昕锐社：亚马逊卖家如何做好准备迎接黑五到来？

    黑五不再是简单的一天促销活动，许多零售商或许从周三或周四就开始提供大幅折扣以在节日购物浪潮中获利。这几年的年终购物季，亚马逊不断打破了自己的销售记录。去年亚马逊全球的销量又破了纪录，其中 50% 的平台销量来自中小卖家。去年旺季，美国消费者在网上消费了 1260 亿美元，增幅超过了 16%。今年，预计超过 80% 的消费者将在黑色星期五和网络星期一购物。卖家是时候开始准备年终的销售计划了。

据统计，2018 年，感恩节的在线销售额为 37 亿美元，黑色星期五为 62 亿美元，实体店客流量比 2017 年下降了 9%，线上购物开始占据整体销售更大的份额。为了迎接这样重要的日子，卖家们除了进行激烈的备货、选品以外还需要注意的是提前对你的网站进行优化以及制定良好的营销策略。

黑色星期五的由来

黑色星期五来源的说法是商店在感恩节（11 月第四个星期四）开业后的第一天（11 月第四个星期五），会涌入大量顾客进行圣诞节大采购。在传统上，零售商们会用不同颜色的墨水来记账，红色代表亏损，黑色代表盈利。而为了表示对盈利的期待，故称为黑色星期五，直到现在黑色星期五仍是美国一年中繁忙的购物日。

为何黑色星期五对在线业务如此重要？

2018 年，黑色星期五在线销售达到了 1480 万笔。去年有 8900 万人选择在商店和网上购物，比 2017 年提高了 40% 以上。在过去 10 年，在线销售额稳步增长，2017 年跃升至 23.6 亿美元，高于 2016 年的 19.7 亿美元。根据 BlackFriday.com 预测，2019 年黑色星期五的在线消费将超过 120 亿美元。在接受调查的消费者中，有 61% 的人计划将大部分假日购物都放在线上，因此，无论你在线上是大型零售商还是小型企业，都需要专注于黑五以推动销售。

黑色星期五热销产品

BlackFriday.com 预测，智能家居科技产品价格将创下黑色星期五的新低，除此之外，笔记本电脑和电子阅读器的也将大幅降价。而在去年的黑色星期五中，热销产品品类主要包括：

· 服饰

· 科技产品

· 玩具

· 智能设备

· 礼品卡

· 旅行产品

库存准备

作为 FBA 卖家，需要在亚马逊规定的截止日期前发货到仓库。

1、优化旺季库存建议

确保给供应商和货运服务商留出额外的处理时间，因为在繁忙的旺季发货到 FBA 可能需要更长的时间。临近高峰期，随时掌握 FBA 入库动向。记录发货的产品数量和尺寸，弄清产品什么时候能上架销售。保证热销产品有充足的库存满足需求，这样不仅能改善客户体验，也能增加参加亚马逊促销活动的几率。保证 ASIN 与产品匹配，产品要与详情页面所描述的一致。注意改善季节性产品的库存。提前采取措施改善你的库存绩效指标，避免库存被限制。

2、利用历史和实时数据

数据可以帮助你防止缺货和维持库存水平。通过去年旺季和 Prime Day 的数据，制定相应的库存管理策略。通过历史和实时数据，了解业务的发展轨迹和热销产品变化。分析产品的年度趋势，了解上升和下降曲线，帮你精准优化产品的销量。在旺季尤其要运用“二八法则”，关注那些产生 80% 利润的 20% 库存。

3、熟悉关键日期

年终旺季的一些节日是销量高峰期，亚马逊为了优化配送，要求产品必须在特定日期前发到 FBA。另外，去年黑五和网一的秒杀活动申请截止日期是在九月中旬，今年最迟是在 10 月。

优化listing

数据显示，有58%计划在黑五购物，44% 准备在网一购物。但即使是亚马逊最忠诚的客户，只有 listing 传达了有效信息，才能推动他们购买。而且 26% 的消费者经常购买搜索结果排名第一的产品。卖家需要更加专注于优化产品页面，保证给用户提高积极的体验。

1、优化关键词提高转化率

产品页面是消费者对你的第一印象。在旺季前优化你的 listing，可以提高产品的曝光率。产品标题是优化重点，它是人们进入产品页面最先关注到的地方。优化关键词，可以帮你获得更多点击。通过创建简洁、便于用户理解的产品 listing，消费者会更倾向于购买你的产品。

2、优化产品图片

除了产品描述质量差，图片分辨率低也会导致客户离开页面。提供多个角度的产品图片，方便用户查看你的产品。如果产品是季节性产品，可以提供季节性应用的产品图片。在旺季，甚至可以附上产品的礼品包装图片，利用亚马逊的礼品包装服务，来吸引那些购买礼物的用户。

3、产品捆绑

在节假日，产品进行捆绑销售，转化率表现强劲。你可以创建多个产品组成的 ASIN，这样可以带动库存消耗慢的产品。注意，捆绑产品是由多个具有独立 UPC 或者 ASIN 的产品组合而成，而不是一件产品的多个包装版本。

