Do First | SaaS电商履约公司瞄准东南亚，助卖家成本降低40%，签收率提高15%

【7点5度】第673次与您见面。本文共4074字，4张图片。

近几年来，电商一直是东南亚的热词。据淡马锡、Google和Bain发布的2020年东南亚数字经济报告指出，2025年东南亚电商规模将达到1720亿美元，每年的增速大约在23%。这也意味着支持电商发展的相关产业也有很大机会，比如电商履约。电商履约实际上是一个比较复杂的行业，涉及仓储、派送（包含头程和尾程）、支付回款等环节，简单来说就是提供从交易产生到用户最终收到商品（包括售后）整个流程的服务。作为东南亚电商履约服务商，ezsale创始人吕昊霖和我们分享了他是如何服务好电商卖家的。

2018年底，吕昊霖跟大多数跨境电商卖家一样，投入到东南亚电商市场。在这个过程中，作为电商卖家的吕昊霖发现，虽然东南亚市场的电商市场份额不断增长，但电商履约服务却非常落后。考虑到电商履约行业存在比较大的优化空间，吕昊霖开始了转型：从东南亚跨境电商卖家转型为东南亚电商履约服务商，并在2019年成立东南亚电商履约公司ezsale。

据吕昊霖分享，东南亚市场上的履约服务商主要有两类：第一类是传统的专线公司，主要服务B2B贸易的交付；第二类是尾程派送公司，主要服务当地快递的B2C和C2C业务。他指出，这些服务商的履约仅停留在货物的交付，竞争也仅停留在价格战层面。“但是，整个跨境电商的履约涉及到订单流、信息流、物流、资金流等多个环节，它交付的不单单是货物，而是一整套方案。这一整套方案又涉及电商平台、卖家、买家、派送公司等多方交互，考核的是服务商的综合能力。”

履约过程

与之相比，ezsale的履约服务涵盖更多版块，为Shopee和Lazada等主流电商平台和独立站卖家提供从订单聚合系统到陆空物流线路以及海外仓履约等全流程一站式服务。使用ezsale后，卖家通过系统对接各个履约环节，发货履约成本可降低20-40%，签收率可提高10-15%。目前，ezsale在新加坡、泰国、印尼、菲律宾、马来西亚、越南等东南亚六国设有海外仓，仓储面积超过5万平方米；同时，还有5大陆空跨境直发干线来满足物流运输的时效性。

谈及全流程履约服务商这样差异化的定位，吕昊霖表示物流上的投入依然是不可小觑的。“我们把传统的物流资源以及当地的快递资源都引入了进来，然后针对电商市场的场景做出组合方案。除此之外，我们的创始团队中也有经验丰富的物流专家可以做好把关。”作为一家初创企业，吕昊霖坦白，疫情对于企业有不小的影响。“就物流层面来说，疫情对物流时效影响大，不仅会遇到卡关、塞车等问题，运费上涨也十分明显。由于疫情期间没有客机，主要是货机在飞，以马来西亚线路为例，疫情期间为保证仓位，运费从疫情前10多块钱/公斤到疫情高峰期飙升至30多块钱/公斤。为了满足物流的时效性，ezsale也针对疫情的特殊情况作出了调整：一般的情况下会以边境小额贸易进行报关，而疫情期间则转成以跨境电子商务的方式报关，虽然后者的成本会高很多，但可以保证时效的稳定性。

用户系统界面

入库管理界面

除了要把SaaS系统作为基础设施，做好履约也离不开本地化运营。谈及本地化运营，吕昊霖认为不同市场无论是物流还是履约方式差异都比较大，需要基于具体情况去做运营。以ezsale主攻的泰国市场为例，吕昊霖这样分析，“泰国这个国家的地理环境，海陆空都是适用的，所以说运输方式就比较多元。就品类来说，因为跨境卖家进入门槛相对比较低，操作方面也会比较灵活一点。” 从ezsale的处理经验出发，吕昊霖表明，比如鞋服这样的非标品类，SKU非常多，相对来说更适合跨境直发；而SKU集中的标品类别则适合海外仓备货，可以更快地完成履约，提高买家的购物体验。

然而，印尼市场的情况就比较复杂。近期，印尼海关政策频出，对跨境电商卖家带来了不小的打击。

• 2020年1月30日起，印尼财政部关税总司有关跨境电商商品进口税起征数额由75美元调降至3美元；

• 2021年5月18日，印尼中小企业合作社部长Teten Masduki宣布正式禁止13种跨境商品进入印尼以保护本土中小企业。

面对这样的政策变动，履约服务商如何帮助卖家妥善应对风险就成为了重中之重。吕昊霖指出，”这意味着要做印尼市场，海外仓就非常有价值，很多品类做跨境直发可能就不适合。” 除此之外，吕昊霖也观察到海外仓越来越受到重视。从ezsale的数据来看，跨境发货与海外仓发货的比例从8:2变成了6:4。也就是说，电商本土化的趋势也越来越明显，本地电商履约公司面临巨大的机会。

在吕昊霖看来，“电商行业可以说是始于跨境，终于本地；始于贸易，终于品牌”。而中国卖家之所以能够做好跨境电商，原因在于两个秘密武器：一是中国的供应链优势，二是中国电商运营的优势。因为中国电商的发展本身就是一本教科书，中国卖家做跨境电商就相当于拿着这两个优势在降维打击本地卖家。“但从长远来看，我觉得跨境电商的归宿一定是强强联合，即中国优质供应链+中国卖家品牌打造能力+本地化运营+本土化履约能力。” 从这点来看，本土的电商履约服务商存在绝对的优势，这也在侧面表明跨境电商履约服务商更要做好本地化运营。

目前，ezsale希望基于自身实力服务东南亚的更多国家。就各地域而言，吕昊霖坚定看好印尼和菲律宾市场的潜力。从目前来讲，ezsale的订单量多来自泰国。但从长期来看，吕昊霖认为菲律宾和印尼都是很大的市场。“菲律宾的消费能力是其实是介于印尼跟泰国之间，而且菲律宾的跨境卖家很多，可以把订单聚合起来。我们菲律宾海外仓开了没多久，其发展速度是泰国海外仓的5~6倍。”

展望行业未来，吕昊霖认为东南亚的电商履约，和整个电商行业的发展是息息相关的。东南亚的电商已经从早期的铺货阶段进入到垂直类卖家和供应链型卖家的阶段，未来也会和中国类似，出现品牌型卖家为主导的局面。“中国的淘品牌是2008年左右出现黄金期，而东南亚现在还没有看到第一波品牌集中爆发。就电商的发展趋势而言，东南亚也会出现品牌集中爆发的一个时点。所以说，在现在这个很早期的阶段去布局是很有价值的，接下来品牌集中爆发的时候，一定会对履约这方面有非常严格的要求和非常大的需求。” 而这背后，都是ezsale在东南亚大展拳脚的机会。