外贸人的客户是怎么成交的？这6个方面你知道吗？

分析完之后，就得给该客户贴标签归类了，可分为:重潜，轻潜和不相关。

重潜指非常对口的目标大客户，一旦成交，业绩体量大；

轻潜指重要性一般的小客户，往往成交额较小；

不相关指客户主营业务跟我们无关，基本不可能成交。

2、了解客户这个人。

把联系人邮箱或电话放进Google搜索，也许可以搜到客户的职位，领英或facebook，如果有就加对方为好友。领英可以看到联系人的履历，facebook可以了解对方的生活和喜好，便于聊天拉近关系和对频，以及送礼。

跟进客户一定要跟到决策人（能拍板是否合作的人），同一个公司跟进多个联系人最好，方便做信息对称。

3、以上两点分析完以后，再开始跟进客户。

如果是询盘客户，那就分析客户询盘需求，做针对性回复。如果是公司分配的客户资源，那就了解一下以往的跟进记录和沟通内容，接上之前的话题继续沟通，自然衔接。

如果是从来没有跟进过的客户，那就针对客户网站内容写开发信，表明合作意向。

4、跟进频率。

对于重潜客户，每周至少要主动跟进一次。

对于轻潜客户，可以每个月跟进一次。对于不相关的客户，最好是果断放弃，不需要浪费时间。

20/80法则，把80%的时间用来跟进和突破20%重要客户，因为这20%的客户会给你带来80%的业绩体量。

我们每个人的时间和精力是有限的，我们要把有限的时间价值最大化。

5、跟进方式。

邮件+电话+即时聊天工具，多种方式跟进。

邮件偏商务，商务往来通过邮件比较好，有记录。电话可以有效了解更多信息，有时候客户不想在邮件或聊天工具里面说的事情，电话里会详细说。

即时聊天工具是社交工具，WhatsApp,微信，skype等都属于即时聊天工具，聊天工具的好处就是可以发很多很多东西，最直观的就是发视频，比如产品视频，活动视频，公司视频，可以随时随地分享生活，拉近彼此关系，建立信任感等等，当你的目标客户跟你互动越来越多的时候，离成交就不远了。

每个客户成交都有一个周期和过程，短的话一周内就可以成交，长的话可能要好几年，所以，一定要坚持，持续跟进和铺垫，不能三分钟热度或者客户没回复就放弃了。

跟进的过程需要不断的去分析和优化话术和方法，逐步总结出一套适合自己的经验，让自己越来越厉害，不断提高成交率。