亚马逊站内外运营思路

1.正文

帖子创建好之后，就要考虑如何吸引顾客来自己的产品页面了，也就是站内的引流。流量来了，帖子本身也很完美，自然就会产生销量。

站内引流主要可以从以下四个方面去把握：

1、CPC

2、Lightning Deal

3、Holiday Special

4、Advertisement**

**A、CPC**

作为亚马逊平台上的一个卖家，在运营推广过程中最绕不开的就是站内cpc广告了。cpc广告引进流量多而精准，点击成本又不高，转化率还相对较高，绝对是引流的必备杀器啊。对于cpc广告的设置，众多运营者绝对是没有问题，但谈起对cpc更深层次的认识，很多人却走进了误区。

**常见现象一：我设置的bid出价明明是最高的，为什么展示不靠前？

误区一：**

觉得出价（Bid）越高，展示就越靠前，而忽视了表现（performance）。其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系， 搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定；CPC广告位的排名规则，是由表现（performance）以及出价（bid) 决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。但是， performance的权重往往要大于bid，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。因为他不可能为了赚你几个点击的 钱，而不顾你的质量与否就把你排在首页,谁的转化率高，谁能带来更多的销售，谁就有优先权。

**常见现象二：我做了cpc没什么效果，单量没怎么提升。**

**误区二：**

觉得做了cpc就能提高转化率，大量出单。CPC仅是一种辅助，它只是增加产品的曝光量，引进流量，并不能改变产品本身的竞争力，也就是转化率。销量的主 要决定因素：产品，转换率，流量。流量有了，关键看产品的转化率，转化率不行，指望引流来拯救你惨淡的单量是不现实的。一切的提升取决于产品本身的竞价力，一切营销推广手段只是一个辅助。

**常见现象三：直接设置automatic自动付费广告后，就放任不管。

误区三：**

认为做cpc广告，设置个自动付费点击automatic就可以了，之后也基本不看报表，放任自流，偶尔看看数据，即使有销量，也不知道是怎么进来的，这是一种极不负责的做法。付费报告也是需要下载付费广告报表，分析数据，不断调整、优化关键词，优化产品。

**那亚马逊cpc站内广告的排名因素主要有哪些呢？**

**1、在一定范围内，出价越高，排在前面的可能性会越大，但是有一个限度的。**bid竞价只是次要因素,永远不会是主流。要知道，任何搜索引擎与平台，它只会将最优先，对消费者最有利的产品优先展示出来。所谓花钱购买的流量，永远排在次位的。后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用，你的出价比每次点击费用高0.2-0.5美金，就已经有优势了，但你高出$1美金以上，就没什么意义。CPC的点击价格是由第二名的出价+第一名与第 二名之间差价的百分比+你的表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。

**2、第二点是最重要的：表现（performance）,归结于一点，就是看转换率，他的权重是远远重于竞价的。**转化率可以从两个方面看，一个是ctr点 击转化率（即点击量除以展示量）,一个是 ACOS广告成本销售比，这些指标都可以从广告报表里看到，也可以后台看到。这两个指标表现的越好，你产品的竞争力也就越强，对买家越有吸引力。转化率永 远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素。如果转化不行，那么自然排名或广告排名一定是不行的。任何电商都一样，转化永远是第一，永远为王。一切都 是为了给平台带来更多的效益，也就是说转化率越好，展示位置越在前面。不断的删选表现好的关键词，不断的优化listing,就能不断的提升转化率，广告 的表现也就越来越好了。只有好的表现才会随着时间不断的积累权重。

**在知道了cpc的排名规则后，我们该怎样分析广告效果呢？**

**1)、CTR（Click-Through-Rate)**：这是一个重要的概念。上面我就已经提到过，这是决定你广告展位的一大权重，重要程度就不言而喻 了。有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去，CTR是一个很好的反映指标。查看报表，如果CTR过低，对于广告展位，竞争力来说，是一个非常不好的反 映,那么广告的效果和展位 又会大打折扣。好比说Amazon觉得给予了你机会，但你不争气，没有把握好机会，那么他们不会再给予第二次机会。CTR过低解决的方案：换主图。主图一 定要能 eye-ball catching（吸引眼球）。如果直接从阿里巴巴下载直接用，那么这种主图不合适。

