亚马逊亿级卖家的数据选品经验【万字总结】

①获取行业数据的途径

第一步要先确定行业的开发方向。行业方向有很多维度，我们先看一下最基本的一点：BSR榜单。

我相信不管是新进来市场的朋友还是老的朋友，哪怕我们目前已经垂直在某个细分品类里，都要求开发每天去看best sellers销量榜，看看榜单前面什么产品卖得好，这是很重要的第一点。

第二点新品排行榜。前天深圳有一个卖家，他和我讲了一个很经典的问题，他说他上了一款新品，在新品排行榜上面前两个月都是在第一的，销量也很好，第三个月开始发现销量就下滑了，而且他不知道什么原因。后来我问了一下他有没有去关注竞争对手的情况、以前站在哪个位置，现在在细分品类多少名？他说他没有去关注。举个例子，你现在排第30名的话，前面29名的人是谁？他们的产品是不是比你的更优？为什么问这个问题？如果说咱们不去关注我们竞争对手，反而人家每一天都会去看新品排行榜或者best sellers销量排行榜，他会知道这个阶段哪个产品更好，人家已经开始去开发、升级迭代新品了，但是咱们两三个月还不更新产品，那么别人上架完之后抢你的位置就是很正常的事情了,所以不要觉得站在某个产品站在某个位置就万事大吉了。

讲到飙升榜的，如果说我们不是完全做精品，其实飙升榜也会找到一些流行的元素，因为既然是飙升榜，一定是近期飙升并且是市场需求最大的。想一想以前的现象级产品，指尖陀螺，指尖猴子或者说以前的平衡车，那时候那些产品不管在任何品类的TOP100里，至少前80都是类似产品。

但如果一直看飙升榜和销量排行榜，发现一天里面突然间加了2个同类产品，后来有3个、5个、10个，那时候再去跟随市场会发现效果还是不错的，但后面当越来越多人进去的话可能就没机会了。潮流趋势跟得快的话还是有机会的，这个是前面我们不用任何工具的情况下，我们都可以在亚马逊前台的这几个榜单里面发现市场机会。

亚马逊还有一个强大的工具能帮助我们做产品开发的：品牌分析功能，只要能通过品牌备案2.0的卖家都可以在后台使用品牌分析功能。我们可以在品牌分析功能处获取亚马逊上所有的搜索词及其排名，了解最近亚马逊上的客户最近搜什么产品多，从搜索词反推回来去找到产品，这是从词反推回来找产品的逻辑。

除了关注亚马逊的榜单了解行业数据外，我们还会使用第三方工具进行数据选品。使用工具选品能大大提高我们的选品效率，例如我们用Jungle scout工具来进行选品。在工具里我们可以看到里面有很多类目以及很多筛选条件供我们选择合适的类目。我们会选择其中一个分类，比如说户外运动类。产品大分类里面，我可能不确定我究竟要做第二、第三、第四、第五哪个小分类，但我先确定大类，我可能对户外感兴趣，或者我可能资源在这个大类上面多一点，选择完之后我会设置不同维度的条件就会选出合适的产品。这些维度标准基本上就是我们的选品标准了。

如果说我现在重新做亚马逊，我会怎么做？因为我现在已经有几个品类了，我可能会在我的品类上面细分而已，而且我会比较偏向于做高客单的产品，比如超过100美金以上的产品，而且品类的话我会偏向做家居品类，因为我觉得家居有几个维度，第一客单价高，可以很好做差异化，而且高客单价的产品也有一定门槛，而有门槛本来就已经排除掉一大波的竞争对手了。

所以我建议大家接下来重新定义自己的品类，或者说进入到下一个垂直品牌或者是专注一个品类的时候。建议大家可以考虑产品的品类属性会适合广大的市场需求量，并且都可以很好获取流量这样一个品类，选择相对高客单价格的产品。你以为你拿1万块钱去买货，买100件货，同样我拿1万块钱去买10件货，再到亚马逊上面去卖，最后的结果都是挣的钱大家都是差不多的，但其实你发现结果可能不是这样的。现在咱们有一个很大的痛点，就是广告费越来越贵，越来越高，低客单价的话做广告会有很大挑战，尤其是咱们现在广告运营技巧不是很纯熟，或者说操盘不是特别厉害的话，其实产品上架后基本就是烧广告费，如果没办法更好的把这产品的广告排名自然排名打前面去的话，其实就是一种浪费，很多时候熬不过去的话可能就不得不放弃了。但是中高客单价的产品不一样，高客单价的产品做广告的时候，广告费用只是占了这个产品整体销售额的小部分而已。

②分析行业数据-判断市场垄断程度

我们筛选了很多品类之后，接下来要确定是否要去做这个品类的话，要先看有没有品牌垄断、亚马逊自营垄断和销量垄断等情况，如果存在以上任一垄断情况的话，我们再挤进去这个行业是很费劲的。

