日区独立站项目复盘：研究了数百个爆款后，我们来说说如何选品

嘀嗒狗数据

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2021-01-29 11:28

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选品的基本原则

选品还是有很多技巧的，每个人方法和思路也不一样，就日区来说，可能我大部分时间花在前期调研上面。

团队一个小伙伴的思路就是，重点对标日本的店铺。当地店铺体现的就是本地人的思维，很多时候，我们能发现一些特别好玩的产品或者落地页设计，很多是我们从来就没有想到过的。

我们正在测试的产品是眼镜，包括老花镜、太阳镜、近视镜等等。

其实电商选品能不能抓住客户，关键不是解决了什么新的痛点，而是能不能很好地解决某类人群的需求。像老花镜这种，在老龄化社会拥有非常庞大的受众群，从群体特征出发做相关思考，是个比较安全的选择。

此外，选品还有几个基本原则。

1、非限制类产品。
2、竞品行业销售排名不宜过低、市场容量不能太低。
3、不存在品牌垄断。
4、利润尽可能高。
5、运输便携、运费较低。

我们是怎么从十几个品当中选择老花镜的？

符合售卖标准、你有资源去做的品，可能非常多，你初步思考的切入点，是符合当地文化习惯、社会特征。

举个例子，在欧美区很好卖的彩妆、款式新潮的女士箱包等，在日区未必行得通。你要知道日本是出名的“低欲望社会”，大部分人热衷健康和环保；出门追求简约、中规中矩，但使用的日常物品又极其精致，国民普遍审美意识高。

接下来就具体讲讲，在以上初步思路下，我是如何一步步笃定了“老花镜”这个品。

01.

了解品类的整体情况

两个途径：代表整体趋势的电商巨头-速卖通、代表市场反馈的社交平台-Facebook

1）速卖通选品

一开始我们的方向是运动器械，注意到眼镜的排名很高。

根据整体销量趋势，确定具体子类目：Cycling Eyewear，按销量看排名前几的产品特征。

接下来将产品属性具象化。

发现深色、冷色调的产品销量更好、造型也比较通用、而且卖得好的几款价格都比较高。

2）Facebook选品

搜索glasses看相关热门帖和互动数据。你会发现功能性和造型好看是讨论比较多的点。

02.

产品数据分析

前面一步是帮助你对品类有初步了解。接下来则要准确、直观地量化某个品的市场情况。我们是基于亚马逊平台，了解行业销售排名、市场容量。

1）市场容量分析：选择市场规模较大的类目和产品

市场容量是一个非常重要的参量，大家都想做爆款，但当你所选择的产品市场容量很小，销量堪忧，爆款也就成为不可能。

重点关注几个数据：商品数量、月总销量、月均销售额与头部商品的比例，预估一下你的GMV。

2）销量排名分析：对标Top10产品

重点看一下销量排名前10的商品，这将是我们选品的标准。销量第一的是知名品牌Meigan（名古屋），卖家来自亚马逊，是一个5年的大卖。

事实上老花镜这个品，消费者对于卖家的忠诚度很高（67.2％），第一款产品做好了后续会更容易些。

3）主要卖家分析：平衡竞争热度和市场容量

关注中国卖家的占比、卖家集中度、卖家来源类型这几个指标。

不同平台同一个产品，竞争热度是有区别的。

最理想的选择是市场容量够大，而中小卖家间竞争热度小。

但事实是，竞争热度和市场容量往往成正比，销量规模大的产品，往往竞争激烈，竞争小的，通常市场容量也不大。

面对这种情况，想在运营中有更快的突破，选择竞争度低的产品更有利；而如果你测算后能保证一定利润空间，优先考虑市场容量大的产品和平台。

04、

竞争分析：衡量你自己的资源优势

1）分析产品

利用 Moz Bar 工具条：https://moz.com/products/pro/seo-toolbar

对比几家竞品，充分考虑自己的资源情况之后，思考一个问题：

哪些页面我是有机会超过他们的？

如果在供应链、源头成本上具有资源优势，应该首先将其考虑在内，这也意味着在品质、工艺改善上具有更多的可能性，从而让自己竞争力更强。

2）分析网站流量来源

推荐两种好用的工具：

①利用外链查询工具，查询网站导入链接。

网址为：https://moz.com/researchtools/ose/

②利用SEO Review Tools工具，分析网站社交分享的来源权重。

网址为：http://www.seoreviewtools.com/website-authority-checker/

3）分析竞争网站关键词

利用Semrush，根据关键词的搜索量，从低到高排列。

网址为：https://www.semrush.com/

字数较多的词组通常更容易定位，选择关键词时候，我们考虑了这几个指标：

搜索量：每个月的总搜索量，越多越好。

竞争产品：竞争产品数量多，就意味着竞争越大，出价越高，通常后期的ACOS也越高。

基本上进行到这一步，我心里对选什么品已经非常明确了，这个时候还会特意关注一下，与我想卖的商品差不多，但review数量和评分较低的一些产品。

因为后面我会想办法让我的东西，出现在这些产品的相关listing中，如果我们的商品图更好看、评分更高，就能把消费者吸引来。

写在最后

最后一步就是利润分析，结合你自己的供应链资源，测算投资回报率（ROI)和产品利润空间。上一期我也有说过，做独立站最关键的是有足够稳定的货源供应，能够根据市场情况改变选品，同时通过控制成本、提高质量来获得更多利润。

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