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欧洲|当欧洲中产开始“消费降级”,中国硬件公司找到新机会

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2025-02-12 18:41
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中国硬件公司时常挂在嘴上的“产品力”,在陌生的欧洲市场,只能支撑起一些小生意。



全世界最富裕的人,花钱也谨慎了。

在实地调研了德国、意大利等数个欧洲国家的零售渠道门店后,知行一号基金投资人廖俊豪发现,面对经济下行等压力,这片追求极致美学和工艺设计的土地上,也刮起了“消费降级”的阵风。极致低价的 Temu 在欧洲多个国家登顶,质量差到只能穿一季的低配版 Zara 成了德国用户新宠。

根据欧洲央行等预测,未来12个月民众名义收入将增长,但上涨幅度低于通胀增速,消费者正变得更加悲观,进而影响消费意愿和购买能力。

出人意料的是,来自中国的智能硬件却增长亮眼。扫地机、割草机等产品销量和销售额持续增长,其他硬件品类如智能电烤炉品牌 ASMOKE 众筹金额超100万美金,智能指环品牌 RingConn 在2023年凭借 DTC 品牌独立站单一渠道营收达数千万元、日前刚完成众筹超500万美金。

欧盟统计局数据显示,2023年,中国向欧盟出口的高科技产品总价值高达1550亿欧元,占欧盟总进口量的32%,电子电信设备占最大比重达39%。据测算,到2027年,欧洲智能家居产品市场规模将达到561.8亿美元,年均复合增长率为12.15%。

当前出海越来越热,欧洲作为核心市场、是公认的品牌建设与成长的沃土。

长时间以来,中国出口的硬科技产品,在全球市场上被普遍认为是高性价比的代名词。初创企业有创新的想法,能实现一定程度的产品力,外形包装兼顾设计感,加上国产供应链优势所带来的成本利润空间,与正处在“消费降级”风口下的欧洲中产用户需求不谋而合。

然而,欧洲也是无数初创公司的“坟场”。

国内用户调侃自己“昨天京东天猫、今天拼多多”,会接受质量、设计的降级,欧洲中产却有些挑剔,虽然超过一半的人会使用更多折扣和优惠券,但同时,他们对品牌、设计和服务的高需求并未减少。

庞大的市场空间当前,对于中国硬件创业者而言,欧洲仍是一个机会之地。只是,他们需要暂时放下惯有的内卷思路,带着敬畏之心深入这片广阔而碎片化的大陆。


跨越十亿规模门槛

很不幸,中国硬件公司时常挂在嘴上的“产品力”,在陌生的欧洲市场,只能支撑起一些小生意。

“假如你在海外没有品牌,产品力足够好也会有人买,或许能做到每年小几千万营收。但要实现从几千万到几个亿、几十亿的跨越,则离不开品牌影响力。产品是一切的根本和起点,品牌是将企业放大的工具。”RingConn 联合创始人兼 CEO 吴昊表示。

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「RingConn」智能戒指(图源/企业)

然而,一个残酷的共识是,在欧洲要做品牌,要做好砸钱却看不到水花的心理准备。

欧洲是一个国家林立、语言繁多的大陆板块,这片广袤地区存在着数十种不同的语言,多元文化和复杂经济体系辐射到当地民众的生活消费习惯,带来了不同国家和地区用户对品牌认知度的差异化。比如某个品牌的产品可能在德国大爆、但到了英语区国家却无人问津。

这也就意味着营销流量和红人资源等无法复用, “同等投入的情况下,我不如选择统一市场的美国单次资源 ROI 比例更高,州与州间的语言、文化体系、政策等基本一致,人口也足够多。”廖俊豪对硬氪分析。

也因为市场太分散,少数能吸引不同国家人群的活动,都不会缺少中国公司撒钱。比如每年欧洲杯,海信这样的大公司都会花几千万欧元博得一个广告位。

而预算有限的初创公司,必须在进入欧洲市场前判断,优先进入哪个国家和地区能让前期资源投入性价比最大化。

智能电烤炉品牌 ASMOKE 的经验是,当地市场程度、用户教育程度和商业落地速度,会直接影响到市场和产品节奏。以德国为例。德国民众的收入水平、教育水平等比较高,工程师文化好,不少用户对智能硬件产品的接纳和喜爱程度也比较高,一些厂商在考虑欧洲总部时都会首选德国。

