量和变现都已经成熟，合作尤为重要。

第三点关于红利，就是跟着大平台的步伐，这是有红利的，国内外各大平台都在推小游戏，一方面是释放流量、一方面也在教育用户，流量的变现渠道也快速成熟，这是有红利的，应借势而上。

第四点关于匠心，就是要专注，小团队没法做太多的业务分支，还是专注于自己的领域。 

Akamai 大中华区资深顾问周德振以用户体验为切入点，与出海企业分享如何实现海外突围。

Akamai 大中华区资深顾问周德振

Akamai 于 1998 年成立，2007 年进入中国，专注于为出海客户提供 CDN 服务，Top 5 互联网品牌、知名出海游戏公司中的 70% ，出海前 50 强品牌 60% 都是 Akamai 的客户。

关于用户体验，周德振认为这一范围还是比较广的，如人机交互的设计、广告密度等等。但如果从技术的角度去看，衡量用户体验的有首帧时间、启动时间、卡顿比等指标。以社交短视频 App 为例，流畅度高是吸引用户投入大量时间去使用产品的一个重要原因。

游戏也是一样，用户体验也表现在方方面面，包括补丁升级、互动体验、充值等。

周德振介绍道，Akamai 平台最大的一个特点是分布，Akamai 24 万多服务器分布在 3900 多个地方，覆盖了七大洲的 137 个国家。近期的数据显示，2019 年整个 CDN 平台上面跑的峰值流量为 80.5 Tbps。分布式的另一个好处是抵御攻击，DDoS 等比较大的攻击在 Akamai 平台上面基本上没有任何影响。

在抵御攻击的同时，可用于了解用户真实体验的可视化数据对于开发者来说也非常重要，通过数字化衡量来进行相应优化，确保安全的同时保障更好的用户体验。

相对于巨头或背靠巨头的出海产品而言，作为社交平台，Mico 无论从资本还是团队规模来讲都不占优势，但在海外取得了不错的成绩。Mico 运营总监 Marine 从商业模式和本地化等角度，分享了 Mico 如何在众多大厂之中成功突围并盈利。

Mico 运营总监马畅润

Marine 认为，目前海外市场已经出现了红利逐渐消失、变现面临挑战、竞争越发激烈等明显趋势。但即使这样，还是有机会存在的。海外市场整体规模很大，移动应用消费支出在未来五年会保持高速增长，2023 年，Google Play & App Store 的收入规模将达到 1560 亿美元。

就 Mico 而言，马畅润认为，成功突围的重要基础是产品的社交模式和社交基因。Mico 从一开始就是一款陌生人社交产品，而社交一直是个刚需，即使有巨头存在依然有突围的可能。例如在中国市场，陌陌在腾讯的垄断之下成功突围；而在欧美地区，Facebook 占据绝大市场份额，Tinder 依然能够做起来。

上图为 Mico 发展的时间节点。Mico 2014 年开始出海，定位陌生人社交平台，社交的属性有助于以更低成本来获取用户，而且相较于直播、短视频等泛娱乐平台，其留存和活跃也高很多。Marine 分享的数据显示，做得一般的社交平台，次日留存也可以做到 50% 或 60%，而直播产品 30%-40% 已经很不错了。

Mico 初期深耕的是东南亚和中东市场，2018 年实现了规模化盈利，目前做到月流水千万美金，2018 年 Mico 进军印度市场。Marine 表示印度市场流量成本比较低，但本地化运营难度很大，文化、语言、宗教等都是障碍，有时候甚至连简单的主播 PK，都需要本地团队才能推进。2019 年，Mico 已开始拓展门槛比较高的欧美市场，在社交服务的基础上部署各种泛娱乐的功能和玩法。

而通过多年的海外经验积累，Marine 认为可以从以下几个方面寻找突破口。

首先是选择市场的维度。一方面要看这个地区的人口数量和 GDP ，还要看当地的基础设施是否完善，如网络覆盖程度和线上支付渠道情况。另外，比较重要的是看社会文化，要精准把握用户的需求和痛点，做到产品与本地用户需求高度契合。最后，看自身资源，否有本地资源的支撑，是否对本地足够熟悉。

在立项之后，就是要获取有效用户。Marine 认为，首先要做的就是明确定义，什么才是有效用户。对于 Mico 而言，社交意愿强烈、高活跃度、高付费意愿的就是有效用户。第二要构建 ROI 模型，目的是要实现商业的正循环，整个投入产出是正向的生意才能赚到钱。最后，做用户生命周期的运营引导，LTV 价值最大化。

而落到实际工作中，Marine 表示，本地化是重中之重。与巨头的先买量后考虑变现的策略不同，Mico 从一开始就通过更深入的本地化策略来突围。

从产品的角度，所有版本的产品都有做相应的最基础的语言适配及基于文化兴趣的匹配。作为一个全球产品，为保证跨国用户也可以无障碍直接交流，Mico 提供全球漫游及聊天的实时翻译。

从运营的角度，作为一个引入直播变现模式的社交平台，Mico 引入了许多在国内已经比较成熟的模式，包括选秀、PK、连麦、Live House 等等。而为了和其他平台形成差异化，针对不同市场的精细化运营也很重要。

以印度为例，当地民众的民族荣誉感很强。针对这一特点，Mico 会举办印度和沙特主播的 PK，让两个荣誉感都很强的国家的主播之间进行 PK。“当时是通过礼物打赏来决定胜负，虽然印度主播全程落后，但在最后 30 秒，印度主播收到了 100 万金币打赏，折合 1 万美金，最终获胜。这证明印度的消费弹性其实很高，平台也会有额外收入。”

线下，Mico 会做平台盛典、品牌联合、节日活动，不停地结合本地化去塑造品牌。

（本文作者：Amber Yin）