如何优化亚马逊CPC广告？八年经验倾心分享

一、什么是亚马逊CPC

亚马逊CPC又称为Cost Per Click，是指每点击成本，即每次点击的费用。是作为网络广告投放效果的参考数据。亚马逊以CPC这种定价模式来运营，当卖家在亚马逊平台上做PPC广告，买家点击后，亚马逊卖家为此次点击付费给亚马逊，亚马逊这种收费方式的定价模式就是我们所说的CPC。

亚马逊广告非常类似于百度搜索，当你在站内搜索框键入产品时，一些位于页面顶部的搜索结果就是广告位，这些是亚马逊的广告。它们出现有“sponsored”和“ad”这样的字样，如下图所示：我们输入“pets”获得以下信息。

二、亚马逊CPC广告的作用

透过CPC广告，卖家得以在亚马逊搜索页的最顶端增加品牌与产品曝光度。

当亚马逊卖家选定一个新产品后，要快速打开产品的销量和市场，最简单粗暴的办法就是做亚马逊CPC站内广告！也许这不是最好的选择，但绝对是最快见效的办法。

另外，如果你同时也在做亚马逊PPC，你的有机亚马逊排名也可能会提高。

三、投放站内CPC广告时，该如何选品

产品选择是广告投放的基础，要实现靠广告来创造更多利润，广告投放时的选择产品就显得非常重要。有些卖家开了广告后，订单销售利润远不及广告成本，这就很尴尬。

发生这种情况，可能与平台的竞争程度、广告竞价成本过高有关，但从自身考虑，也往往和卖家选错投放广告的产品有着重要的关系。

3.1 —选择小众类目BSR排名靠前的产品

如果你是走精品路线的卖家，秉承着“精品化选品，精细化运营”的思路，那么针对新颖且有创意、质量过硬且实用的潜力股，选择四五级类目BSR排名前十、前二十以内的产品投放相关的广告，产出和效果会更好。

卖家通过调研商品的BSR排名、不同时间内的BSR变化、品类、价格、review等，挑选亚马逊市场符合自己意愿的商品，利用AmzChart的大数据选品库（https://amzchart.com/amazon-product-research）可以筛选得到结果。

我们可以按照内置的一些过滤条件，找出近期一些指标较好的商品，更快的找到符合条件的商品。例如设置筛选条件：

• 当前BSR排名1~100名

• 30天内的BSR变化率>10%

• 总评论数100~200

  
  

当我们按照自己需求过滤出的商品列表信息，可以按照BSR、评论、星级、BuyBox价格、卖家个数进行升序或者降序排序，点击商品标题以及查看详情按钮可以跳转到商品详情页面，点击亚马逊的链接可以跳转到亚马逊的商品页面，例如下图。

当我们通过筛选后，聚焦在少量优质且有潜力的产品上，一旦重点打造的产品运营起来之后，相应也会带动店铺其他产品的销量。

3.2—选择蓝海市场的产品

我们既然是做产品的广告投放，一定要考虑转化率。避免竞争激烈的类目和产品，如果遇到卖家基数大，产品同质严重的情况，产品的单价和利润会被严重压低，甚至还会遭遇到竞争对手故意的的无效点击和恶意点击，更严重的是，在激烈竞争中抬高的广告竞价。

所以，我们尽量避开热门的类目，转向选择蓝海市场的产品，对于正在成长中的中小卖家非常重要。当然，如果你是为了给店铺引流或者增加销量，选择一两个能够保本的产品去竞争也是不错的选择。

3.3—选择利润大的产品

在当前竞争激烈的业态下，低单价产品利润非常有限。但广告关键词竞价并不会因为产品单价低而同步低下来，一旦选择利润不给力的产品，单个产品的利润额可能还不足以支撑三五次点击的成本，按照行业通常15%左右的转化率来说，很难通过广告实现达到盈利的效果。

因此，我们在选择产品之前就该考虑下成本和投入，提前计算好利润和利润率。

3.4—选择大众款的热卖的子体

如果你的产品是变体Listing，对于变体的Listing，建议优先选择最符合大众审美的款式、颜色进行投放，尽量避免对极其小众的款式投放。把有限的广告预算全力投放在其中的某一两个子体上。