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ASMOKE 智能电烤炉(图源/企业)

根据 Kickstarter 海外众筹平台可以看到,自 ASMOKE 智能户外烤炉上线以来,在德国、荷兰、英国及部分北欧国家销量占比最高,为其进驻欧洲市场提供第一优先级的参考。而 ASMOKE 创始人武文琦实地调研也发现,德国和荷兰渠道端对烤炉品类的重视程度较好,在这些区域优先投入销售的落地速度更快。

然而,即便众筹火爆,也不过是艰难战役的开端。

一般来说,跨过10亿营收门槛后,增长的飞轮才会真正旋转起来。为了达成这个目标,做欧洲市场的公司必须建立本土团队,应对分散的渠道和文化。

但矛盾点在于,大部分公司在10亿规模之前,很难有足够的资金和人才密度来支持本地化团队的建设。“至少需要一位小 CMO 或区域负责人、甚至是创始人自己,能够深入当地市场中去。这种人不好招,尤其品牌传播最好是对当地国家文化和生活场景有理解的人做。”廖俊豪说。

可以说,只有在早期烧得起钱的公司才能在欧洲存活。回归到市场端来看,对还处在0到1的发展阶段的硬科技企业来说,出于难度和投入产出比角度,欧洲在其全球市场优先度中约可排第四或第五位。


入场之前,营销先行

一个经常需要出差的欧洲白领想买台轻便吹风机,决策会花多久?

TA 首先在亚马逊平台检索,偶然看到了一家名为物种起源推出的超轻高速吹风机。随后又在流媒体平台看到相关的网红测评视频,接着刷 Facebook 群组、x(推特)、TikTok 等时,经常能收到向其推荐相关品牌的产品。

当 TA 最终走进当地的线下门店,试用后购买时,少则一个月,多则三个月已经过去。

这一负责的决策流程,在营销领域叫“漏斗模型”。大量的潜在用户经过重重筛选,最终只有极少数会真正下单。

而在多国家和地区的欧洲市场,APP 使用习惯不同,喜好差异巨大,产品种草的传播方式会更复杂。同时,由于欧洲电商普及程度和线上零售体系成熟度较低,交易发生在线下,会延长购买周期。可以说,欧洲的用户漏斗中,滤网更多,底部也更狭窄。

要击穿层层障碍,效率最高的利弹就是爆品。

物种起源创始人林源向硬氪总结爆品诞生的两个路径:第一条为众筹,这类产品主打技术创新,比如 3D 打印机、割草机器人等,客单价在500美金以上,主要面向欧洲男性用户群体。通过众筹完成种子轮客户积累和第一笔量产交付。

这些企业的创始人多有互联网背景,懂社媒玩法。打出爆品出圈后,他们会迅速引入融资。靠这笔钱,他们做独立站,并开始投流,最终形成 DTC 品牌。

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「物种起源」高速吹风机(图源/企业)

走第二条路的企业带有一定的工厂属性。他们多在亚马逊等电商平台起家,创业早期基于专利布局跑出一两款爆品。因为有供应链优势,这些公司能低成本开发新品,形成产品矩阵,能不断押中爆品。

当然,无论哪种方式,爆品的源头都是丰富的 SKU 和充足的产品储备。比如庭院场景,北欧地区喜欢简约自然、德国强调实用性和功能性、荷兰注重精致和多样性等,则要求能根据当地用户需求和渠道结构,给特定区域主推什么样的产品、不同价位段分别设计什么样的产品等。

爆品逻辑多见于线上,而在欧洲,走长期主义路线的品牌还是要落在线下渠道。


经销商的强话语权

不可否认的是,欧洲各国政策、经济、文化差异以及物流压力等,让经销商在线下渠道端拥有着绝对的话语权。

 “某个时间节点内单个产品的火爆,更多是从选品逻辑来实现,数据分析可以在短期内完成清库存、快速迭代和响应等工作,但很难真正进入到渠道中去。”武文琦指出。

目前欧洲渠道筛选品牌的准入标准主要看三个维度。第一个是该品牌或产品在当地影响力,即品牌自身能否为渠道带来销量。“一般来说,渠道不会考虑在本土没有任何品牌认知度、声量的产品。”廖俊豪告诉硬氪。