**2)、订单转化率（Conversions Rates）**：转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。首先检查两个 基本要素：第一，产品的页内优化， 如果没几个 top reviewer， 没几张图片或者视频，review 连10都没有，总体四星往下，那么on page 的体验可能较差， 那你就要慎重了，要么立刻改进，要么不要轻易做广告。第二：去 business report 看看你的ASIN 转化， 如果转化偏低的， 比如 低于 1%这种，这更加说明这个listing市场竞争力不大，需要优化了，至于怎么优化listing,就是从图片，标题，卖点，Review等方面, 全面优化详情页面的信息。

**3)、设置广告的关键词（keywords）**：亚马逊并没有提供太多的相关广告关键词给用户，更没有提供这些关键词的搜索热度以及竞争度。通常来讲，如果 一个关键词没有任何人搜索，那为这个关键词去设置广告内容是没有任何意义的，而如果竞争又特别大，很多人参与竞价的词广告成本又非常巨大，这个时候找到性 价比最高的长尾关键词尤为重要了。可以选取适合自己的关键词进行投放广告，然后再根据每个关键词的转化率进行优化调整。

**B、Lightning Deal**

这是亚马逊官方的每日秒杀活动，维持4-6h。主要有以下几个方面的主要限制条件：

**1. 需FBA配送

近一个月内15% OFF或者20% OFF折扣要求

库存充足

产品单价不能低于限额**

备注：此活动可以找账号经理申请，没有账号经理负责的账号需要销售表现到一定程度由国外账号经理发邮件邀请。

**C、Holiday Special**

同样是亚马逊官方的促销活动，跟Lightnign Deal有些类似，但Holiday Special只在当地特别的节假日时出现。同时活动的要求跟Lightning Deal会有稍许差别，具体视不同节假日要求不一样。

**D、Advertisement**

30w左右一个月的关键字品牌产品广告展示

**运营推广2（送样）**

做亚马逊的你一定知道，产品的评论有多重要。研究表明，70%的美国人在亚马逊购物之前都会仔细阅读评论，寻找可靠的产品。因此评论就成为促成交易至关重要的一环。

可是，正常销售获得的评论毕竟有限，成交成百上千单可能才能回收几条评论甚至没有，产生的效果杯水车薪，更何况没有评论根本产生不了成百上千单。于是想要引爆亚马逊产品销量的你，开始了如饥似渴寻求评论的道路。

好在亚马逊为广大卖家提供了一条捷径，可以通过送给专业测评人样品获得相应评论，但前提是评论必须客观真实，而且测评人必须承认样品是由卖家折扣所提供。这样一来，你好像松了口气，感觉问题都解决了，钱途大大的有。然而，问题真的解决了吗？

首先，样品可能根本送不出去。测评人的联系方式并不容易获得，尤其是亚马逊Top Reviewers。在亚马逊虽然有测评人排名的主页清单，但他们的主页往往没留联系方式，留下的几个也是忙碌得不可开交，根本顾不上小卖家的产品。更别提Vine Rviewers,这群由亚马逊授权作为专业的权威测评人，虽然有他们的正面评论基本上可以保证产品大卖， 但遇到这样的机会可以说是千年等一回。

其次，即使送出样品，也不能保证评论就能回收。终于有点转机，一些普通的测评人找上门来，愿意测评你的产品。你满心欢喜双手奉上，灼灼期盼着评论快点回收。然而，测评圈也是纷繁复杂，乱象众多。拿了东西不办事，也是常有的情况。更有甚者，打着优惠码不能使用的旗号，骗取多个产品线下甚至线上再销售。这时的你，才真是赔了夫人又折兵。

再次，即使回收评论，你还有可能得到一些差评。别看亚马逊测评人是折扣甚至免费获取产品，他们的要求并没有因此降低。稍有不慎，你的产品就有可能被吊打，甚至花式吊打。测评人完全做得出拍个视频出来骂你的事。

