致亚马逊新手卖家的一封信……

要想做好Amazon，尤其是作为新卖家，首先就要了解它的规则，遵循它的规则，利用它的规则。亚马逊是一个以客户体验为中心的高大上平台，事实上到目前为止，它仍在客户心中占据着重要位置，客户满意度极高。

1、重推荐，轻广告

卖家可以发现这样一个现象，自己能在亚马逊平台上做的站内推广形式很少，基本上除了广告就是促销活动（Promotions）了，实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点，它始终都在以客户体验为导向，过多的广告会引发客户的反感。

客户在登录亚马逊以后，系统会根据他的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据，进行关联推荐和排行推荐，以丰富他的选择范围，增加他的访问深度。从结果上来看，这两种推荐方式的转化率也不错，有效的触发了客户的购买动作。

亚马逊上有一个推荐位叫做Frequently Bought Together，翻译为“经常一起购买的商品”，比如有的客户在购买了打印机时，会给他推荐墨水；在购买读卡器时，会给他推荐SD/TF卡。

另外，当客户再次登录亚马逊网站时，之前浏览过的产品仍会被展示，继续对他进行提醒和刺激，很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术，亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称，据统计，亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。

2、重展示，轻客服

与其他电商平台不同的是，亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问，只能通过邮件这种形式来咨询卖家，一来一回的时间成本很高，等到卖家回复时，买家可能已经离开了。

所以这就促使卖家必须在产品页将所有的信息表达的尽量丰富、全面和完整，同时不断地对listing进行优化，标题、图片、五行描述、长描述等方面都要精心打磨，将买家想要了解的内容进行充分的展示。

这种邮件系统是亚马逊的特色，其目的是为了鼓励买家自助购物，尽可能的简化整个交易流程，想买就下单等收货，不想买就换个listing继续了解。

3、重产品，轻店铺

有人说，想要做好亚马逊，选品是重中之重。想要成为亚马逊上的成功卖家，绝不能靠多店铺或者多SKU来运作，因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺，所以卖家也只能靠不断优化产品listing，来让自己的产品排名靠前。

很多优秀的亚马逊卖家的经营策略都是“少做产品，做精产品”，整个店铺加起来可能只有十几款产品，少数几家甚至在十款以内，仔细分析他们的listing会发现一个月内写好评的人有不少，说明了销量也确实不错。

在选品上，卖家要注意三个问题，一是要选择自己熟悉的，二是要选择有价格优势的，三就是能满足市场需求的。

4、重客户，轻卖家

Amazon设计了两套评价体系，一个是“商品评论”，另一个是“卖家反馈”，前者针对的是卖家提供的产品，后者针对的是卖家提供的服务质量，这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的感受。

这两套评价体系对卖家的影响都比较大，前者影响的是销量和转化率，后者影响卖家的排名和黄金购物车。如果评价星级非常低，不但没有什么曝光和流量，甚至会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。

不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇，它会根据实际情形来判断双方的责任归属。

知道了亚马逊的四大商业理念，卖家朋友需要如何将它融入到自己的实际运营中呢？要如何操作才能不违反亚马逊的商业理念，将生意做得风生水起呢？主要有以下几个方面：

1、做好产品，深耕供应链

产品是做亚马逊的核心，而对供应链的把握是核心中的核心，卖家需要找到品质非常好的产品，这是第一保障，否则很难成为爆款，而在产品做起来以后，最怕的就是断货，因此在供应链上如果有优势对后期的成长帮助很大。

2、服务至上，引导买家留好评

当卖家的好评多了以后，亚马逊给到的推荐也会多起来，在更多的买家面前予以展示，流量来了转化成订单自然也是手到擒来。

3、尽量做到专业化、本土化

卖家需要把自己向专业化、本土化靠拢，进行全方位的包装，小到图片的拍摄、词语的表达、标点的使用，大到产品的包装、质检的标准、整体的定位，都要最大化的遵循买家的当地标准。

4、要有整体运营思维

营销和运营是有差别的，刚开始的时候，卖家要做的就是营销，不断的营销。找到适合自己的那一个营销模式。等到销量有起色的时候，就要更侧重于运营了，让老客户再找回来，让新客户沉淀下来，就能让自己在亚马逊上的生意滚动起来了。

5、要不断试错

亚马逊的政策和规则也总是在调整，卖家不要将自己局限住。今天管用的经验明天可能就过时了，所以不断的学习和成长就变得尤为重要了，而在学习和成长的过程中，是一定会犯错的。其实最好的捷径就是自己亲自去做，亲力亲为。

旺季都有可能推广成本极高、转化率不理想、利润摊薄、库存剩下一大堆，更何况旺季结束以后，关键词的排名更会遇到障碍和瓶颈，别说引爆销量，每天能维持正常水平的出单就不错了。出现这种局面，实际上原因是方方面面的，具体分析，有以下几种：

1、对于新进入亚马逊的卖家，他们对于亚马逊的很多规则和玩法实际上是一知半解，甚至是不了解、不熟悉的，所以在Listing的撰写上、在主图的拍摄上、在标题的设置上、在产品的描述上、以及站内站外的各种套路上，都比老卖家弱了很多，因此很多站内的免费流量就与之擦肩而过了；

2、另外，除了Listing方面的原因，在产品的选择上，很多卖家也是没有特别深入，这就影响到了产品的转化率、好评率等绩效指标，从而反过来影响到后续的流量，造成订单越来越少，最终形成一种恶性循环，卖家想要破局但却找不到合适的方法和途径；

3、一些已经在亚马逊上长期卖货的玩家，一些是已经习惯了用“黑科技”、“找漏洞”、“批量跟卖”来操作的，以前可能此类方法还有效果甚至于大行其道，随着亚马逊对这一块越来越重视，卖家实际上只有正规化、合规化才能走得更长久，此类方法已经不再通用和流行，然而这些卖家转变起来也非常困难，所以Listing的转化效果不好、流量趋近于无也是意料之中的；

4、至于产品OK，Listing并无太大瑕疵，标题、图片、描述、关键词、好评等都还可以的，就要往市场容量和竞争对手的维度考虑了。如果输入产品关键词搜索，出现的产品多达十几页甚至几十页，竞争强度就可想而知了，如果卖家没有过硬的水平，想要脱颖而出还是比较困难的；

5、当然对于目前各项指标都还不错的卖家，目前压力同样巨大，因为整体的竞争态势和环境与以往也发生了改变，卖家必须踏踏实实练好基本功，先玩好亚马逊的站内流量，如果站内流量已经达到了一个瓶颈或者运营成本过高了，就要尝试多元化的流量渠道，这样才有可能最大化地规避风险。

所以说，不管是辛苦挣扎的中小卖家，还是求生欲极强的大卖家，都不能坐以待毙，都不能“佛系”运营了，主动变革，主动想方法、想策略，才是最正确的姿势。而这一切的关键，就是流量。