相比于投潜力股,欧洲渠道的经销商们更青睐已具备营销体系和成长路径的品牌,“在有一定品牌影响力的前提下,buyer 们再借着这个声势跟企业一起做销量增长。这是渠道最看重的一个点。”

第二个是产品是否有竞争力。这一点就初创公司来说,存在差异化、但短期内不会拉开特别大的差距。

第三个是运营体系,包括当地售后服务、物流、其他支撑职能是否完善、整体谈判商贸条款比如给经销商的利润点位、回款周期、促销费用等一些商务考虑,但这对当前大部分硬科技初创企业来说门槛较高。直接带来的影响是,欧洲本土终端门店与初创企业直接合作意愿不高,必须有经销商的加入。

“门店顾虑的点在于,很多初创企业没有资源投入搭建本地化团队,难以与终端形成良好的配合协调。而选择一个认识的经销商合作,产品出问题终端直接找经销商,能解决的经销商解决、不能解决的由经销商去找企业,这样沟通成本是最低的。”廖俊豪说。

以先进伺服电机供应商一晤未来为例。一晤未来集中在个户领域自研电机和电控,与英国、意大利等欧洲多个国家及地区的沙龙合作,以 OEM 及 ODM 模式,为其提供核心零部件及电吹风的整机设计和研发。

由于客户源可扩张空间有限,单个经销商所覆盖区域内的沙龙数量相对稳定,只需完成定期维护即可。一晤未来创始人白睿告诉硬氪,他们如今已经形成了“发廊向经销商提出需求-渠道汇总反馈给企业-企业提供定制化电吹风”的全套交付流程。

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「一晤未来」电机产品图(图源/企业)

目前,接受采访的多位业内人士对欧洲渠道普遍认为,除了用户性差异非常明显外,初创公司投入欧洲市场的时候,英国和德国已成为首选的两大国家。

对于 Kickstarter 众筹表现出彩的企业和产品,英国与北美市场在语言、红人资源等方面有共同之处,为前期发展打下基础;另一方面,德国作为欧洲人群最大、消费力最强的国家之一,在德国站稳脚跟有助于未来打开其他国家和地区的渠道。

 “一旦在德国能有些市场声量,即使其他国家消费者可能不知道你的品牌,但渠道商会感兴趣。当他过来接触你的时候,你就知道你进入其他市场的 timing 到了,再配合渠道商和品牌策略、未来成长相对会顺利一些。”廖俊豪向硬氪分析。

欧洲中产“消费降级”的风潮,为全球市场带来了新的变数。

在这片看似低迷的消费市场背后,中国智能硬件企业正凭借高性价比、创新设计和丰富的 SKU,乘势而上抓住新的机遇,从众筹到各大电商平台等多元渠道加快迈入欧洲市场;加以欧洲线下发达的零售网络,从高端精品店到大型连锁超市,为不同定位的产品提供了丰富的展示与销售空间。

当然,面对这片广阔而碎片化的场域,对中国硬件创业者来说,挑战也是巨大且具体的。欧洲成熟的渠道体系仍是横亘在中国企业面前的高墙,绝对话语权面前,产品的竞争力与盈利能力,是决定渠道商是否接纳品牌的关键考量标准。

一个常见的产品策略是,通过单品在某国家或地区迅速打通,搭建基础的市场和服务能力,再根据市场洞察推出适合当地市场的主力产品,不断上新的 SKU。

期间,众多中国企业包括大疆、正浩、拓竹在内及各家手机厂商,在过去十年里对欧洲市场的投入,不仅推动业务的快速发展,也培育了一批常驻一线、对当地市场特性有专业认知的人才,凭借市场洞察与实战经验,逐渐从最初的深耕领域流向更广阔的赛道。

在深入了解当地文化、政策和消费习惯的基础上,制定精准的品牌和营销策略,企业也需要与经销商合作,建立更完善的售后服务和物流体系,以确保产品顺利经过欧洲各大渠道,进入用户的日常生活中,继而在或将到来的激烈竞争中保持充分竞争力。

