三百万美金销售额只是成功的开始：深耕蓝海垂直品类，多仓备货布局全球！

之前我们看过了汽车电子品牌企业凌度的全球拓展经历，听过了大卖家组建新团队转战eBay的心路历程，也分享了首年销售破千万的精品卖家的成功经验。今天，我们又将走进一家深耕垂直类目、全海运备货海外仓运营的贸易企业——广州市森格贸易有限公司。

广州市森格贸易有限公司是一家专注于跨境贸易的B2C电子商务公司，成立于2017年，目前已拥有一支年轻、充满活力、积极向上的50人团队，并且拥有稳定的产品供应链体系及物流仓储渠道。公司在eBay平台上主要经营汽配及工业类商品，例如汽修工具、机械类等大件商品，在美国、澳洲、英法德等多个国家都设有海外仓。

目前公司在eBay平台上的SKU超过500个，按照目前的运营情况，预计2019年公司在eBay平台的年销售额将达到280万美金以上，而这仅仅是进驻eBay平台的第二年。

我叫Echo，在加入森格之前，我做B2B模式的传统外贸，负责过公司在传统B2B网站上的业务。机缘巧合的是，我有个朋友在森格工作，计划入驻eBay平台。她邀请我来一起运营eBay，现在我担任eBay销售团队的负责人。

之后我联系上eBay的客户经理Ryan，了解企业入驻事宜。我们公司定位为垂直品类的经营路线，在初始阶段，我们是借用已在其他网站销售的产品，上线到eBay进行测试。当时，我们公司布局了美英德三国的战略目标市场，SKU共有100个左右，上线不久发现效果超出预期。

Ryan根据我们公司的产品现状，在账号及站点层面提供了很多专业意见。因此，仅三个月内，我们就将SKU数从100个增加到300个，并且陆续布局了澳洲及法意西等国家。在运营层面，尤其是在汽配车型适配性上，Ryan也提供了很多优化建议，从而让我们的业务做得更加精细化。这对我们作为新卖家拓展新平台来说非常有价值。

目前运营eBay的团队主要由运营+客服+开发组成，按类目和站点来分配人员，各站点分工明确。这样一来，运营及客服人员才能更专业、更熟练的深挖自己的负责的品类；而开发人员也会更有针对性地调取平台的行业数据，与厂家建立密切联系，听取他们的反馈并对产品进行改进。

与此同时，运营及开发团队也是相辅相成。比如说，美国站的汽配产品线就有专门的运营、客服以及开发人员，进行开发、运营、维护及优化。

此外，公司高层也很重视员工的培训，经常让员工学习eBay的线上课程、学习成功卖家的运营模式和经验等。

最后，我个人总结一下自己的eBay运营技巧，简单来说就是：

一、海外仓配送

1. 时效快，丢包货损情况较少，买家体验也很好；

2. 平台的流量倾斜多，同时还能节省运费；

二、海外仓布局

前面提到，我们搭建的开发及运营团队有非常强的针对性。因此我们会根据美英德澳不同的市场去布局产品。同时，采用多仓布局，形成派送时效以及成本的优势。

• 美国仓：分散在美国的一些主要城市，设立了多个点，因为集中库存的话尾程成本会比较高。产品以汽配和摩配为主，如汽修工具，摩托车后备箱等，符合美国市场的消费习惯。

• 英国仓：2个仓库，产品以工业和家居为主，机械类比较多，都是一些非常蓝海的品类，同时门槛较高，更突出优势，会把大件商品放在专门的仓库发货。

  
  

• 德国仓：2-3个仓库，产品会以汽摩配为主，由德国市场会辐射到法意西，我们会采取就近原则去备货。下一步积累了一定的数据之后，准备拓展更多仓库。

  
  

• 备货策略：根据现有平台的每月销量，然后结合eBay平台的数据，再参考其他竞争对手的月销量情况，初期尽量做以多SKU少库存来测试，最后综合起来确定备货的数量及品类。其实，eBay平台对产品市场的需求量体现的是很清楚的。

  
  

  同时，我们还要考虑不同产品的备货周期，如汽摩配类大概需要2-3个月，机械类的大概要半年，因为生产周期更长。目前eBay平台上销量最好的是家居、工业类产品，但汽摩配品类的发展趋势最好，利润高。另外，我们也会兼顾其他品类。

• 补货机制：要特别关注新品的出单情况，并根据产品销量以及库存的动态来进行补货。新品一有售出，我们就会计划第一次补货，参照之前的数量适当再补多一点。等到做成熟之后，我们会根据产品的备货周期和销量来补货，正常情况下三个月补一次。碰到周期长的产品，可能就半年补一次。另外，季节性产品要特别注意，例如产品是冬天用的，那我们夏天就要提前开始补货了。

总结起来，选择多站点多仓备货是比较好的，多站点的整体效益更好，还可中和市场，减少风险，再者就是节省尾程派送成本，达到高效配送。

我们做eBay平台还处于转型过渡阶段，整体上暂时还没达到预期，我们也正处在摸索的过程中，做的还不是很成熟。总体来说，我们的eBay销售团队仍欠缺经验，但我们认为不要害怕探索尝试，因为那才是最好的探路石。上面的经验都是在摸爬滚打中总结出来的，从而得到了改进和发展。

对于全海运模式的卖家来说，我们也难以避免个别产品出现库存积压的问题，如汽配产品，需要根据库存周转率来调整备货节奏。针对季节性产品易出现库存积压的问题，我们采取的应对措施是看产品市场是否有动态变化。

一方面，对于单价小且成本小的产品，我们会开展促销活动，清仓库存，以推动店铺的整体销量及流量。另一方面，我们会重点关注资金周转和仓库库存情况，一发生变动就要立即调整库存量。

最后我分享几点经验：

综上所述，这才能让业务持续稳定地发展。

来源：公众号“跨境知道网”