外贸市场那么大，这些外贸细节请你忍一忍
20801.“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。 而这些企业，往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢？ 首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实：
a. 外贸公司不是工厂的敌人而是朋友 在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。 外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。 此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。 所以，作为新人，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。 外贸公司将会是你第一个老师。
b.外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的 外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他的运输和单证交接也是关键。 所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。 更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。 所以，从你开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。 因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因？是不是目标市场选错？或者工作方式不对头？相应地做些调整。 这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。
2.必要的准备工作
接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。 a 外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。 通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。 对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。 有机会的话，把不同地区信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。
b 熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。 了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。 了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。
c 积极地结交几个朋友。一个是外贸老人，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部，货代等。这几个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。跟这些朋友互相沟通，会事半功倍。
d 多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。
e 尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
f 最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。
3.老外贸经验分享——如何找客户？
a 接下来还是先谈谈如何找客户吧，很多新手对这个标题应该是非常感兴趣，怎么在茫茫信息中找出潜在客户成为大家最最关心的话题。 本文只能提供给所有读者一个如何找客户的思路，其实如果你是一个有心人的话，福步上面每天都有人列出各种方法找客户，sally也经常在福步上面发布文章，如果你真的用心去看了那些文章，花时间去做了，不管成功失败，你总结了，我相信肯定有收获。如下是一位朋友在外贸工作中的一些心得体会，跟大家分享：
b 首先，你动手找客户前，一定要首先定位自己的产品，市场，价格，优势，逆势，盲目的乱找客户有可能你运气好，几天也能做成单子，但是没有一个好的方法指导，只会使你在成功的路上花费更多的精力和时间。为什么要定位自己的产品，主要是明确一个大的方向，你们产品主要市场在哪里，价格定位是高，是低。 也许你会说，我是新手，不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊，梳理梳理找客户的方向，如果你什么都没有，就继续往下看吧。
c 举例：朋友第一份工作的客户绝大部分是欧洲美国市场上的，在换了第二份工作开始，认为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余，结果也是，虽然找到并联系上了一些欧美潜在客户，但是普遍觉得我们产品价格高，做不成，几个月也没有做成单子。后来跟同事，经理聊天过程中发现其实中东，亚洲，非洲的市场上对我们化工品的需求大，而且入门容易，不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和时间，就做成了单子。
d 这件事给我的体会是：一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢，这个主要要反应在开发信上，sally公众号中有很多有关开发信如何写作的文档，可以参考。但是总的来说，每个处于不同行业的信都是不同的，要跟据自己特点写出适合的，才是最重要，除了简单介绍自己产品，重点要突出一个你的优势，逆势我们放在心里。
e 随便说几句公司介绍和产品目录，这个我就不花时间慢慢讲，无论你是做成Word,excel,powerpoint，图片格式的也好，总之多看一些国外优秀同行的产品目录，自己学习并且积累，这个是外贸业务员的必备竞争力之一。
f 回到如何找客户上来，你如何根据自己的产品定位市场：首先站在自己的角度上来想，你的产品是用来做什么的，无论你是做化工，机械，模具，纺织等等，你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结，你的产品在国外主要有两大潜在买家。 一类叫最终用户，即使用你产品的客户 . 二类叫经销商，买你产品再卖给最终用户的公司。比如我们卖的化工产品，我在定位了自己产品之后，首先得出结论，我们化工品是添加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是：国外的食品厂，化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么，化妆品厂的关键词是什么，可能出现的关键词又是什么，怎么样能搜索到这样的客户。
