秘籍速来！电商出海转型DTC，如何争夺价值高地？

飞书互动

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2021-06-21 18:12

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亿邦动力的《2021中国DTC企业出海发展报告》指出，在独立站卖家面临的诸多难题中，海外营销、独立站运营排名前二，是决定DTC独立站成败的关键环节。

数据来源：亿邦智库跨境电商调研

6月9日，在飞书深诺集团联合Google、Outbrain举办的“飞书深诺出海服务日-电商DTC专场”线上直播中，飞书深诺战略发展副总监宋科宇、谷歌DTC行业顾问Joanna Guo、飞书深诺高级优化经理以及Outbrain中国区销售经理席佳佩等四位资深讲师，就DTC品牌出海卖家们最关心的话题做了全面解答！

Part 01 DTC大科普

2020年后中国跨境电商的规模高速增长。除了中国经济全球化因素的核心作用，还有很多因素在推动跨境电商的发展：政策在推进外循环，资本市场头部企业的上市融资提供了示范效应，新冠疫情的爆发推动了全球零售电商化加速。

数据来源：网经社，中国海关，商务部、志象网

从2020年飞书深诺客户广告投放花费国家及品类数据来看，跨境出口广告投放主要以欧美为主，其中，美国地区广告投放花费以52%的占比遥遥领先；而在品类上以服饰鞋帽、3C电子为主打。对于这组数据，飞书深诺战略发展副总监宋科宇指出“并不是体量大机会就多”，赛道玩家越多意味着竞争越大，反而像假发、汽车零配件等品类赛道有很多上升空间。

数据来源：飞书深诺研究院

如今，中国出口跨境电商已迈入互联网+时代，效率、成本、品牌建设等方面有明显优势。从下图可看出，相较于传统的进出口贸易，互联网+跨境电商可以从生产端更快地触达消费者，同时，从消费者端收集到的产品需求及产品改良信息也可以更快地反馈给工厂。这种“短平快”的商业模式提升了运营效率，降低成本，也更有利于品牌长期建设。

随着全球电商的加速发展，由于一些第三方平台问题愈发显现，如商品/销售方式同质化严重，费率高导致利润缩减，以及用户数据难以形成私域流量等。加之消费者越来越追求个性化，也更偏爱有独立品牌的商品。在此趋势之下，独立站快速增长，中国企业纷纷加速向DTC模式转型。

然而，中国出口跨境主流企业仍然处于“流量—产品—品牌”的进化阶段，尚未真正形成品牌影响力。而各阶段企业面临不同挑战，广告主需制定针对性应对策略。飞书深诺作为专注于提供海外营销解决方案的综合服务集团，致力于为处于不同阶段的出海企业提供全链路赋能解决方案。助力企业攻克阶段难关，提升运营效率，实现品牌升级。

Part 02 DTC搜索起量秘籍

谷歌DTC行业顾问Joanna Guo向我们介绍了加速电商品牌独立站0-1增长策略的3个C模式：Capture（触达用户），Connect（联结用户），Convert（完成转化）

关于广告主在广告投放过程中常见的挑战，Joanna向大家分享了一些解决方法：

1.购物广告起量难，通用词转化低？

根据季节变换和趋势洞察选品投放搜索和购物广告。Google后台数据可帮助广告主了解不同品类的搜索趋势数据，可具体到款式、颜色，便于广告主根据“品类热搜测+季节性商品”快速起量。同时，可根据用户需求打造商品，为核心商品搭建通用关键词表。

2.如何获得流量，快速成长？

结合产品以及用户分析（I-B-M元素就绪）从市场、人群等维度策划冷启动。

同时可全漏斗开启，防止流失：

(1)Awareness释放品牌/产品信息

(2)Consideration引导用户到站

(3)Action收割付款转化

Youtube视频广告可有效帮助满足(1)(2)，同时加强布置相应定位的购物及搜索广告，最大化程度承接流量及转化。

Part 03 DTC视频媒体秘籍

从哪里获得流量？如何更快获得流量？

作为增长最迅猛的短视频营销平台之一，TikTok成为跨境电商卖家们不能放过的流量窗口。关于TikTok广告将如何助力DTC品牌出海，飞书深诺高级优化经理魏星为大家分享了一些实操经验：

