内含激励政策，TikTok Shop 美国年末大促运营详解

黑五，圣诞大促期间，达人布局策略怎么去做？

黑五预热就是建议100% 的预算里边有 20% 是放到黑五预热，8号到 17 号这个阶段，然后主要还是以中腰部达人为准，尽可能找一些垂类达人帮忙做一个背书。在黑五爆发的时候，往后一周左右的时间，建议大家用 40% 的达人预算，建议大家去用头部达人，更多考虑到表现力以及传播力，可以给品牌或者产品做更多背书。

圣诞预热期间，建议大家用10%，把腰尾部达人用起来，垂类是最好的，预热期间主要还是做一些送礼物相关的，可能很多的用户会在这里去找送礼物的灵感。在圣诞爆发期间，建议大家用 30% 的预算，尽可能找一些强有力的头部达人，渲染一些节日的氛围。

送礼物肯定是最直接的，而且一定是最火热的话题。第二个比如必买清单，在这个阶段，除了自己感兴趣，或者是送礼目标去购物以外，可能还会去囤货，做一些额外的购买，所以必买清单其实是可以去激发用户的购买欲望的内容。

第三个就是折扣宣传，比如买一赠一等等。商家要尽可能在素材跟用户说清楚，不管是达人做的素材，还是自己做的素材，还是去混剪的素材，一定要把整个购买的这个链路，包括如何领优惠券，或者购买的时候要哪些步骤，这样可以降低用户购买的障碍。

美区的用户对生活品质和产品品质的质量要求比较高的，如果有一些新的技术或者新的产品模式，其实还是比较容易吸引用户的。

外链，也称为非闭环，最终的购买动作不是在TikTok上面完成。通过短视频，通过直播做内容种草，然后直接跳转到购买场景里，而最终跳转的落地页主要解决的就是访问量、网页转化量和产品销量。

不管是什么样的电商，都是这几个关键的因素。第一个链路是要让卖家如何更容易地点击广告内容。第二块就是优化自己落地页的访问量，用户点进来以后，看落地页的访问量和停留时长是什么样的，然后网站的访问量。

比如说产品是否吸引人，产品介绍、主图，还有包括内嵌的视频，第四个基本上也是做价值的优化，因为越做价值的优化，越能找到那些高价值的用户和买家。商品销量也可以结合一些视频购物的广告，视频在购买决策链路里对卖家的心智影响比较大。

大促期间如何推动产品销量？

第一方面是拉新，通过大范围去找前端买家，然后去获取新客，找一些过去和类似商品互动过的潜在消费者，投放广告的时候考虑自己的产品品类、用户的兴趣和行为。

商家要把自己当成一个买家，是什么样的买家会来购买产品，或者想如果你是个买家，会喜欢什么样的产品。其实定向这一部分很多商家已经玩得比较厉害了，一定要擅长通过定向去找到之前没有转化的买家。

达人素材用完以后，尤其是表现比较好的素材，一定不要轻易扔了，或者再大手笔找他们做素材，其实很多的素材可以二次利用的。达人做内容的思路和卖货的思路不一样，节奏，内容体现，更多是吸引用户兴趣去做的。

如果内容牵扯到产品或者广告了，节奏不紧凑会影响到转化率和完播率，所以建议大家可以分析一下后台的数据，看到素材在几秒到几秒之间表现比较好，几秒到几秒之间用户流失比较多，几秒到几秒之间购买行为比较好，然后去再去处理，再二次创作达人素材。

在广告这一侧如何去优化？

店铺广告里，第一个就是通过直播场景去做用户的实时触达，然后通过高频的互动让客户购买商品。短视频场景还是丰富自己的内容，把点描得更准一点，做一些转化。

有一些类目在大促期间，广告成本会上涨，所以在大促前期前一两周的，也是很好的出货场景，因为有商家可能会用预售或者预约的形式。节日节点结束以后，也不要忘了再去触达之前的客户，尤其是下过单的，或者是有过感兴趣的，有关注过，点赞过这些产品的，就可以给他们做一些营销，再把这些客户去捞一遍。

广告要把自然流量和付费流量相结合，现在做美区的话，自然流量确实比较好，这是目前市场的情况，平台上用户 1.75 亿，但是入驻商家屈指可数，现在门槛又这么高，确实是一个跑自然流可以跑得通的风口期，但是大家要想要明白就是TikTok 它作为一个平台，既然开始做商业化变现，未来很多商家入驻以后，自然流一定不会那么好。

大家根据自己的情况量力而为，如果确认运营能力很强的话，通过自己的运营能力能获取更多的流量肯定更好，如果大家觉得自然流量增长不够，或者因为现在美区市场比较好的阶段，想多圈一批客户也可以多结合付费流量，打一些广告。