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ASMOKE 智能电烤炉(图源/企业)

根据 Kickstarter 海外众筹平台可以看到,自 ASMOKE 智能户外烤炉上线以来,在德国、荷兰、英国及部分北欧国家销量占比最高,为其进驻欧洲市场提供第一优先级的参考。而 ASMOKE 创始人武文琦实地调研也发现,德国和荷兰渠道端对烤炉品类的重视程度较好,在这些区域优先投入销售的落地速度更快。

然而,即便众筹火爆,也不过是艰难战役的开端。

一般来说,跨过10亿营收门槛后,增长的飞轮才会真正旋转起来。为了达成这个目标,做欧洲市场的公司必须建立本土团队,应对分散的渠道和文化。

但矛盾点在于,大部分公司在10亿规模之前,很难有足够的资金和人才密度来支持本地化团队的建设。“至少需要一位小 CMO 或区域负责人、甚至是创始人自己,能够深入当地市场中去。这种人不好招,尤其品牌传播最好是对当地国家文化和生活场景有理解的人做。”廖俊豪说。

可以说,只有在早期烧得起钱的公司才能在欧洲存活。回归到市场端来看,对还处在0到1的发展阶段的硬科技企业来说,出于难度和投入产出比角度,欧洲在其全球市场优先度中约可排第四或第五位。


入场之前,营销先行

一个经常需要出差的欧洲白领想买台轻便吹风机,决策会花多久?

TA 首先在亚马逊平台检索,偶然看到了一家名为物种起源推出的超轻高速吹风机。随后又在流媒体平台看到相关的网红测评视频,接着刷 Facebook 群组、x(推特)、TikTok 等时,经常能收到向其推荐相关品牌的产品。

当 TA 最终走进当地的线下门店,试用后购买时,少则一个月,多则三个月已经过去。

这一负责的决策流程,在营销领域叫“漏斗模型”。大量的潜在用户经过重重筛选,最终只有极少数会真正下单。

而在多国家和地区的欧洲市场,APP 使用习惯不同,喜好差异巨大,产品种草的传播方式会更复杂。同时,由于欧洲电商普及程度和线上零售体系成熟度较低,交易发生在线下,会延长购买周期。可以说,欧洲的用户漏斗中,滤网更多,底部也更狭窄。

要击穿层层障碍,效率最高的利弹就是爆品。

物种起源创始人林源向硬氪总结爆品诞生的两个路径:第一条为众筹,这类产品主打技术创新,比如 3D 打印机、割草机器人等,客单价在500美金以上,主要面向欧洲男性用户群体。通过众筹完成种子轮客户积累和第一笔量产交付。

这些企业的创始人多有互联网背景,懂社媒玩法。打出爆品出圈后,他们会迅速引入融资。靠这笔钱,他们做独立站,并开始投流,最终形成 DTC 品牌。

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「物种起源」高速吹风机(图源/企业)

走第二条路的企业带有一定的工厂属性。他们多在亚马逊等电商平台起家,创业早期基于专利布局跑出一两款爆品。因为有供应链优势,这些公司能低成本开发新品,形成产品矩阵,能不断押中爆品。

当然,无论哪种方式,爆品的源头都是丰富的 SKU 和充足的产品储备。比如庭院场景,北欧地区喜欢简约自然、德国强调实用性和功能性、荷兰注重精致和多样性等,则要求能根据当地用户需求和渠道结构,给特定区域主推什么样的产品、不同价位段分别设计什么样的产品等。

爆品逻辑多见于线上,而在欧洲,走长期主义路线的品牌还是要落在线下渠道。


经销商的强话语权

不可否认的是,欧洲各国政策、经济、文化差异以及物流压力等,让经销商在线下渠道端拥有着绝对的话语权。

 “某个时间节点内单个产品的火爆,更多是从选品逻辑来实现,数据分析可以在短期内完成清库存、快速迭代和响应等工作,但很难真正进入到渠道中去。”武文琦指出。

目前欧洲渠道筛选品牌的准入标准主要看三个维度。第一个是该品牌或产品在当地影响力,即品牌自身能否为渠道带来销量。“一般来说,渠道不会考虑在本土没有任何品牌认知度、声量的产品。”廖俊豪告诉硬氪。

