拿下全美销售冠军！中国Orolay在美国爆火，其中暗藏哪些选品之道？

最近，服装品牌Orolay的一件羽绒服引起了跨境电商卖家的关注。其在亚马逊网站排名第一、平均评级为4.2星、斩获超6500条评论，这个被美国消费者们冠上“亚马逊外套（The Amazon Coat）”之称的羽绒服爆红欧美。

究竟为什么这么火？这其中暗藏哪些选品之道呢？我们一起来挖一挖。

欧美热卖的Orolay羽绒服“爆款”，三个维度是促成买家下单的关键

据Orolay创始人邱佳伟透露：“2018年1月Orolay的销售额达到了500万美元，超过2017全年的销售额。预计2019年销售额将会达到3000万至4000万美元。”

此番Orolay羽绒服的爆卖，也不禁令人想要对其卖点进行一番解构,这款产品究竟有哪些过人之处？又能给当下出口电商卖家选品带来哪些灵感？

Orolay的走红与其产品新颖的设计有着密切联系。“在美国市场，大多数当地消费者都习惯了诸如冲锋衣这种简单样式的保暖服饰，而Orolay的出现则让他们眼前一亮。”

邱佳伟也曾直言：“北美的羽绒服和外套大多强调面料的防水性和功能的多样性，但是缺少时尚气息。为此，Orolay将服装设计作为一个重点打造方向，为产品注入时尚元素。”

另据厦门欧诚盛贸易有限公司CEO林震分析，“因地制宜”的选品策略也是Orolay羽绒服得以爆卖的重要因素之一。据介绍，美国受极寒天气影响，三分之二地区几乎变成了“大冰窖”，与此同时，2018年冬季，治安问题频发导致“富裕”消费者对奢侈品牌服饰降低购买欲望。受气候及环境影响，对于当地消费者来说，Orolay不仅保暖，同时一定程度上还能保平安。

此外，相较之于市场上动辄几百甚至上千美金的加拿大鹅、Moncler以及Balenciaga等奢侈品牌的羽绒服，Orolay的售价区间为129美金-139美金，物美价廉，绝大多数消费者自然也就对其爱不释手。

“作为一款服装产品，实用、设计与价格可以说是产品的核心优势，此次Orolay羽绒服之所以能卖成爆款，也说明了它在这三个维度都做到了不凡的表现。”Alex总结道。

（Orolay亚马逊官网截图）

2019年跨境电商选品方向探讨；新鲜感、创新性是重要突破口

Orolay羽绒服热卖案例被众多跨境电商卖家津津乐道，在感叹其超强爆发力之余，卖家们更关注的点仍在于2019年跨境电商选品方向的探讨。雨果网就此采访多位经验丰富的行业人士进行交流，他们提出了以下三点建议：

第一、产品供应链优势。“产品供应链优势最集中体现在采购成本上。”林震指出，“当卖家供应链管控成本具有一定优势的情况下，即便遇到竞争对手产品价格低于你的产品，那么你也可从中获得一定的价格优势，以此淘汰竞争对手。”

他同时提到，供应链的反应优势也不容小觑。以上述所提Orolay羽绒服为例，在日新月异的市场环境中，人们更换衣物的次数更加频繁，购买量激增，在此情况下倘若供应链储备能力不足往往会因此错失良机。

据麦肯锡最近期发布的一份报告显示，传统奢侈品公司的供应链没有足够的能力应对网络上突然激增的需求，因此错失了机会。而Orolay的成功因素之一就在于供应链的超快反应速度。

第二、产品具备创新性质。“出口电商卖家如果不想铺货且在供应链上也没有明显的优势，这样的情况下产品创新就显得尤为关键，产品创新涉及诸多方面，比如产品专业度、产品款式设计、产品功能创新等等，打造产品差异化，以此提高竞争力。”林震透露。

深圳华强G90亚马逊孵化项目负责人冯永聪也有同样的感触。他坦言，跨境电商平台上销量好的产品，事实上并非每一件都是最实用的，但一定是具有创新性的。“在面对海外消费者越来越追求个性化的现状当前，新鲜感、创新性是出口电商卖家最重要的一个突破口。”

第三、竞争少且利润绝对值高的产品。据冯永聪介绍，亚马逊各站点产品品类扩充有所不同，而在每个品类里都存在一些卖家容易忽视的冷门产品。

“当多数人在快消品挤破头的时候，一些较为冷门的产品，赚的钱反而显得‘舒畅’很多，因为竞争者少。”他进一步解释道，冷门并非意味着没有需求，只是其不像手机壳一般人人都需要，“就目前来看，按照市场推广难易以及利润来看，玩具和美妆这类产品价格其实都不低，且物流费用昂贵，对于中小卖家而言是一大挑战；另一方面，就产品本身成本价来看，家居和户外用品，卖家要想做到成本低，最重要还是要学会有计划的进行亚马逊运营，例如，产品如何组合搭配、怎么设计保证、如何有效推广、Review是否数量多就一定有用等等，需结合综合因素进行多方仔细考量。”