73% 的卖家表示，黑五或者网一的销售额占了其全年总销售额的一半。为了利用旺季猛增的流量，卖家需要制定战略性的广告计划。根据 Juniper Research 的研究显示，到 2023 年亚马逊的广告营收将达 400 亿美元。随着亚马逊继续投资AI，其平台的广告将变得更具包容性，更加高效。尤其是节假日期间，广告带来的机会更多。你现在就需要开始评估旺季的广告组合，进行多样化的测试和优化。

1、亚马逊旺季广告建议：

整理促销日历，尽早安排营销活动。策划新广告，推动新业务的发展，实行追加销售等。进行 A/B 测试，找到能引起用户强烈反响的促销活动最大化你的品牌影响力。至少提前两周开启新广告，预算至少为 100 美元，给卖家充足的时间进行广告调整。审查广告，考虑提高预算，提高曝光率。在设置预算时，参考历史数据。亚马逊建议卖家的旺季每日预算比平时高 200%，防止预算不足。自动和手动定位广告相结合，扩大受众。竞价要有竞争力。将广告系列设置为连续投放，降低节后错过买家的风险。秒杀活动建议增加品牌内容，提高转化率。设置否定关键词，避免支付不相关的点击费用。

2、申请亚马逊的促销活动

7 天促销和秒杀 7 天促销和秒杀是亚马逊推出的新促销活动，产品可以运行 7 天的促销活动。秒杀卖家要提高申请秒杀活动的通过率，请选择买家最感兴趣的产品，产品库存充足也能提高入选的概率。促销卖家的促销活动可以设置下面两种形式：折扣。比如提供 30% 的折扣；买一送一。非 FBA 卖家还可以在旺季提供免费送货服务。

优化价格

在所有促销日中，亚马逊卖家认为黑五是带来最多销量的日子。亚马逊黑五的销售额一再创下记录。去年的黑五至网一期间，亚马逊出售了 1.8 亿件产品，70% 的用户在这期间购买了促销产品。卖家的产品在促销期间价格必须要有竞争力。价格仍然是消费者购物的第一影响因素。在旺季前，卖家需要先考虑设置产品的最低价格，而且必须是能在高峰期与其他产品竞争的价格。如果价格过高，产品销量将成问题。卖家还可以利用这个时期清仓滞销的库存。另一方面，如果库存即将耗尽，可以提高价格，防止缺货，并尽快补货。

黑色星期五营销小技巧

1、提前预热

通过社交媒体，网站实时通讯推广来推动订阅，在节日到来前向买家发送电子邮件。例如在临近节日前，发布促销商品或赠品的相关内容，提前优化邮件策略。据统计，超过 25% 的黑色星期五销售始于电子邮件营销，尽量在一个月前就开始发送电子邮件，给买家留下一个好印象。需要优化你的主题行，发布有针对性的内容以响应客户的需求。

2. 将重定向策略落实到位

一些购物者可能只是浏览你的网站但不买任何东西，但这并不意味着你失去了销售机会。而重定向策略就是针对那些点击过你的广告却没有产生购买行为的买家，这些客户已经对你的网站或产品有所了解，因此转化率也会更高。通过有效重定向策略，你就可以刺激客户完成购买。

3、礼物指南

通常网红或零售商所策划的礼品指南会激发消费者将产品添加到他们的假日购物清单中。专注于你的热卖产品，避免产品推荐数量过多，质量往往比数量更重要。找到适合这些流行产品的有针对性的指南，并向他们推广。通常网红也是这类指南的好资源，他们往往会在社交媒体上发布相关的内容。你也可以自己创建一份礼物指南作为电子邮件营销策略的一部分。

4、创造购物的紧迫感

为了增加转化率，你可以通过限时销售或促销代码提醒，在你的黑色星期五广告中创造一种紧迫感。例如，你可以在结账页面设置倒计时，促使买家可以快速支付订单完成交易。并且你也可以在电子邮箱中添加一些行动号召语，如优惠仅在 48 小时内来激发他们的购买欲。

5、站点追踪

利用 Google Analytics 和热图来了解有多少消费者查看你的网站，用 Hotjar 等类似的网站热点追踪监视站点性能并收集新洞察，从而进一步制定提供转化率策略。回顾去年的数据。从而了解你是否基于对假日流量表现的洞察而调整过你的网站？分析一下过去哪些策略对你有用，以及哪些产品最受欢迎？

6、个性化

在合适的时间向合适的人发送定制的、个性化的营销信息，将增加你的转化率和销售额。针对不同的客户群体（例如新客户和 VIP 客户）提供不同的优惠，以便根据购买行为更具体地定制信息；在产品页面上，根据其他客户购买的产品以及他们正在查看的产品提供推荐信息；你还可以为购物者创建一个特殊的假日购物体验，在你的登陆页面上突出你的畅销产品、服务和特价商品；

黑色星期五只是漫长的假日购物季的一部分，这段时间内仔细的考虑如何在接下来的日子依旧保持销量不减。利用电子邮件营销、社交媒体以及发送废弃购物车通知，在黑色星期五到来以前就做好正确的准备，可以从增加的转化率中受益，甚至赢得一个新的忠实客户基础。因此你需要提前准备好你的营销策略，包括如何推广业务，如何利用趋势等等。