外贸客户开发屡战屡败，终于我悟了…

开发邮件发出之后，有个回复 Can you send us a catalog? 你就会很高兴，制作了精美的 catalog 发了过去，又没有回音了，这种挫败感往往导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。

做业务本来就是要点运气，但是能不能再往前走一点？撇开运气因素，把外贸客户开发做成一个运筹帷幄的事呢？下面分享一位外贸业务员的亲身经历，希望能给大家一些帮助。

先介绍下我们工厂和行业背景，工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖。

去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，其中一个法国客户，在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂在深圳，这家工厂历史已经超过十年了。

发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，只好电话联系，法国客户回复，要了报价和详细参数，之后法国客户再无回复，无论我怎么打电话都没。

后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，你也不知道该怎么做。

我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题： 

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？ 

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？ 

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？ 

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？ 

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。 

然后我做了几件事：

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。 

2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。 

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。 

最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点分析，表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。

客户很快就有了回音，说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好，还告诉了为何不回复的原因。 

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 

果然是与老供应商有非常紧密的联系，但是对老供应商的研发能力一直失望，回复我的邮件的很大部分是因为我找到了客户的痛点。 

这里请大家一定注意，这个痛点是我在深入地了解行业，和竞品信息之后经过思考判断出来的。并不是要大家机械地照搬，不同的客户，他们的痛点肯定是不一样的，有的是价格，有的是合作流程，有的是产品质量等，这个只能自己去思考，谁也帮不了。

然后我们就开始打样磨合了，开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月，到今年5月份打样，拿下订单。

过程讲起来好像很轻松，就是发邮件回邮件，然后就慢慢谈妥了。其实不然，邮件只是一个表象，更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。

中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点，这个思考的过程才是真正的考验。

拿我的产品来说，当我终于和行业内好客户取得联系后，客户给了我们一大堆产品改进建议，因为他也有自己的市场考量，他不会拿自己的声誉去强推一个不够成熟的产品。

这些建议虽然苛刻但是都是非常珍贵的，给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说，客户愿意跟你做生意的话，他会帮助你来改进产品。 

曾经有外贸前辈站在采购商的立场分享过一个案例： 

一家生产备胎的工厂，给一家行业500强做过几年的OEM，为大公司贴牌的几年，公司的整体素质有了非常明显的提升，操作规范，质量控制流程严格等，比ISO认证体系还严格的自我执行，做事的一丝不苟，都是他们贴牌换来的宝贵经历。那家工厂并没有用自己和500强合作的经历去开发客户，但是在合作中，形成了非常标准严格的工艺流程，帮助了这家工厂成长。工厂的实力提高了，市场做出反应是一个水到渠成的事情。

假如一个业务员，不仅可以帮工厂开发客户，还可以及时给工厂反馈客户建议帮助工厂成长，在老板眼里你已经不再是他的下属，而是可以帮他一起打市场的战友。这样的业务员哪个老板不喜欢？受到重用也是迟早的事情。

商业的竞争，从来都是针锋相对的，前面说了很多如何开发客户，而你开发别人的客户，别人同时也在开发你的客户。那么在你开发别人客户时候，怎样不让别人挖掉你的客户呢？ 

从我前面的法国客户可以看出，客人其实非常不愿意换供应商，但是没有办法继续等了，供应商的新产品一直研发不出来，客人就无法满足他的市场需求，就会失去原有的市场。

也就是说，当你客户的成长超过你的成长的时候，你就要被慢慢抛弃了，想要让别人挖不走你的客户，就必须跑在客户前面，带着客户跑。