【亚马逊运营篇】影响新品广告表现的因素有哪些？一条重要的广告表现公式！

一、简单回顾一篇重要的广告文章

在2021年的11月份，我在公众号里面写了一篇很重要的广告逻辑文章，这篇文章2万多字，3.8万人看过，点赞转发评论都很多。里面我也解释了较多的名词，我也很感慨，原来之前自己分享文章的经验思路那么清晰，对于底层理解也比较深入，这篇文章的内容放在今天依然精彩，老铁们还没有看过可以去看看：

两万多字带你全面了解广告逻辑

我问老铁们一个案例，新品上架第一个月内，评论10条内，能否可以烧1000美金一天广告费？这里面包含两个问题，这么少的评论是否可以支撑烧1000美金的广告费？10条评论内的新品烧这么多广告费用的转化效果如何？

如果这2个问题你现在还没有想明白，我建议老铁你去看我在2021年写的文章。如果你可以烧1000美金的新品，但是广告转化不好，那么接下来可以好好看完我更新的广告文章。

二、迭代更新广告表现的影响因素

我把之前的广告表现公式拉出来：

广告表现=Listing质量得分×广告模式×单次竞价×广告权重

而这一次的更新，增加一个维度

广告表现=岗位匹配×Listing质量得分×广告模式×广告出价×广告权重

增加了一个维度，以及其他四个维度里面的内容又再次更新。一共五个维度，每个维度都会影响到广告的表现。先用岗位匹配维度来做一个简单的案例。

第一，岗位匹配

选品岗位：影响CPC出价（竞争）

开发岗位：影响广告点击（首图）

运营岗位：影响广告转化（营销）

选品岗位如果选择的需求狼多肉少，就注定新品在推广过程中就会面临的竞争很强，CPC出价就低不了，开发岗位负责把需求实现，开发主要在外观和功能和成本，同样的需求，不同的款式外观会影响到广告点击率。而运营岗位是把选品和开发做出来的产品，通过简单易懂的文案和图片把产品讲明白，从而达到更高的广告转化。

如果老铁是一个人既要负责选品，也要负责开发，还要负责运营，请你做好三种角色的割裂分配，一定让三个角色互相讨论互相怀疑，你可以在AI里面配置3种角色。下一篇文章再继续深入聊岗位匹配的文章，会结合案例来和老铁们说。

第二，Listing质量得分

接着才到Listing质量得分，我举一个例子，一模一样的产品给到3个运营去上架，3个运营做出来的文案和图片和推广节奏都不一样。同一款产品给3个运营，举一个会出现的案例，他们做出来的文案

运营A：文案构造【用户到场景到卖点】

运营B：文案构造【场景到卖点到用户】

运营C：文案构造【卖点到场景到用户】

虽然是同一款产品，但是这三套文案带来的广告表现是完全不一样的。老铁们好好思考君哥说的三套文案到底有什么不一样。

第三，广告模式

我简单举一个例子。新品其他的变量都是一样，仅仅只要一个变量不一样，比如匹配模式，新品开了两个广告活动，比如：

广告活动A，预算30美金，出价2美金，采用只降低策略，精准匹配，只有一个关键词：dash cam

广告活动B，预算30美金，出价2美金，采用固定策略，精准匹配，只有一个关键词：dash cam

老铁们现在可以猜猜一个月，新品在不加预算的时候，哪个广告活动表现好。千万不要小看某种匹配模式，不同匹配模式带过来的效果是不一样的。

第四，广告出价

新品的广告出价是越高越好，还是新品的广告出价要循环渐进，还是要多种广告出价模式匹配，相信老铁们一定会在这里面有遇到过难题，没关系，接下来我会给出来我这边的经验给老铁们去操作。

第五，广告权重

到了最后一关就是，广告权重，千万不要小看广告权重，举一个例子给老铁们看。

广告活动A，30天烧了300美金，广告ACOS是20%

广告活动B，30天烧了1500美金，广告ACOS是25%

请老铁思考，你认为哪一个广告活动重要？还是两个都重要，接下来应该如何做优化调整？

关于【广告表现】这篇文章，预估用10篇左右的文章写完，这篇文章初步写总览

三、选品和开发读后感

君哥这次新增的“岗位匹配”，我认为这个调整对于我们认识广告有着非常重要的意义，因为抛开用户和产品谈广告，和耍流氓没什么区别。广告会出现的数据问题，解法不在广告，而在用户定位，如果选品岗位定位的目标用户有问题，情况一：定位到没有需求量很小的目标用户，那么运营竞价出再高，也难有曝光点击；情况二：定位竞争激烈的红海市场和竞对硬刚，如果产品力一般，也很难通过广告掀起波澜。总结一句话，广告解决的是只是让用户看到产品的问题，至于用户点不点击、下不下单，还得往前追溯问题。

广告表现的影响因素新增了“岗位匹配”，感受最深的一点是：首图点击率的源头，其实早在开发画图的那一刻就已经开始。开发工作的一个隐性价值——我们不是在画图纸、定结构，而是在定义产品上市后的“第一视觉印象”。一个外观造型、一个曲面弧度、一种材质质感，这些看似工程层面的决策，最终都会呈现在首图上，直接影响用户是否愿意点击进来。过去开发有一种惯性：只要把功能实现就行了，剩下的页面表达、卖点传达、价值传递都是运营的事情。但君哥的这个逻辑提醒我们，如果在设计阶段没有植入“视觉转化”的考量，首图缺乏差异化记忆点，那运营后续再怎么优化点击率，天花板都会被结构性拉低。