大件家具工厂越做越难？根源是你没抓牢主动权！

中国制造的硬实力毋庸置疑，尤其是大件家具领域，不管是生产效率，还是工艺水平，都在全球数一数二的队列。2026 年美国家具加征关税政策延迟落地，为家具外贸行业打开了增长的窗口期。但是，利好之下，为何不少大件家具工厂越做越难？订单越来越少，利润越来越稀？

问题的根源，从来都不是产品不够好，而是这些工厂丢掉了关键的 “三大主动权”。

对大件工厂来说，订单是生存的根基，但过度依赖单一市场或大客户，就等于把命运交给别人。一旦遇到关税调整、客户转单、市场需求萎缩等情况，工厂就会瞬间陷入“产能闲置”的困境。

河南洛阳卡尔办公家具就曾吃过这样的亏。作为大件家具外贸工厂，它曾长期依赖美国市场，将大部分产能都投入到对美订单中。

但随着中美关税波动，美国本土客户几乎全面暂停下单，供应链客户也取消了对美区域订单，企业瞬间陷入，2万件办公家具积压在车间，原本的生产线被库存占满，产能也被闲置。

关税上涨、原材料价格波动是外贸行业的常态，但每次波动的成本压力，往往会被进口商或大客户转嫁给上游工厂。这时候，有没有议价权，直接决定了工厂的利润空间。

2025年10月，美国政府对进口软体家具、橱柜和浴室柜征收25%的关税，直接导致中国软体家具订单下降30%。这部分新增成本，品牌方既不愿自己承担，也不敢轻易转嫁给消费者，大部分都选择向上游工厂施压，要求降价分摊成本。

在这场压力传导中，两类工厂的境遇天差地别：那些掌握从原材料加工到成品制造完整产业链的工厂，凭借高效生产、低成本控制和核心工艺优势，具备强大的议价能力，没有被客户过度拿捏。它们通过合理传导成本，成功避免了利润大幅缩水。

而那些缺乏产业链支撑、议价能力弱的工厂，则只能被迫承担额外成本，本就微薄的利润空间被进一步挤压。

由于大件产品体积大、仓储成本高，库存积压占用流动资金，同时大客户往往账期较长，应收款回笼慢，再加上大额订单需要提前垫资采购原材料、组织生产，多重压力下，工厂很容易陷入现金流紧张的困境。

美国百年家具零售巨头American Signature Inc（ASI）2025年突然宣告破产的事件，就给众多大件家具外贸工厂上了沉重一课。仅账面数据显示，ASI拖欠中国供应商的款项就达1782万美元（约1.25亿元人民币），其中敏华家具被欠1456.9万美元，LFN Limited被欠204.5万美元。

更致命的是，除了账面欠款，工厂还有大量在途货柜、滞港货物和车间未完工的半成品，这些都与大客户深度绑定，一旦大客户出现问题，这些库存既卖不动也运不回，大量资金被套牢，不仅影响企业承接新订单的能力，更可能直接引发资金链断裂。

工厂的三大主动权构成了一个完整的闭环：有了订单权，才能保证“有单可做”；有了议价权，才能有效控制成本、保障利润；有了资金权，才能释放企业产能，保障生存空间。最终，这些主动权的落地，都会指向利润，实现企业的盈利增长。