相比于投潜力股,欧洲渠道的经销商们更青睐已具备营销体系和成长路径的品牌,“在有一定品牌影响力的前提下,buyer 们再借着这个声势跟企业一起做销量增长。这是渠道最看重的一个点。”

第二个是产品是否有竞争力。这一点就初创公司来说,存在差异化、但短期内不会拉开特别大的差距。

第三个是运营体系,包括当地售后服务、物流、其他支撑职能是否完善、整体谈判商贸条款比如给经销商的利润点位、回款周期、促销费用等一些商务考虑,但这对当前大部分硬科技初创企业来说门槛较高。直接带来的影响是,欧洲本土终端门店与初创企业直接合作意愿不高,必须有经销商的加入。

“门店顾虑的点在于,很多初创企业没有资源投入搭建本地化团队,难以与终端形成良好的配合协调。而选择一个认识的经销商合作,产品出问题终端直接找经销商,能解决的经销商解决、不能解决的由经销商去找企业,这样沟通成本是最低的。”廖俊豪说。

以先进伺服电机供应商一晤未来为例。一晤未来集中在个户领域自研电机和电控,与英国、意大利等欧洲多个国家及地区的沙龙合作,以 OEM 及 ODM 模式,为其提供核心零部件及电吹风的整机设计和研发。

由于客户源可扩张空间有限,单个经销商所覆盖区域内的沙龙数量相对稳定,只需完成定期维护即可。一晤未来创始人白睿告诉硬氪,他们如今已经形成了“发廊向经销商提出需求-渠道汇总反馈给企业-企业提供定制化电吹风”的全套交付流程。

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「一晤未来」电机产品图(图源/企业)

目前,接受采访的多位业内人士对欧洲渠道普遍认为,除了用户性差异非常明显外,初创公司投入欧洲市场的时候,英国和德国已成为首选的两大国家。

对于 Kickstarter 众筹表现出彩的企业和产品,英国与北美市场在语言、红人资源等方面有共同之处,为前期发展打下基础;另一方面,德国作为欧洲人群最大、消费力最强的国家之一,在德国站稳脚跟有助于未来打开其他国家和地区的渠道。

 “一旦在德国能有些市场声量,即使其他国家消费者可能不知道你的品牌,但渠道商会感兴趣。当他过来接触你的时候,你就知道你进入其他市场的 timing 到了,再配合渠道商和品牌策略、未来成长相对会顺利一些。”廖俊豪向硬氪分析。

欧洲中产“消费降级”的风潮,为全球市场带来了新的变数。

在这片看似低迷的消费市场背后,中国智能硬件企业正凭借高性价比、创新设计和丰富的 SKU,乘势而上抓住新的机遇,从众筹到各大电商平台等多元渠道加快迈入欧洲市场;加以欧洲线下发达的零售网络,从高端精品店到大型连锁超市,为不同定位的产品提供了丰富的展示与销售空间。

当然,面对这片广阔而碎片化的场域,对中国硬件创业者来说,挑战也是巨大且具体的。欧洲成熟的渠道体系仍是横亘在中国企业面前的高墙,绝对话语权面前,产品的竞争力与盈利能力,是决定渠道商是否接纳品牌的关键考量标准。

一个常见的产品策略是,通过单品在某国家或地区迅速打通,搭建基础的市场和服务能力,再根据市场洞察推出适合当地市场的主力产品,不断上新的 SKU。

期间,众多中国企业包括大疆、正浩、拓竹在内及各家手机厂商,在过去十年里对欧洲市场的投入,不仅推动业务的快速发展,也培育了一批常驻一线、对当地市场特性有专业认知的人才,凭借市场洞察与实战经验,逐渐从最初的深耕领域流向更广阔的赛道。

在深入了解当地文化、政策和消费习惯的基础上,制定精准的品牌和营销策略,企业也需要与经销商合作,建立更完善的售后服务和物流体系,以确保产品顺利经过欧洲各大渠道,进入用户的日常生活中,继而在或将到来的激烈竞争中保持充分竞争力。

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