驰骋千亿储能赛道：Bluetti独立站DTC打法揭秘！
56292023 中国全球化品牌「成长明星大起底」第二期
目 录
一、关于Bluetti
二、Bluetti的DTC之路
三、Bluetti独立站亮点分析
1. 产品方面
2. 服务方面
3. 网站设计
4. 站内直播
5. 以旧换新项目
6. 站内社区
7. 个性化组件
四、线上营销策略
一、关于Bluetti
Bluetti是德兰明海科技有限公司的出海子品牌，致力于为全球用户提供便携式储能电源解决方案。作为中国便携式储能产品出海的佼佼者之一，Bluetti在海外市场快速发展并逐渐成为头部品牌。
从2019年起，Bluetti通过打造自有品牌和建立独立渠道的方式，深化品牌意识并实现从传统外贸工厂到独立自有品牌的转型。Bluetti的使命是让储能走进千家万户，为全人类提供清洁能源。他们计划通过产品力的塑造、服务能力和营销规划，逐步实现户外、家庭以及未来小型商用场景的全方位覆盖。
成立至今，Bluetti成功吸引了一批热爱家庭生活和户外运动、环保意识强烈、擅长使用科技且消费能力强的用户群体，建立了活跃的社区，促进了用户之间的互动和交流。
二、Bluetti 的 DTC 之路
从原本常年做 OEM 现在转身做成了 DTC 品牌，Bluetti 的 DTC 旅程是如何启航的？
2009年，德兰明海专注于提供充电宝和无人机电池的OEM和ODM代工服务。然而，随着时间的推移，他们决定进行战略转型。于2019年，德兰明海注册了Bluetti品牌，并利用他们多年的经验积累，摸索出了适合自身的直接到客户（DTC）的营销策略。这一转型使得Bluetti能够直接与最终消费者进行互动，提供更个性化、直接的产品和服务。
在品牌创建初期，Bluetti选择了在亚马逊等第三方平台上展开业务，但很快他们发现亚马逊内部的流量推荐机制导致用户更加关注产品的性价比，而对品牌的认同感较低。这对于提升品牌的知名度不利。因此，Bluetti决定调整策略，开始布局品牌独立站。
独立站模式相较于第三方平台（例如亚马逊）具有以下优势：
品牌建设与认知度提升：独立站允许企业自主塑造品牌形象，并展示独特的品牌故事和价值观，从而增加消费者对品牌的认知度，并建立起强烈的品牌认同感。
个性化和定制化体验：独立站提供更大的自由度和灵活性，使企业能够根据消费者需求提供个性化的产品信息、推荐和服务。这种定制化体验能够增加消费者的满意度，并促使他们更加忠诚于品牌。
数据与分析：独立站模式使得企业能够直接获取用户行为数据，并进行深入的分析。这些数据和分析结果有助于了解消费者喜好、购买行为和市场趋势，从而更好地优化产品和营销策略。
建立直接关系：通过独立站，企业能够直接与消费者建立联系和互动，建立起更紧密的关系。这种直接关系能够增加消费者的信任感和满意度，进而提高品牌忠诚度和口碑传播效果。
自主定价和利润控制：在独立站模式下，企业可以自主定价产品，并有更大的灵活性来控制利润。这使得企业能够更好地应对市场变化，并更好地掌握产品的定价策略。
Bluetti开始着重建设自己的独立网站，以便更好地塑造品牌形象，并与消费者直接互动。通过独立站，Bluetti能够提供更多个性化的产品信息、品牌故事和优质的购物体验，从而增加消费者对品牌的认同感。这一举措有助于提高品牌的知名度，并为Bluetti在市场中建立起稳固的地位。
目前，Bluetti在全球共有独立站（bluettipower.com）的月均访问量稳定在60万左右。
三、Bluetti 独立站亮点分析
1. 产品方面
Bluetti 独立站的商品类别中共有6类产品，分别是便携式储能电源、家庭备用电池、蓄电池充电宝、太阳能板、太阳能发电机组、以及配件。
AC系列、EB系列、以及EP系列是Bluetti 的王牌产品线，其中AC系列就是Bluetti 2020年依靠众筹出圈的第一个产品类别。
EP系列（US$3998 - US$5399）：家用大容量储能电源，适合家庭场景下作为大容量后备电源使用。
AC系列（US$799 - US$799）：兼顾家庭应急和便携性的储能电源，既可以满足家庭应急场景下的电器使用，也方便在户外活动中携带。
EB系列（US$209 - US$519）：EB系列是 Bluetti 主流产品线中容量和体积最小的，突出便携性，适用于户外和旅行场景下的一些小电器的使用需求。
Bluetti 的首个众筹产品是AC系列的AC200，它是一款“应急型”便携储能电源，不仅适用于家庭停电应急，保持冰箱、空调、电灯等设备正常运行，而且非常灵活，因为它小巧轻便，两侧设有手柄，一个人也能轻松携带。