盲目的对所有子体投放，要么分配在各个子体上的广告费用不多，难以见到效果，要么因为投放的子体不受大众喜欢，有曝光没点击，或者有点击没销量，白白浪费了很多广告费用。在广告投放中的预算分配上，一定要记得一句话：五指摊开难敌一拳。

四. 如何优化亚马逊CPC广告

亚马逊CPC广告优化是一个系统化的运营过程，从Listing的文字优化、图片优化，定价优化到亚马逊广告关键词的选取、亚马逊广告架构的组建、广告效果监控，广告数据报表分析等等。

4.1—选取产品关键词

在关键词的选择上，不建议设置过多的关键词进行推广，这样不仅会分散运营者的精力，也增加了成本。一般情况，我们去做推广的一款产品选择5个以内的关键词做推广，边缘关键词、长尾关键词等可以忽略。

Google Adwords是谷歌的广告服务产品，收录了众多产品的关键词信息。我们把销售的产品关键词输入进去，收集搜索量大、产品匹配性高的关键词对我们的广告投放能起到非常有用的效果。

4.2—打造充满惊喜和广告文案

平淡无奇的产品文案让人没有点击的冲动。我们在保证投放的广告文案中准确描述了产品后，可以去尝试插入富有创意的元素。例如下图投放的宠物产品，以视频的方式传达出健康的狗狗和主人之间的快乐。

4.3—将产品分类组织活动

最佳的策略是对你销售的主要产品类别进行分开单独的的营销活动，然后在每个营销活动下创建更具体的广告组。作为宠物用品的销售商，我们可能从以下热卖的产品着手：

• Pet food

• clothes for pets

• Pet water dispenser

  
  

 在每个活动下围绕更具体的类别创建广告组。然后，为每个广告组创建一个相关的关键字列表，每个广告组保持15 -30个关键字。最后，在将每个关键字分组，制作相关的广告。

4.4—CPC广告优化技巧

• 调整广告位位置

  
  

目前，亚马逊站内广告可能出现的位置有两个：搜索页面和产品详情页中部。

可以看到，广告显示的内容包括产品图片，产品标题，产品价格和评价，这些是我们后面要优化的内容。

• 后台设置广告

路径：后台>Advertising>Campaign Manager。

如果是第一次，需要设置信息。付给亚马逊的广告费是要通过信用卡单独支付的，会优先在销售额里扣。

点击Create ad campaign，进入Campaign Manager页面。

点击一个Campaign名称会显示这个Campaign底下的所有Ad group。

• 创建Campaign和Ad Group

  
  

每个Campaign要取唯一的名字，每日广告费上限，广告开始和结束时间。结束时间自定义或者默认No end date，最后选择一个Targeting Type。

Targeting Type 有两种，一种是自动(Automatic)，一种是手动(Manual)。手动要选择关键词。自动不需要自己选择关键词。

当你创建Ad Group的时候，先输入名称，然后要选择产品，一个Ad Group可以选择很多SKU，选择完产品，再输入每个关键词的报价。

如果Campaign的类型是手动，会有建议的关键词，当然你也可以输入你想要竞价的关键字。

• 查看CPC广告效果

这里的Campaign，只有最后2个有数据，最后一个花费222.22的广告费，产品销售额是178.63，投入/产出=125%，因为每次点击费用0.5，太高了!

另外一个Campaign，投入18.24，销售额561.18，投入/产出=3.3%这种是比较好的

*ACoS：Adversting Cost of Sale

广告费/销售额。你花了$5广告费，销售额$20，那么ACoS = 5/20 = 25%。

*CPC：Cost Per Click

单次点击费用，消费者搜索后看到了推广的产品，点击一次卖家要付给Amazon的费用。

点击Campaign，看每个Ad Group的表现。

*Impr (Impression)：广告曝光次数

*Clicks：买家点击次数。

*CTR：Click Through Rate=Clicks/Impression，点击率，如果点击率太低，说明你的listing不够吸引人

五、亚马逊付费推广的投放逻辑

5.1—设置关键词

想做出好广告，就要理解买家的消费逻辑：

买家首先会输入搜索词，看到广告，对你的产品标题和图片感兴趣，点击进入产品详情页。再去查看Bullet Points，描述和评价，然后决定是否购买。所以，做付费推广前要尽量把产品优化好，否则都是无用功。