前100名有没有品牌垄断怎么判断？如果说前100名有60%的链接基本是头部两三个品牌的话，这时候再想切进去相对是困难的。这个时候就要综合判断自己的实力，不然的话就会当炮灰了。

自营垄断方面，咱们知道亚马逊本身也卖产品，有他自身的自营店铺和自营品牌，就像京东一样。如果发现亚马逊自营的占比非常高的话，也会有一定的问题，除非我们早期已经有一部分的listing占据了榜单位置。

销量垄断，就是看前一百名的listing的销量占比，这个也是一样的道理，前三listing的销量占比超过60%的话，后面的产品基本上很难获取到一个好的流量，这对于我们打造新产品是非常不利的。

③获取关键词的8种途径

之前是通过行业选产品，同样的我们也可以通过关键词反推的方式来去选择产品。首先我们需要找到和产品相关的全部关键词，例如说图片搜索，用谷歌翻译或者百度翻译查找产品关键词不一定准确，我们会把产品图片放在谷歌或者必应图片上搜索，搜索引擎会出来很多类似的图片及这些图片所在的网站，一般都是当地的网站，我们从这些网页里就能发现当地人是如何描述这些产品的，就能找到这些产品的关键词。

反查同行也是获取关键词很常用的方法。做亚马逊的一般都会去反查同行，了解竞争对手的关键词是什么，再从关键词里发现消费者关注的属性。现在我们主要用亿数通工具反查ASIN，它不仅可以查到竞品listing的收录词，还可以看到竞品在这些收录词下的广告排名和自然排名，这些数据对选品和运营都有莫大的作用。

亚马逊下拉框弹出来的词也可以用来选品。下拉框出现的词是客户经常搜索的词，从这些词可以了解到客户会关注产品的哪些属性。比如说我想做一个鱼线，发现原来搜索鱼线时下拉框经常弹出来绿色、500米的鱼线，这个时候我们就可以根据关键词去找反推找产品。

④通过搜索量与结果量确定“市场竞争度”

正如我们在选行业的时候，要了解是否有出现品牌垄断、自营垄断和销量垄断等情况来判定是否要进入该行业一样，从关键词反推找产品时，我们也会了解这个关键词的竞争指数来判断市场需求与竞争激烈程度，以此判定是否要开发该产品。在收集关键词后，我们会收集这些关键词的搜索量与结果量，再去算出关键词的竞争指数。一般关键词工具都只提供搜索量这个数据，结果量需到亚马逊前台上自己去查询，然后再计算得出竞争指数，亿数通就会直接展示这三个数据，所以使用亿数通反查ASIN的话，一来可以获得这个产品的收录词，二来还可以直接获得搜索量和竞争指数这两个重要数据，效率可谓提高不少。

从关键词的搜索量，我们可以预估产品的市场需求，搜索量越大，我们认定产品的市场需求越大；而竞争指数可以帮助我们判断市场的竞争程度，竞争指数越大，代表越供不应求，进入该市场就越有机会。可是竞争指数不能单一查看，还要结合搜索量一起查看，当搜索量低时，代表市场需求也低，此时即使竞争指数再大，也是需要谨慎开发的。

竞争指数这一指标不仅可以指导开发工作，也可以协助运营更好提升推广效益。比如说一个产品有两个词，他们的搜索量其实是差不多的，可是一个词的竞争指数是9，一个词的竞争指数是0.5，那我们拿竞争指数9的这个词去打广告效果一般是会更好的，因为竞争指数9的词的竞争激烈程度没那么高，所以在选词打广告时也是要考虑竞争指数的。

⑤预估整体市场容量

刚才我们只是通过关键词的搜索量预估了一下市场需求，我们还会通过TOP100的销量来了解整体的市场容量。当我们选市场的时候，一定要选市场容量足够大的行业，不然当我们前期投入了大量资金把产品推到前面之后，发现市场容量不够大，销量没起来，那就需要很长时间，甚至可能很难达到产品的盈亏平衡。

市场容量我们可以从2018年开始算起，这是预估市场容量的一个方法。如上图，我们发现这个类目的走势是越来越好的，是朝阳行业，它的需求是越来越大的，市场容量一年比一年更大，这种行业就是适合进入的。

⑥了解产品上架时间

同时我们再了解一下上架时间，这个维度很重要，当你看了很多数据后觉得这个行业不错之后，可是你发现这品类里面近半年都没有其他的竞争对手能够把产品打进去，那这个类目可能已经被一两家大卖盯紧了，或者说已经很难去撼动了。