g 经销商：就是买你们产品再卖给终端客户，为什么会出现经销商这个情况，我们可以思考，如果一个工厂很多依靠进口原料，如果工厂全部直接跟买家联系，他不累死了吗，所以他愿意让这部分公司赚点钱，协助他一次性的进口所有原料。在我成交的客户中，经销商比客户的的比重大一些。 经销商的优点是：一个经销商对一个地区这个产品的需求比较了解，如果建立好了这种关系，你又很会协助进销商开发当地市场，那么单子会源源不断的过来。 缺点是，进销商经常难以把握住他的需求量，而且一旦有竞争对手出现，如果有价格比你便宜，质量又能用的，也比较容易换买家。
h 工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后，一般不轻易换买家，而且工厂每年都做计划，你比较容易把握住工厂一年的用量。 缺点是他不太愿意帮助你开拓市场。 总之，你必须在找潜在客户的时候积累经验，到底你的产品是做经销商，做终端客户，还是两者皆有。
i 按照我上面的两条主线：最终用户和经销商。 你可以推出搜索的关键词： 最终用户的关键词是：xx工厂或一类产品的统称，比如我们这类化工品用在化妆品里面，那么显而易见，化妆品这个很重要的关键词就出现了。你需要找的是这类工厂，如何用GOOGLE，百度，阿里巴巴，外贸公社，行业展会，杂志找到这一类的客户。 经销商怎么找呢：你产品的关键词+distributor,agency一类的名称。 TIPS:如果你是新人，如果你对google搜索不熟悉，你应该每天坚持学习如何使用google，并总结经验。 4.要充分利用网上的免费资源 除非是公司实力很强，参加几乎所有的国外行业展会的公司，一般的中小型企业或者公司的业务员都应该好好利用网上的信息，如果公司没有付费的网络平台，那更需要在网上多下功夫了。虽然有时候感觉像漫天撒网，但是只要坚持，客户还是会直接或者间接从网上找来，所以大家要对网上的资源要有信心。 1. 首先是本行业各专业展会的主页 像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系。 2. 各大黄页 欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的。不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。 3. 搜索引擎 这个用的是最多的了。google大家都用滥了，所以我们需要一些变化。第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引擎。比如在中国，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂。其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站。这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么。由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的，比如product德语叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定关联的，有些不知道的就一个一个点击，找到自己要找的信息就没必要再点其他的了。 4. 国内的网站资源 推荐世界买家网，福步论坛和阿里巴巴中文网站。首先来说世界买家网，这个网站是中国商务部办的，里面的客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人。再次来说福步论坛。福步是国内最好最大的外贸bbs，里面除了教你如何操作外贸的各个环节还有几大板块是网友专门用来分享客户资源的，还有一些网站也都是得益于福步上，大家有空的时候就可以上去看看别人的推荐或者看看别人的成功经验，从而找到动力。总之福步有很多东西都可以去发掘的，大家要好好利用。最后来说阿里巴巴中文网站。由于阿里广告做的好，再加上成为会员一年只要几千块钱，所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾香港上海宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手，所以阿里巴巴中文上确实也会存在客户。 5. 注册免费的B2B网站 以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品暴光率，从而让客户主动来联系我们的措施了。既然如此，那这个工作也是需要做的。网上可以免费注册的B2B的平台太多了，国内可注册免费made-in-china,还有一些在广交会或者其他地方做过广告的B2B网站。这项工作比较烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有客户询盘。 6.社交营销（linkedin，facebook）、短视频营销（youtube） 首先推荐的就是社交营销这块的，因为社交营销是少有的可以做到一对多的营销方法，而且社交账号都是需要经营的，慢慢的培养起来，后期效果会越来越好，所以我最推荐的一种开发客户的方法，只要长期坚持去操作，效果就会慢慢显现。举个例子，500个领英好友跟5000个领英好友的账户，谁的效果好不言而喻，对于现在的你来讲，慢慢去积累，一切都还来的及。 7.谷歌地图开发（4m.cn/pOyvH） 谷歌地图开发客户，其实一直都有很多人在用，很多外贸公司在国外都有自己的驻点，派业务出去做地推，其实说白了就是看着地图然后一家一家去上门拜访，虽然是非常传统的开发客户的方式，但是还是非常有效的方式，这种属于投入了一定有产出的方式，就是比较依赖业务员。 当然如果不想去地推的话，就可以尝试下谷歌地图的软件开发，这个可以直接定位到客户，可查看到客户的实景，是非常精准的一种开发客户的方式了，而且投资也很小，性价比也是非常高的，可以看到海关数据判断客户情况，算是一种不错的精准营销的平台了。
8.WhatsApp营销 WhatsApp营销这个现在也是非常流行了，因为WhatsApp是目前全球使用最多的一款即时通讯软件，全球差不多有20亿的人使用，像印度巴西这样的国家，使用率甚至达到了80%，所以这个方式可以赶紧用起来的。 外贸是个很辛苦的行业，也是个极其有趣的世界 上午，你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡 而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜 有时你悠闲得一整天也没有一个电话 有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论 你可能会一封邮件就挣了上万元 也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸” 有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨 亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛 你会碰到形形色色的人，各国的商人，银行，海关和政府机构，处理各种稀奇古怪的事故 很多事情，在国际贸易教科书上找不到答案，经验才是最重要的