三种关键字匹配类型-Keyword Match Type

设置的关键词可以分为三种级别：Broad，Phrase，Exact

如果你用了亚马逊推荐的关键词，Match Type只能是Broad。

举例：men canvas bag为关键词

• Broad ：广泛匹配，只要买家的搜索词Search Term包含了关键字里面的所有单词(或者近义词)，即算匹配。

• Phrase ：词组，比Broad Match要严格，因为买家必须输入 xxx men canvas bag xxx 才可以。

• Exact ：精确匹配，买家输入的搜索词要和关键字一模一样才能匹配

  
  

5.2—亚马逊付费推广的实操策略

• 为值得推广的产品创建自动广告

  
  

这步的主要目的是发现有价值的关键字。先创建自动广告，然后等上至少一周，下载搜索词报告(Search Term Report)，你就能看到用户搜索了哪些词，有哪些词转换成订单，把这些搜索词记录下来成为你产品的关键字。

• 根据搜索词报告收集有价值的关键字

路径：REPORTS＞Advertising Reports＞Search Term Reports＞Request Report，等待几分钟后刷新页面下载报告。

• 创建手动的Campaign

找到最重要的关键词去创建手动Campaign，为Campaign里面的每个Ad Group设置一些关键字，慢慢优化，留下表现最好的十几个就可以了，如通过上述步骤你会发现新的好的搜索词，你可以把这些搜索词添加到手动Ad Group的关键字里面。

• 不断的调整关键字出价

手动Campaign创建好后，你也可以过一段时间下载报告，通过分析ACoS来调整出价。ACoS过高，要降低关键字报价。ACoS比较低，如10%以下，考虑适当的提高关键字报价。

六、如何分配广告预算

6.1—制定全年的推广计划

产品的曝光量、点击率、订单数量、ACoS、利润情况等数据报告能够给我们提供非常有用的信息和帮助在当年第四季度，我们就可以制定次年全年的推广预算计划。你可以选择将90%左右的营销费用用于商品推广，占当年销售额的3%。

在针对不同关键词的预算分配时，除了中等搜索词和大词，也分配了一些预算在更有针对性的长尾词上，以针对购买意愿强烈的顾客提升转化。

6.2—寻找旺季增加预算

如今，每个和节日沾边的月份和日子，卖家都能营造出活动，旺季和节日是每天销售比较热门的时间节点。我们当然不能错过活动日，在旺季以及节日期间，增加50%的预算都不过分。当然，我们也需要考虑自身的商品熟悉和定位，一些季节性的产品需要我们格外重点关注。

以冬季的羽绒服为例，销售旺季是每年12~2月份，我们可以提前在11月份广告每日预算定为60美金。当旺季来临时，将每日预算提升至100美金，虽然预算提升3倍，但是带来的曝光和订单也增长超过3倍。

旺季前要调低广告预算，在旺季来临前可以通过少量且长期的广告投入，改善主推产品的相关度得分，获得更多曝光。在备战旺季时段就可以利用更少的广告预算带来更多的曝光量，更有助于提高资金有效利用率和投资回报率。

七、总结

通过上述的设置和调整，可见的结果往往是，广告开启后就可以快速的获得足够多的曝光和点击，同时获得不错的转化率和订单数量，而随着订单数量的上升，BSR排名也会上升，BSR排名越靠前，自然流量也会越多，这种情况下，广告所带来的订单在总订单数量中的比例会越来越小，当Listing的BSR排名进入到小类目前20，自然流量基本稳定，销量也基本稳定了，这时候，就开始参考最近7天的广告CPC价格，逐步降低广告竞价，调整之后广告费用就会被逐步降低下来。

而当Listing稳定在小类目BSR排名前十后，广告费用已经很少，而产品的售价却在一步步逐步提升的过程中到了自己预期利润率的水平，这时候，你已经可以获得稳定的销量、稳定的排名和很低的广告花费。只有充分把握好曝光量，点击量和转化率的结合，才能使亚马逊站内广告达到更好的效果。