⑦平均市场价格反推产品成本及备货成本

再来看下一个维度。我们观察到市场需求不错，市场容量也适合，从产品上架时间看到最近上架的产品也可以进去的，下一步做什么？我们需要算一下我们的产品需要控制在多少成本下并且在该成本下价格是否具有竞争优势。我们一般先在1688了解产品的大概行情，根据产品的成本和体积重量来推算出预估售价。我们有一个表格，当输入产品成本和体积重量后，它会自动计算头程物流费用和配送费用，以及我们已经设定了固定的税费、测评、广告等费用占比，当设置了利润率后，表格就会自动计算出产品的售价，然后我们再看此售价在TOP100里是否有价格优势。

现在不同的产品线我们的利润的要求是不一样的，比如说我们做研发的产品毛利要至少35%以上，因为这里面我们预估了10%~15%的广告或者是测评的费用。这个是一个价格推算，推算出来发现我们的价格目标是价是在10~50美金的，并且要符合这样的一个利润标准，这样基本就可以确认某个价格是否可以打造了。

⑧分析行业及竞品评论预估竞争情况

价格利润也合适以后，接下来我们还要再从评论数量和评分情况了解行业竞争情况。我们会看top100产品的评论数和平均评分情况来判断竞争情况。当行业的平均评论数量越多， 代表竞争越大；平均星级越高，产品优化的概率越低；而星级越低，退货率会比较高，如果可以做到产品改良，此产品也会是不错的机会。但评论数我觉得它只是一个参考指标，当产品本身足够好，评分较高时，这个产品广告打起来销量不错，转化率不错，也会卖的越来越好的，随之评论数也会逐渐增加，所以评分星级更重要的指标，我们要注重的不单单是产品的评价数量，更是产品本身评价的分数。

02 预估行业未来发展趋势

①分析竞品历史销售情况

刚才我们确定了行业方向，再确定了品类，而且也确定产品是“有利可图”的，接下来我们还要看这个行业的产品的发展趋势，因为了解这个趋势才能指导我们在最好的时机进入这个行业里。

首先我们会分析竞品的历史销售情况，利用keepa等插件工具查看竞争对手的打法或者营销逻辑。我们会关注竞品的历史价格、Review数和BSR排名，来研究他们目前的售价是否是正常的，是否只是短时间为了冲排名而降价销售、或者大量增加Review数，从而判断该竞品的发展趋势是正常的还是异常的。

②分析热销趋势（淡旺季、生命周期、开发时间）

接下来我们会看产品淡旺季，我们会通过工具看产品的历史销量情况和关键词在过去几年的搜索趋势，从这两个维度来综合判断产品的淡旺季情况。刚进来的朋友，我个人建议不要过多的选择淡旺季太明显的产品去做，建议大家挑选全季节的产品，备货也会相对简单很多。但是做季节性产品也有一个优势，那就是一旦咱们做好之后，季节性又是一个门槛，因为大部分人不会在淡季进来，他们进来的时机或早或晚都不利于产品的打造，当我们在供应链管理或者交期或者打造节奏感方面很强的时候，我们就能狠狠的把握好这两三个月的旺季时间。

【历史销量图】

【关键词搜索趋势】

03 确定产品款式

①高效批量抓取文案

我们前面通过各种数据确定了行业大方向之后，其实还没落地到具体的产品上，接下来我们就要确定具体的产品款式了。在落实产品款式时，我们需要分析很多产品的文案、评论、QA、变体等数据，那如何高效地批量抓取这个数据以便后续的分析工作呢。我们会用到一些爬虫工具，比如八爪鱼，webscraper插件，火车头浏览器等工具，把品类里面的前100名产品的相关数据全部抓取下来进行整理分析。

②通过listing文案分析热销款式

数据抓取下来后，我们会对数据进行初步处理，比如在分析热销款式时，我们就需通过产品的文案备注清楚产品的款式，再通过EXCEL的数据透视，找出所有热销的属性和款式。如上图，我们可以看到防水、44个按钮、24个按钮的、40个按钮的，这四种属性的销量是最高的；同时也了解到RGB、冷白、暖白这三种颜色属性中，RBG的销量是最高的。让市场告诉我们什么需求量最大，市场上实际卖的人多不多，这样可以帮助我们分析市场上的热销属性。

②通过TOP100的产品变体分析热销款式

此外，通过对变体的分析，我们也可以分析市场上的热销款式。比如说灯带的长度，我们会看整个市场有多少人在卖多少米的产品以及它的占比。从图示数据可以看到，5米的占37%，10米占36%，所以5米和10米是迎合市场需求的。了解这个数据的话就不要专门搞差异化，比如做100米的灯带，跟市场需求对着干。同样的在颜色方面，市场数据已经告诉我们RGB颜色占比高达96%，说明消费者基本都喜欢这个颜色，其他颜色占比很少，如果我们专门开发绿色的灯带也是跟市场反着来的。当然说做产品也可以有差异化，尝尝鲜是没问题的，可是当第一个吃螃蟹的人永远就是两个极端，要么是真的特好，要么是真的很惨。

