电商卖家如何创建买家角色来与客户联系（上）

电商卖家通过使用Sellbrite等多平台Listing工具，可在网上拥有更多的潜在买家，这比任何街坊小铺都多。但这并不意味着卖家应该向尽可能多的人进行推销。

电商卖家必须瞄准特定的受众，而不是面向庞大的、不确定的群体做广告。当市场营销指向特定的客户类型时，它会在某种程度上与买家产生共鸣，让他们感觉与你的产品和品牌更有联系。

有针对性的营销从识别买家之间的区别开始。一旦卖家能在他们的广大受众中确定独特的客户类型，就能使其营销迎合每个群体的需求。

整理客户群的一个可靠方法是创建买家角色。建立这些普通买家的普遍原型可以确保你对他们有足够的了解，从而吸引并激励他们购买。

为了帮助卖家开始建立他们的买家角色，我们将解释买家角色应该包括什么，以及如何为你的电商客户创建这些角色。

人口统计是客观的识别因素，有助于解释谁是你的客户。以下是建议的人口统计数据，以识别每个买家角色：

☑ 所在地

☑ 年龄

☑ 性别

☑ 教育水平

☑ 工作职位

☑ 职业领域

☑ 收入水平

☑ 感情状态

☑ 家庭规模

这些人口统计数据提供了每个角色所需的基本数据，但卖方总是可以挖掘到更深入的人口统计数据，比如详细的工作和公司描述，从而创建更具体的个人资料。例如，如果你是一个家居用品在线零售商，你可能希望你的买家角色代表的核心客户是房东或是租客。

消费心理是对客户习惯、态度和兴趣的测量，有助于解释他们为什么会购买。以下是一些卖家可能会在角色中加入的心理特征：

☑ 所这个角色的买家目标是什么？你的产品如何帮助他们实现这些目标？

☑ 他们的关注点是什么？你的产品如何帮助解决这些问题？

☑ 他们的价值观是什么？

☑ 他们的爱好和兴趣是什么？

☑ 他们对你的产品有什么异议？

因为消费心理特征是主观的，可能看起来没有那么有用。但买家的这些心理方面其实是至关重要的，因为代表了核心客户真正关心的东西。你可以根据核心客户的心理来制定更有效的价值主张。

关于每个买家角色如何与技术交互的数据可以为市场营销的展示策略提供信息。例如，这些数据可以帮助你选择最好的社交媒体渠道做广告，或者帮助你决定你的广告是否适合移动设备。

当你建立一个买家角色时，你可以收集的一些在线状态数据的例子：

☑ 该角色分类下的买家通常在哪里获取网上信息？  

☑ 他们最喜欢的社交媒体渠道是什么？

☑ 他们最喜欢的沟通方式是什么？

有了在线状态信息，卖家可以确保他们的信息在正确的地方传递给了正确的人。

为了衡量你在营销中所作的努力是否有效地转化你的目标群体，你应该在每个买家角色中添加一个终身价值（LTV）和获客成本（CAC）的比率。LTV指的是客户在其生命周期内所产生的预期收益，CAC则会衡量获得新客所需的成本。

LTV与CAC的比率非常重要，因为其能够显示你的盈利能力。Saas（软件即服务）公司的行业标准是LTV：CAC比率为3：1或更高，这也是电商公司一个很好的基准。如果某个角色的比例低于3，卖家就应该考虑如何提高这些客户的留存率，或者如何降低获取这些客户的成本。