重点关注B2B，印尼生鲜电商Pasarnow想成为食品供应界的“阿里巴巴”

① 生鲜是一种高频消费的产品，也是国民的刚需消费品之一。随着人们消费水平的提高以及疫情的影响，线上生鲜购买的需求不断增长，促进生鲜电商渗透率的进一步提升，为生鲜电商市场的不断扩大奠定了基础。

② 据IGD Asia调查显示，亚洲是世界上最大的区域生鲜市场，预计2018年至2023年期间的复合年增长率将达到6%。到2023年，亚洲生鲜市场价值将达到4.2万亿美元，高于2018年的3.1万亿美元。另外，到2023年，亚洲在全球生鲜市场支出中的份额将达到37%，为全球生鲜市场价值增加约1.1万亿美元。其中，中国、印度和印尼将成为该地区收入增长的最大贡献者，占到2023年新增销售额的74%。

③ 据Institute of Grocery Distribution，印尼生鲜市场价值预计在2022年达到1694亿美元，高于2019年的1400亿美元。随着印尼经济的增长和人口的增长，生鲜市场规模有望进一步扩大。印尼生鲜电商有巨大的未开发潜力。在Statista最近关于印尼生鲜市场的一份报告中，2020年印尼生鲜电商市场份额为0.3%。根据研究，预计到2022年这一数字将达到0.5%。

① 据2021年东南亚互联网经济报告指出，今年使用杂货电商的用户数量翻了一倍，47%的人是生鲜电商新用户，76%的人会在后疫情时期继续在线上购买生鲜杂货产品。受疫情影响，线下杂货商也被迫转型做线上业务，进一步促进东南亚生鲜电商的发展。

② 印尼是一个有着2.7亿人口的市场，对生鲜产品的需求有着巨大需求。据了解，自2002年以来，印尼中产阶级的消费年均增长12%，整体消费水平也逐步提高，这预示着印尼消费者对生鲜产品的需求量和要求可能也会进一步提升。

③ 据Ken Research对印尼生鲜电商市场的报告指出，爪哇（雅加达和大雅加达）和苏门答腊地区是印尼生鲜需求最旺盛的区域。而且，印尼生鲜电商用户普遍比较年轻，整个印尼生鲜电商大部分的GMV来自25岁-37岁年龄段的人群，该年龄段用户占整体用户的三分之一。

① 从全球范围看，随着国内外疫情发展态势的不断演变，人们的消费购物模式也在发生着巨大转变。广阔的市场体量叠加日益更新的升级化需求，消费新模式逐渐成为市场焦点。全球范围内，生鲜电商市场开始进入大爆发阶段。美国多家头部生鲜电商公司估值破百亿美金。中国拥有更强的城市化人口集中效应，潜在生鲜电商市场空间更大。随着东南亚消费水平提高，生鲜电商线上渗透率也有望进一步提高。

② 对比国内，东南亚生鲜电商还是有着以下几大问题：渗透率较低，培养用户养成线上消费的习惯是一个挑战；人均收入不高和基础设施建设不发达，客单价难以提升，损耗率和履约成本又相对较高；模式上尚未达成统一，还需要根据当地情况进行不断摸索调整。

③ 对比东南亚各国，印尼生鲜电商市场在供应链层面有着独特的优势。印尼气候湿润多雨，日照充足，农作物生长周期短，为农作物提供了很好的生长环境。另外，印尼有着全世界第二长的海岸线，创造的渔业市场规模超万亿美元。不仅仅是常见的B2C生鲜电商，连接农民、生产商和供应商与消费者的B2B生鲜电商也大有可为。

Pasarnow成立于2020年,旨在简化印尼复杂的生鲜产品供应链，与本地农民和食品供应商合作采购水果、蔬菜和肉类食品。该平台向C端和B端用户提供生鲜产品，次日送达。

① 客户策略：

既有B2C服务，也有B2B服务，但更重视B2B服务。一方面，B2C生鲜电商竞争激烈且促销成本高，定价过高也会影响用户购买行为；另一方面，B2B生鲜电商可以通过大批量购买农民的产品，来获得更优惠的价格，为B端客户和C端用户提供性价比更高的产品。

② 差异化竞争策略：

根据不同客户类型，把生鲜产品分为A/B/C等级，确保客户获得与所在市场匹配的产品质量和产品价格。Pasarnow直接从农民那里获取生鲜产品，可以把所有产品分成不同的等级，可以把A级产品卖给酒店、高级餐厅或者高级生鲜平台，可以把B级产品卖给中产客户和生鲜电商平台，可以把C级产品卖给一些对价格更敏感的用户。不仅Pasarnow可以从中拿到很好的利润，还可以以一个更优惠的价格卖给用户，比市面便宜10-15%。