这款产品是在与用户深入沟通的基础上不断打磨研发而成的。与市面上的其他产品不同，在开发AC200之前，Bluetti对市场上现有的储能电源产品进行了深入调研。同时，在Facebook上建立了一个审核机制相对严格的群组，以筛选对储能电源有浓厚兴趣的用户。
通过与潜在用户进行深入交流，Bluetti发现市场上现有产品存在许多不足之处：
1）太阳能充电的速度跟不上。在没有电网的情况下，一旦之前储存的电量用完，再想充电就变得非常困难。一两百瓦的太阳能充电速度要充十几个小时才能充上一点点电。这使得储能电源在户外几乎变成了一次性用品，给用户使用带来了很大不便。
2）市场对这类产品的研发重点更多地集中在储能能力上，而忽视了用户体验。因此，产品只设置了很少的输出接口，用户想要更多接口就需要自行扩展，这在使用中会带来很大不便。
因此，Bluetti在开发AC200时，首先解决了太阳能快速充电的问题，并将重点放在产品的多功能性和便捷性上。
目前，AC200仍是Bluetti主推的产品，也是最热销、和性价比最高的产品之一，在Bluetti的独立站首页享有专门的版位推荐。
2020年至今，Bluetti 又陆续推出了EP500，EB3A，AC200MAX，AC300，AC500，和EP600等明星产品。
除了基础的储能电源产品外，Bluetti还推出了额外的电池包（B系列）。这意味着用户可以根据自身对电能的需求选择扩展电池容量，为产品增添了很大的灵活性，用户可以根据每次使用的需求进行灵活调整，定制更好地满足他们的能源需求的储能系统。
2. 服务方面
Bluetti在零售业务开展半年后就在美国本地建立了本土化的服务仓，实现了从仓储物流到维修售后再到电话服务的全链路搭建。与其他出海企业仍然依赖远程邮件沟通不同，Bluetti在海外市场大胆地布局了体验店和实体办公地点，建立了实体资产，使用户对品牌产生了更高的信任。
通过本土化的服务仓，Bluetti能够提供更快速、高效的物流配送和售后维修服务，减少了用户的等待时间和不便之处。此外，体验店和实体办公地点为用户提供了面对面的交流和服务体验，使用户能够更直接地与Bluetti团队进行沟通和反馈，获得更个性化、专业的解决方案。
这些服务上的支持也在Bluetti的网站上得到了非常具体的体现 —— Bluetti网站醒目的顶部位置滚动播放包邮、保修政策、和客户支持功能，减轻消费者的购买疑虑。在顶部菜单栏中也直接显示了联系客服的邮件和电话方式及相应的接待时间。
3. 网站设计
在网站设计和内容布局方面，Bluetti做得非常的简约但细致。顶部菜单栏包含了“按产品分类购买”、“以旧换新计划” 以及正在主推的新品、HotSale产品和让访客了解更多关于Bluetti的探索选项。
首页轮播图播放满屏高清产品图展示出Bluetti的明星产品、促销活动等，产品照片风格统一，整体UI凸显科技感，且模块清晰。
通过良好的视觉画面和活动政策留下消费者之后，接着浏览到的就是对产品的优势解读，包含官方的产品亮点宣传和功能解读，以及第三方的好评佐证；同时，网站上还展示针对储能产品选购的指南，增强消费者对品牌的好感度和进一步了解产品的决心。
最后，通过底部菜单栏，用户可以清晰的找到自己想要的内容，无论是查看产品还是服务，都有精准的访问入口。
同时，针对此类客单价较高的产品，消费者往往会有多样的支付需求，比如分期付款、先买后付等。因此，Bluetti对接了非常多的支付方式，以提供给消费者全面的支付选项，并将这些支付方式在首页展示，以打消消费者的付款疑虑。
4. 站内直播
Bluetti的产品具有复杂的特性和高度技术性，用户在选购产品时通常有诸多疑问，需要得到实时咨询和建议，以确保购买到符合其特殊需求的产品。
为了满足消费者详细了解产品的需求，展示Bluetti的产品在不同使用场景下有多样化的应用案例，Bluetti在独立站上开启了直播功能，在新品发布、促销活动周期内提供产品讲解、互动答疑、和实时购买功能，建立更直接的沟通渠道，提升订单转化率。
5. 以旧换新项目
Bluetti 最根本的使命是让储能走进千家万户，为全人类提供清洁能源。推出以旧换新计划旨在激励用户升级设备、促进产品更新周期，并为环境保护做出贡献。这个计划为用户提供了经济实惠的升级途径，同时也帮助减少电子废物的产生，促进可持续发展。
这个项目很完美的抓住了消费者热爱环境，希望可以通过自身贡献去保护地球的特点，特别适用于对可再生能源和环保技术感兴趣的用户，他们看重产品的太阳能充电能力、能源效率和可持续性，会选择Bluetti的产品作为实现绿色能源使用的一种方式。
帮助Bluetti提升了用户忠诚度，扩大品牌影响力，促进销售增长，并建立了可持续形象。
6. 站内社区
