什么原因拉低了你的活动转化率？

报名平台的活动，是短时间内提高流量和转化的有效方法。

但是，也会有不少参加了活动但效果不显著的案例。

可以看到，即使参与了大降价活动，销量仅个位数的产品依然很多，活动就只起到了曝光的作用，转化并不理想。

买卖双方的矛盾在于：

卖家的本意是，以低成本获得流量和曝光，如果用高价产品产品做降价，利润空间就会被压缩，折算下来的引流成本会更高；

而站在平台和买家的角度考虑，更希望获得真正便宜、又保证质量的优质产品。

真实情况是，现阶段的东南亚消费者中，“薅羊毛者”占绝大部分。

卖家角度来看，我用高价商品降价，人家买完就走，对店铺的增粉、留存起不到任何作用，活动结束后，店铺和商品的流量又回到原本的样子，没有任何量的提升。所以，干嘛还要“亏本换流量”呢？

反观国内的品牌促销活动，不少高价产品，即使在大促期间降价幅度不大，却依旧会受到疯抢。

为什么会出现这种情况？我认为主要有两方面原因。

第一：受消费水平和消费观念的影响

东南亚的消费水平如何？

除了新加坡外，其他东南亚国家的消费水平可能只相当于中国的二、三线城市。贫富差距较大，中产阶级正在崛起。

旅游业是东南亚地区经济支柱型新兴产业，为了进一步提高旅游业的经济效益，各地区的物价被抬高。

在“高物价、低收入”的形式下，城市以外的人更愿意在电商平台上寻求“低价”的商品；而城市以内地区，得益于经济发展，人们的收入不断提高，消费需求也从满足日常温饱，提升到了追求生活品质的层次。

所以，东南亚的消费结构包括低消费群体和高消费群体。

东南亚的消费观念如何？

虽然大部分东南亚人都已经习惯网上购物，但是出于虚拟交易、虚拟货物、以及距离远近等心理因素和现实条件的影响，普遍对跨境电商还是持不信任、不安全、对价格高度敏感的态度，更追求性价比。

这些消费观念，直接导致他们只愿意购买试错成本低的产品。

如果平台大范围展示高价产品，他们就不买单！怎么办？

既然不能短时间内改变，就只能先迎合了。只有满足了低价需求，他们才会继续在平台上购物，平台和卖家才能发展。所以平台会建议卖家尽可能提高优惠力度，以“薄利多销”获取利润。

但是，消费水平结构明明显示，东南亚也有高消费人群，却为何带动不了高价值产品的订单量呢？

这一点，就要从卖家和平台身上找原因了。

第二：品牌影响力

在东南亚的经济发达地区，还是有不少人有高消费能力和需求的。高消费人群追求的是精神满足、自我实现。

什么产品能够达到高消费人群的标准？当然是品牌产品。

从消费观念来看，东南亚的消费者普遍缺乏信任，就是因为他们对中国的品牌缺乏认识。就像是早期的购物思维，哪管你品牌是啥名，谁实惠我买谁。

因为不了解，所以他们对中国的商品大多只在乎“价格”，而非“价值”。也因为识别度不高，没试过用产品不会轻易掏钱，他们“害怕被骗”的心理也会愈加强烈。

在东南亚地区，周末人群密集的大型商场，也有不少奢侈品门店，门店的竞争优势就在于：国际影响力和到店体验的服务。

跨境电商平台卖家在活动结束后，店铺流量又回到初始状态，付出的产品让利成本没有获得等价的流量回报，根本原因还是在于，缺乏品牌影响力。平台也是如此。

跨境电商平台早期的竞争力是“低价”、“便利”，依靠薄利多销快速占有市场。

而现在，市场已经被打开，平台就要负担起引导市场消费习惯的责任。只有人群的消费观念升级了，品牌产品的附加值才会起作用，平台和卖家的利润空间才能更快提升。

这一点，可以借鉴国内“拼多多”和“淘宝聚划算”的不同策略：同样是面对下沉市场，拼多多主推全品类低价；而聚划算则定位的是品牌下沉，既不损害品牌的利益，又能在吸引和刺激消费的同时，有效提升品牌认知。

唯有品牌的附加值，才能够吸引和培养消费者对产品的忠诚。卖家让利的成本，才能够获得等价回报。

反之，如果平台一味地让卖家低价销售、压缩利润，卖家提供优质产品的积极性会下降，导致产品“良莠不齐”，时间久了，还会极大的消耗卖家对平台的信赖，很可能导致卖家的“出走”。平台和卖家更应该是相互扶持的关系，才能实现互利共赢。

总的来说，报名了活动但引流和转化的效果不明显，主要还是因为东南亚的电商市场和消费观念还不成熟，目前能够通过品牌附加值获得利润的卖家只占少数。

另一方面，卖家应不断优化和提高营销策略，强化店铺和品牌优势，刺激平台提供更好的资源和扶持，互促成长。

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文：跨境小分队

配图&封面：网络