③ 运营策略：

设置中心仓、分发仓提高生鲜产品交付效率，客车运输和摩托车配送相结合以降低物流成本。首先，Pasarnow在靠近农民的地方建立集货中心，方便农民交付农产品。随后，Pasarnow快速对农产品进行质量检测，并告知农民哪些产品是合格的，哪些是不合格的。所有符合规格的产品通过卡车运输到中心仓，产品再次进行分类、分级和包装。然后，经过分拣处理的产品按照订单分发到靠近终端用户的迷你仓库，里面配备有冷链设施。最后，由摩托车骑手负责最后一公里的配送。据了解，食品小摊贩客户的收货时间大约在早上4点到7点，B2C客户一般是7点到11点，大餐厅和超市客户一般是早上10点到下午2点。为了进一步节省配送成本，Pasarnow专注次日达而不是当日达以及即时配送。

④ 成本策略：

主要以轻资产为主，中心仓、分发仓和冷链设施都是租赁，摩托车车队也是雇佣而非自建。据了解，一些印尼仓库的租金大约在500美金，甚至更少；摩托车配送一次的投递成本约为1美元，甚至更少；分发仓的库存周转率约为1.4天，库存基本不过夜储存，需要用到的冷链设施使用费用也更少。

① James Rijanto是 Pasarnow的联合创始人&CEO，毕业于波斯顿大学管理经济学专业。

② Donald Wono是 Pasarnow的联合创始人&CTO。Pasarnow的前身是Jamanow，一个基于经销商的社交电商平台，Donald也是Jamanow联合创始人。在这之前，Donald还在2014年创建了游戏开发公司Won-O-Soft，并在4年时间内开发了9款手机游戏。

③ Cindy Ozzie是 Pasarnow的联合创始人&CMO，有着长达近10年的市场营销工作经验。

约1000个SKU的生鲜产品，其中鸡蛋、鸡肉、辣椒、土豆、大蒜和榴莲等产品为热销品

直接与当地1500个农民/供应商采购

目前总共有大约70,000个客户，包括B端和C端。其中，65%为B端客户。Pasarnow 85%-95%的GMV来自这些B端客户

Pasarnow直接与农民进行大量生鲜产品和其他农产品的采购，并对产品进行分级，然后根据每个细分市场整体调整销售价格，确保整体毛利保持在10%左右。未来，Pasarnow计划进一步扩大规模，直接向农民购买越来越多的产品，以获得最低价格，创造更大的利润空间。

差异化优势：

① 从供应链层面来看，Pasarnow直接与农民进行生鲜食品的采购，保证了产品的新鲜度以及产品供应的稳定性。另外，与农民和直接合作可以减少中间商的介入，从而获得更优惠的采购价，也为Pasarnow的产品定价取得一定的优势。

② 从服务层面来看，Pasarnow既服务食品摊贩、餐厅、酒店和电商平台等B端客户，也服务个人C端消费者，并涵盖各种高中低阶层用户。拥有完整的客户群的Pasarnow可以满足不同时期的生鲜电商需求，比如在疫情严重时期，Pasarnow正好可以满足C端用户爆发性增长的线上购买生鲜产品需求。据了解，自2020年疫情发生以来，Pasarnow的B2C生鲜订单增长了 400%，且月收入翻了一番。待疫情管制措施放松，消费者外出用餐，Pasarnow也为餐厅和酒店等B端客户提供生鲜食品供应。目前，Pasarnow正在和持有合格证书的农民合作，向新加坡出口鸡肉。

③ 从产品层面来看，Pasarnow把生鲜产品根据一定的标准进行分类分级，为不同类型的客户提供不同质量和价格的产品。既避免了因为产品质量参差不齐造成的资源浪费，也为平台自身创造了更大的利润空间。

④ 从成本层面来看，Pasarnow以轻资产模式为主，仓库、冷链设备和摩托车车队都是租的，且租金便宜。尽管需要一定的人力资源参与产品分拣，但印尼的人力成本也算比较便宜。另外，分发仓不同于前置仓，需要投入的库存管理成本也很低。

⑤ 从模式来看，Pasarnow主要模式为B2B+B2C+次日达，既避免了烧钱营销的纯B2C电商模式，也避免了重资本投入的前置仓模式。这种模式的优势在于充分利用B2B生鲜电商大量进货的方式获得低价，次日达所需的物流成本也比当日达和即时配送所需的物流成本要低。

⑥从资源网络来看，Pasarnow的投资方East Ventures、January Capita、SMDV、Skystar Capital、Prasetia Dwidharma、Amand Ventures等在投资电商公司领域有着丰富的经验。其中，East Ventures为印尼早期风投企业，所参与的投资组合就覆盖了电商、物流、金融科技、O2O等各个领域，可以为Pasarnow提供更广阔的的客户服务网络。

在Pasarnow的联合创始人&CTO Donald Wono看来，印尼生鲜电商市场会进一步增长。因为生鲜电商为消费者提供了更优质的产品和更优惠的价格，人们会继续使用生鲜电商。而在市场日益壮大的过程中，Pasarnow不仅仅是想当一个生鲜电商平台。“未来，我们希望成为食品供应链行业的'阿里巴巴'，并邀请国外的餐饮供应商与我们合作，让我们成为他们在印尼的主要品牌经销商，为客户提供一个更可靠更广阔的生鲜供应平台。” 据了解，Pasarnow计划扩张到爪哇岛以外的印尼市场，如巴厘岛、加里曼丹岛和苏门答腊岛等，并预计在今年年底或者明年年初进行下一轮融资。