黑五，大家通过广告可以去做助力，集中投放激进拿量，尤其是在现在美区这个市场里边。如果也想做品牌，也可以通过品牌广告做人群的破圈，然后夯实基础。不管投广告还是不投广告，一定要把基建做好了，素材一定要多发。

尤其是新入驻的商家，每天至少发十个素材，卖家可以审视一下素材够不够量，质量好不好。品牌广告可以多注意，如果有自己的品牌意向，或者未来想经营品牌，TikTok是一个非常好做品牌的平台，作为兴趣电商平台更多的是被动接受品牌相关的内容。

如果自己去经营品牌可以从多维度、多内容，不同的场景里建立一个印象。品牌本质其实就是建立品牌心智，通过这样立体和生动的方式把品牌树立起来。尤其是面对美区很多年轻的用户在用，他们对新品牌的接受度比较高，不管是用什么样的方式，细水长流还是要快速破圈，其实都可以。

很多商家在节日期间猛投一顿广告，投完以后确实收获不小，但是其他的用户就不管了，一定要关注弃购用户，不管怎么样，起码还是意向客户，就算不能立马转化，也可以他们经营起来，尽可能通过内容去触达他们。人群包是可以做二次追投的，做触达流失召回，然后让他们去复购。

年末大促的选品策略

选品制胜主要是自己的品选好了，尽可能让它在大促期间迎来一波爆发。选品策略第一个选对赛道，至少要提前一个月测评，可以结合广告，结合自己的内容方式，运营方式，都可以在大促期间持续发力。

组合策略可以做捆绑的方式，比如说买1送 1，买2 送2，或者是产品打包另一个产品，做成一个组合的形式，然后打折。信息指引一定要清晰，美妆个护总体来说增速可能没那么快，但是确实盘子比较大。女装或者一些相对比较小众类目，鞋靴、宠物用品都不错。

比较推荐的也是珠宝家居、时尚服饰和玩具，在服饰配饰类目主要热销的比腕表是送礼物来说很好的产品，然后定制的首饰、围巾也比较符合节日氛围的，项链、手镯都是送礼比较好的选择。近期美国小店有一个商家跑得特别好，塑身衣（点击橙色字体查看全文）目前除了在美区以外，英区、东南亚都跑得非常好，塑身衣可以去关注一下。

第二个类目就是家居生活类的，比如玩具、宠物玩具，包括一些拼装的玩具，因为美国圣诞节有一个传统，就是在什么袜子里边塞礼物送给小孩，玩具肯定是一个好选择。包括他们有一些习惯，比如说圣诞节做大扫除，所以收纳、清洁等都是不错的东西。然后服饰配饰，比如假发，甲片基本上就很好卖，节日印花的袜子。

今年美国市场在年末大促季的电商零售总额预计达到 2600万美金。然后这是整个黑五里面的一些，就是大家拉新的一些这个广告策略，找新客户的广告策略，做预算的设置，等到了稳定以后可以提升广告预算，然后做实际转化，调整幅度尽可能不要大于50%。

有些商家对投广告没有那么熟，设置完以后，投放目标不是完成交易，投成了展示或者其他的，最终投的方向与自己设想的不一样。具体的竞价策略在初期可以用 LC 出价跑量，然后后期再搭配其他的工具稳定ROI。

激励政策

第一部分就是新客激励，针对 23 号之前没有消耗的客户，报名以后会有两个奖励。第一个在 27 号到下个月 22 号期间，所有小店里的广告消耗会获得 60% 的返现，最高是可以返到 500 的，基本上消耗 833 就可以拿到这 500 的这个返现。

那第二个就是在 23 号到 27 号准备期，给百分之60 的返现，在高峰期再给到相关的赠款， 1: 1 赠送的最多可以得到600。23 号之前没有消耗过的客户，如果在这个期间，整个 10 月 27 号到 11 月 27 号一个月期间消耗够1433 就可以得到 1100 ，其实整体的力度还是可以的。

关于老客户的激励，老客户就是指 23 号之前有过消耗的客户，会根据历史消耗分组的，十月二十七号到十一月二十七号之间，但是如果觉得平时可能被划分到政策 a 里边了，可能要消耗更多的广告去推产品，可能达到政策b或者政策 d ，这样的话可以要去找对应的经理，让他去帮忙加白，加了白以后再重新报名，这个才会生效，要不然只能在默认阶梯里待着。

非闭环的激励主要还是针对新客户的，新客户就是在TikTok上面没有投放，或者是 180 天内主体没有消耗的，主要是两部分的激励，第一部分叫做冷启动，就帮助大家正常相当于从 0 到 1 在一周的时间内非闭环消耗独立站或者挂外链，以其他电商这样的形式消耗满 300 是返 50 的。

整个首月是返10%，从 2000 开始返，最多就是从消耗满 2000 开始返，然后相当于满 2000 返10%，就是200，那这样这个返现是最多是可以返到 2000 的。