②通过review分析热销款式

刚才通过产品的文案，我们知道哪些款式的销量比较好，可是这其中会有一个问题：目前市场上的工具都是根据BSR去预估销量的，所以说所有变体的销量其实是一样的，因此不能反馈出具体变体的销量情况。那么这时候想要了解哪些变体产品卖得最好，可以通过分析评论占比情况。

评论上是有写变体的，代表这个买家买的是哪个款式。我们把评论抓取下来之后，也是用数据透视，统计出所有评论中，哪个变体的数据是最多，那个变体就是热销款式了。

③通过review分析产品痛点

此外评论还可以协助我们统计整体问题的占比。如图示，产品质量问题、不能运作占25.6%，而解决产品质量问题的方法一般是加强产品QC检测。第二点主要问题：遥控器不能用，还是QC的问题，在工厂层面就要做好，要跟工厂沟通好如何解决这个问题，同时我们再增加QC人员，多重把关产品质量。增加QC人员，看似人力成本增加了，可是其实产品QC可以帮我们避免过多的退货、退款以及中差评的风险，他所带来的收益已经远远超过我们所支付的工资成本了。

我们经常讲要做差异化的产品，其实有些时候微创新就是差异化，人家解决不了问题，我解决了那就是差异化，我们就可以在图片和描述上展示差异化。都是同样一个产品，但我可以在描述告诉大家，我们解决掉了某些痛点，客户可以放心去使用，从而提高我们的转化和销量。

④通过Q&A分析产品需求

要重点做产品差异化，一定不能漏了看QA，也就是问答环节。之前的产品属性数据表明，支持APP控制和不支持APP控制的都是有卖家在卖，但37%的支持率还是比较少的，我们判断要不要做支持APP控制的就要看一下QA，观察问题里面问到APP连接功能的占比是多大，就能给我们一个很好的切入口。

我们上了产品之后运营除了需要做测评，问答也是需要重点去做的，因为其实有很多的客户在买这个产品的时候，他就一定要解决掉他自己心里面的疑惑，才会去下单购买。你看23%的人居然会问第一个问题：灯带可否从中间剪断？剪完之后不亮了怎么办。假如我们能做到可以隔一段距离可以剪断灯带，然后接上又可以亮灯，那么这又会是一个很棒的产品，价格卖高一点也没问题。关于遥控器坏了以及遥控器是否可否购买备用的问题，我们可以看看能否再加一条单独的遥控器的链接去销售。

结合QA和差评我们就会发现有很多问题需要我们要去优化的。得出这些结论之后，我们去跟工厂谈合作的时候就会有目的性，知道自己需要什么样的产品、这个产品需要解决什么样的问题，而不会永远问一句话“老板请问你有什么好产品推荐给我们的”。

04 标准的开发流程及开发培训机制

①开发流程

以上就是整体的开发过程了。我们回顾一下整个开发流程：首先是确定行业；获取关键词和关键词搜索量结果量，得出竞争指数；接下来我们确定市场垄断和市场容量；再了解价格分布反推产品成本和利润、分析QA和中差评，进行产品深度调研，再看看有无其他注意事项比如物流不能运输、产品上架之类的问题，就可以跟工厂下订单开发了。

开发流程还是比较复杂的，那如何让这套可行的开发流程批量复制呢？或者说公司要快速发展拓张时，我们招进来的开发能怎么让他快速上手？这就需要我们有完善的培训体系了。

② 开发部专业技能培训-六大板块

我们公司每个部门板块都会建立起培训体系，像开发部门，我们有标准化的培训流程和体系。开发培训我们分成了六大板块，第一板块内容是开发前期的准备，也就是说一个人进来做开发，得知道什么产品可以开发什么不可以开发。我们需要知道查询专利查询网站，了解产品是否已经申请了专利，避免开发侵权的产品；还需要了解物流运输上有哪些是不能发的产品，还有每个国家的插头规格之类，这是一个标准的基础培训内容。第二个板块是开发的逻辑和整个标准的培训，刚才讲的内容就是我们培训的逻辑。第三个板块是各个工具的使用，我们在开发的时候会用到很多工具，每个工具的详细使用步骤都会进行一个系统性的讲解和培训。

第四个版块是各部门的协作和标准表格、资料编辑等。我们需要把产品录入到ERP里面，因为ERP可以更好的去把公司全部串联起来，把效率提高，例如说领星ERP等。第五个版块就是关于开发的案例实例的分享；最后一个版块就是一个考核的体系了。新手小白按照这几个板块流程去走的话，基本是几个月之后就可以逐渐成为专业的开发的同事了。这时候也就不用担心招不到专业的人才，你只需要找优秀的聪明的人进来，把培训体系建立好了，基本就可以标准化地孵化人才了。