骞里眼|快时尚电商SHEIN的海外“脱颖而出”之路

SHEIN是一家中国快时尚出口跨境电商互联网公司，成立于2014年，主要面向欧美、中东市场，定位年轻个性的时尚客群体，专注于女性快时尚领域的自主设计、生产及线上出口业务。在短短几年内，SHEIN成为了快时尚品牌平台的行业领先者，在2020年中国全球化品牌50强中，SHEIN位列第13名。

截止2020年，完成7.5亿的E轮融资，估值达到150亿美元。从2019年数据上来看，SHEIN的APP下载量达到1亿以上，多国购物类APP排名前列，年活跃用户2千万以上，其日销量达到80万以上，年销售额达到300亿元人民币并仍在高速增长中。

SHEIN如何在几年内，在竞争如此强烈的国际市场成为一个成功的出海公司呢？具体来说，新颖的市场推广策略让消费者“看见SHEIN”；物美价廉的产品、丰富的品类和快速的更新速度让消费者“喜爱SHEIN”, 从而让SHEIN在海外众多电商公司中脱颖而出，成为了中国本土成功的出海互联网企业之一。

SHEIN覆盖的社交媒体包括，Facebook，Instagram，Twitter，Youtube等国外热门的社交媒体，且在各大社交媒体都有较多的粉丝数量,截止2020年9月，SHEIN在Facebook的电商商务的粉丝数量中排名第十，仅次于阿里巴巴。在今年9月Facebook粉丝增量排行榜单中SHEIN在当月的粉丝增量中排名第一。

(Facebook电商商务的粉丝数量排行榜 OneSight，2020)

(Facebook粉丝增量排行榜单 OneSight，2020)

SHEIN取得如此多的粉丝量且保持高度的增长的答于：网红营销。SHEIN在网红经济发展的早期，采fashion bogger 合作项目，借助网红KOL的影响力，进行引流、推销产品、开拓市场以及品牌推广。

随后，SHEIN将重点转向品牌形象塑造，引流至独立网站和手机客户端。同时，SHEIN推出Affiliate Program，该项目通过佣金补助的方式，鼓励消费者为SHEIN推荐客户，如果被推荐的客户成功下单，推荐人可以获取每笔销售10%~20%的佣金。

SHEIN通过网红营销的方式积累了大量初期流量，与Facebook、Google、Twitter等全球多个知名企业达成深度合作协议，通过快闪、pop up store售卖、红人活动、时装周等活动打开市场，不断提升产品销量，由此让众多消费者“看见SHEIN”。

 SHEIN能获得如此的成功不仅在于能吸引消费者，也在于获得消费者的喜爱。在运营上，SHEIN通过极具特色的社交媒体的运营方式，让消费者持续关注SHEIN的产品动向和并参与各类活动，同时根据不同的业务和地区建立对应的账号，从而维系不同地区消费者和目标群体。SHEIN具有明确的消费者定位，在产品的研发和生产上，注重设计感，把握消费者需求，同时提供网红、明星和IP联名款，保证产品的潮流性。

在品类的供应上，SHEIN不断扩大产品种类，已拓展至男装、童装、家居、配饰、泳衣及运动服饰等，能满足客户的一站式需求。SHEIN的特色在于其首屈一指的商品及供应链体系，具有快节奏的开发更新效率，每天上新1200个SKU，全年开发720,000个SKU，SHEIN能够在短的时间且能长期实现小单快返的同时也保障快速的库存周转力，因此在价格上亲民的同时也保障优质的产品质量。

(2020年 H&M美国地区裙装新品 H&M官网)

(2020年SHEIN裙装新品 SHEIN官网)

 从H&M与SHEIN网站的女士裙装新品对比可以看到，H&M的风格较为日常，而SHEIN的产品风格更加个性潮流且在价格上远低于H&M。在裙装数量上，H&M全网提供752款裙装，而SHEIN日更99件裙装，全网共计有920件裙装产品。由此可见，物美价廉是SHEIN赢得消费者喜爱的重要因素。

 SHEIN在2016年进入中东市场，当年的销量达到2亿元人民币，占其全球销量的12%，且中东地区的营收占比不断增加。目前，SHEIN在多国购物类APP排名前列，其中在中东等地区排名前3，在德、法、澳排名前10，在美、英、俄、西、意等多个发达国家排名前30。

可以看出，SHEIN在中东地区推广应用成果显著并仍然在快速增长中。SHEIN能够如此迅速且成功的抢占中东电商市场的原因在于，中东地区的电商渗透率在世界排行中垫底，而移动互联网用户数量占其总人口的70%（2020），移动互联网渗透率达67.2%（2019）。并且，中东地区经济富裕且人口年轻化，人均可支配收入高，社交媒体使用率高。

(中东移动互联网渗透率 Internet World Stats)

(中东部分国家网上购物消费情况Bain & Company)

以沙特阿拉伯为例，截止2020年，Facebook在该国家拥有23，720，000用户的渗透率达68.1%。在沙特阿拉伯，电商市场规模达到三百万美元的规模（2017），并以25%的速度增长中。

(沙特阿拉伯移动互联网数据 Internet World Stats)

 (沙特阿拉伯电商市场 Bain & Company)