储能电源的消费者群体间非常喜欢分享交流，因为他们有共同的兴趣和需求，希望通过交流互相学习、分享经验、推荐产品和建立社交联系。比如分享使用心得、技巧和经验，互相学习如何更好地使用和管理储能电源等。
基于这样的用户特征，Bluetti 在独立站上专门设立了一个社区模块，聚集了一群 Bluetti 产品的爱好者，在上面交流产品相关的话题。
在这个社区中，现有用户会分享他们在使用便携式储能电源产品时的体验和遇到的问题，许多首次购买的用户也会在这里寻求购买建议。
通过这个社区，Bluetti不仅增强了用户之间的联系，也加深了用户对品牌的认知。同时，这个社区还为Bluetti提供了一个平台来与消费者直接沟通，了解他们的需求、关注点和痛点。
这种双向的交流和反馈机制有助于Bluetti优化产品功能、改进用户体验，并更好地满足消费者的期望。通过社区的互动，Bluetti能够更好地把握市场趋势，及时作出调整和改进，为用户提供更好的产品和服务体验。
7. 个性化组件
Bluetti在独立站设计时还加入了一些个性化的小组件，让消费者更加高效地选购产品。
很多消费者在选购家庭储能电源时无法精准的估算所需的能源用量，所以Bluetti在网站上设置了在线可用的计算器，消费者输入住址所在地区的邮编，每月的电费，选择用电需求类型和用电时长即可获得估算结果。
此外，网站还支持可访问性调整，以满足视觉障碍、癫痫等多种特殊人群的访问需求。
四、线上营销策略
从Bluetti独立站的流量来源来看，除已有品牌知名度带来的直接流量外，该品牌的营销渠道主要是搜索流量（包含有机搜索、付费搜索）、展示广告和社交媒体。
在搜索流量方面，Bluetti的重点在于SEO策略，主要是通过Blog进行产品关键词布局，Blog页面是被Google收录最多的页面，且每一篇blog的数据都非常亮眼，把产品和使用场景深度结合，把用户放在第一位。
同时也针对一些非常热门的搜索关键词进行付费，如Portable Power Station：
在社交媒体方面，Bluetti 以Youtube 和 Facebook 为主，同时也在布局新兴媒体 TikTok。
YouTube
Bluetti 在 YouTube 上发布各种类型的视频内容，包括产品介绍、用户案例分享、技术解说、使用教程等。这样的多样性可以吸引不同兴趣和需求的观众，提供有价值的信息和娱乐内容。同时与一些知名的户外探险者、露营爱好者、科技博主等进行合作，扩大品牌的曝光度，吸引更多的目标受众，并通过合作伙伴的影响力向观众推荐和介绍产品。
此外，通过在YouTube上优化视频标题、描述和标签，提高视频的搜索排名和曝光度，对SEO布局也有很大的帮助。
在 Facebook 方面，Bluetti 运营了多个群组，以积累私域流量，目前人数最多的群组有 27000 人左右，加入群组需要回答入群问题，因此加入群组的都是 Bluetti 的忠实粉丝，因此具有着较高的活跃度。
这些忠实粉丝为Bluetti带来了非常可观的收入，据报道，当Bluetti的AC500产品在开售当天，仅在Facebook群组内的销售额就超过了100万美元。
社群内还会发布特别的优惠，如早鸟价或折扣码，Bluetti还会向他们赠送节日礼物，并邀请他们成为品牌的"原生代言人"。社群的用户也分享他们对Bluetti产品的真实使用感受，并提出意见和建议。
这些原生代言人将成为品牌形象的代表，通过他们的积极推荐和分享，进一步增加Bluetti产品的知名度和市场影响力。
TikTok
Bluetti 将 TikTok 作为一个重要的营销渠道，与其在其他平台上关注产品本身的科技亮点不同，他们在TikTok上发布的内容更注重解决用户面临的问题，并提供更多的情感价值。例如，他们分享户外露营的技巧、展示户外露营中的各种有趣的场景，Bluetti产品在户外场景下的应用等内容，更加注重生活化和场景化的表达。
除了在内容上做出差异化，Bluetti 还会在 TikTok 上进行节点营销活动，比如利用盲盒抽奖、幸运转盘等形式抓住大家的期待感和刺激感；同时还与 TikTok 网红合作生成带货内容，设置TikTok专属的超低折扣等。
通过在TikTok上的内容发布和活动，BLUETTI成功吸引了大量粉丝（超120万），与更多年轻用户建立了联系，提供有趣而有价值的内容，从而增强了品牌的知名度和影响力。也为BLUETTI提供了与用户互动的机会，通过回答问题、分享使用技巧和提供户外生活的灵感等方式。
总的来说，品牌在营销过程中需要具备“组合拳”意识，尤其是像储能产品一样的高客单价品类，消费者选购时的决策周期较长，转化相对更难，则更需要多渠道的配合来形成闭环。
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