1. 如何在TikTok上打造中小卖家的爆款？

在测试选品方面可遵循1133原则，即1个产品，1个campaign，1-3个广告组，对应1-3个文案创意。在测出爆品后，根据自己的产品特点选择不同的分类进行A/B测试，延长爆款的持续时间。

2. 广告优化的三个基础逻辑

冷启动：广告学习阶段，帮助广告主找到最适合展示的人群探索新的用户，此阶段广告组在20个转化之后成本会下降，且广告组成本会在大约50个转化后趋于稳定。

风控：如果出价超成本触发了风控逻辑，可等待系统调整出价拉回成本，或对账户进行及时的优化

流控：系统会计算不同地区的流量分布，根据广告主的预算合理规划实际的消耗分配。

3. 根据不同地区的偏好及审美进行选品及素材设计

美国：适当突出制造商、工厂、免税及运输等信息，同时注意结合美国节假热点，体现新奇个性化等；
印尼：以伊斯兰教为主要宗教，开斋节期间为消费高峰期，此地区偏好折扣促销产品；
中东：消费者中青年男性占比大，推荐户外及运动产品；同时，当地喜好绿色，穆斯林节日（斋月、开斋节）为消费高峰期等特点也可考虑在内。

Part 4 DTC高效营销

2020疫情期间全球消费者需求发生了以下3点转变，这也是DTC品牌在进行品宣需要更多考虑的因素：

40%的消费者表示疫情爆发后他们会更频繁地在线上购物
85% 的消费者对为他们提供疫情下实用信息及建议的品牌产生认同
81% 的消费者会支持有促销活动、优惠及忠诚客户津贴的品牌

而大部分D2C品牌没有大额市场预算，需要找到最经济有效的方式来最大程度建立品牌知名度。Outbrain中国区销售经理席佳佩向大家分享了广告主如何通过Outbrain进行高效营销。

1.触达全球更多高质量用户

Outbrain与全球多家头部媒体直接合作，能帮助广告主触达超过10亿的月活跃用户。但是，触达海量用户是不够的，DTC品牌应以“获得高质量用户”为首要 KPI，重视用户的生命周期。

2.在合适的时机与高质量用户互动

如何在合适的时机及地点触达消费者，并获得他们的关注？对于这些在各大网站上浏览冲浪的用户来说，当他们在浏览自己感兴趣的内容时推荐相关的品牌内容，最能捕捉他们的注意力。这也是品牌能接触到这些用户的最合适时机。

作为一个内容发现平台，Outbrain可以实时获得并分享全球10亿消费者浏览的网页内容，以及他们常互动的广告内容及类型，准确的用户画像。同时，Outbrain的上下文定位功能可以在最合适的时机推荐相关的内容。即品牌可将营销内容定位到最相关的文章和页面，通过更精细的内容语境定位跟目标垂类客户进行更直接的互动。

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欧盟拟对跨境电商包裹加收新处理费，最迟11月实施

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三个国家与伊朗达成协议，部分船只可以通过霍尔木兹海峡

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苹果进军地图广告；Token中文名叫“词元”；参半母公司跟华晨宇创立新品牌；10+企业发财报

一周要闻速览苹果进军地图广告最近，苹果计划在“Maps”（地图）中引入搜索广告机制，本质上是把“找地方”这件事商业化。据彭博社报道，这一动作有望进一步放大其本就快速增长的服务收入。知情人士表示，Maps的广告系统将允许商家对搜索关键词进行竞价。当用户在附近搜索“日料”“咖啡”时，商家可以通过竞价，让自己的门店优先出现在搜索结果顶部。这一模式早已在Google Maps和Yelp上被验证有效，如今苹果也准备复制这一套成熟路径。事实上，地图是一个典型的“强意图入口”，用户打开它，不是浏览，而是带着明确目的：找吃的、找店、找服务。这种高转化场景，一直是广告主最愿意付费的地方。

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印尼当地汽车保有量并不高，每一千人的机动车保有量仅96人，未来可提升的空间仍大。空间参照系可以看泰国和马来，2024年泰国汽车保有量为322辆/千人，马来西亚为531辆/千人。

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