最后，即使回收到积极正面的评论，评论的质量也得不到保证。你花了几十甚至上百美金的产品成本，可能就换回测评人一句“不错”。而这样的评论，可以说对潜在顾客的购买，没什么帮助。而且次数多了，评论还有可能被亚马逊删除，因为怀疑你的评论不真实。你说这样的结局是不是堪比窦娥。

看到这里，你觉得还能松一口气吗？

先不要着急，针对这些问题，我混迹亚马逊许久，终于摸索出一些门道。在这里分享给大家，以资借鉴。

**先介绍一下值得尝试的送样方法：

第一，EDM送样。**这是比较传统一点的送样方式，通过电子邮件和测评人联系，前提是先获得测评人的联系方式。这种方式虽然可以直接和测评人联系，但时效性差，而且操作复杂，浪费大量人力物力。如果产品货号众多，送样数量多且密集，不推荐使用。

**第二，第三方送样平台。**这也是我最推崇的一种送样方式。现在随着亚马逊送样规则的深入，越来越多的第三方送样平台出现在人们的视野。这种将测评人和卖家资源聚合起来，赚取中介费用的平台确实有其存在的意义。对于买家来说，在这里可以挑选大量折扣产品进行测评；对于卖家来说，广大的测评人资源使他们如鱼得水。尤其在这种组织下，评论回收的时效性和质量都有所保证。综合各方优势，只花一点平台使用费就获得大量资源并节省精力，完全是划算的买卖。

在我用过的众多平台里，AMZTracker可以算得上性价比最高的了。不仅拥有较为完善的送样功能，完全可以满足用户的相关需求，还有亚马逊关键字追踪、竞争对手销量追踪、亚马逊SEO优化工具、页面分析器、差评提示、关键字分析建议等功能。在把送样任务完成得十分漂亮之时，还具有这么多强大的附加功能，能为亚马逊销量锦上添花。再加上并不昂贵的费用，确实值得一试。

**运营推广3（站外）**

说到做亚马逊站外营销，多数人的第一反应都是站外营销就是做Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords，好像也没错，但是对于普通亚马逊新手卖家来说，渠道都知道，但是却完全无从入手，看着别人做得热火朝天，自己只能干着急，对于刚做站外入门的卖家来说，不要想着一口吃成大胖子，找到最适合自己产品的站外营销渠道才是最重要的。这里，根据我自己的实操经验，我想谈谈亚马逊新手卖家应该如何最高效的做站外引流。

文章开头提到的几个渠道，都是国外主流的流量渠道，流量很大，但是对刚入门的卖家来说很难吃下这些流量。个人觉得，直接砸广告是做站外引流的下下策，费用高，转化率没保障。因此，针对社交平台Facebook、Youtube、Twitter、Instagram和Pinterest，我建议“先社交后营销”。

FB,TIWTTER, YOUTUBE和SNS博客论坛等各种网络媒体平台的运营。这种适合做品牌策略的卖家，不会再短期内拉倒销量，但是从长期看，可以建立良好的品牌互动，让消费者树立品牌意识。这种特性要求必须产品质量、品牌过关，适合已经在站内发展成熟的卖家。很多大卖家（如anker）已经在社煤这块运营的比较成熟，有自己固定的粉丝群。总之比较适合走品牌路线的卖家。

Google Adwords这个渠道因为操作简单，加上代理商们的推广，所以多数卖家都会去尝试，但是真正做好的应该寥寥无几，尤其是新手卖家。这里先说下个人对Google Adwords广告投放的理解，Google Adwords广告流量巨大是毋容置疑的，但是对于亚马逊新手卖家来说，如果在没有品牌优势、产品差异化优势和资金优势的时候，做Google Adwords广告投放是很难获得满意的ROI的，而且真正达到规模效应至少要3个月左右，持续的费用投入和低ROI不是一般公司可以承担的，所以大多数人投放一个月以后基本就不再做了。对于亚马逊卖家，如果没有品牌优势，Google Adwords广告投放容易为他人做嫁衣；而没有差异化优势，广告投放成本又过高；没有资金优势，很难坚持做深度投放测试，无法获取真实数据。所以建议入门的卖家们根据自己的产品，先做小规模的投放测试，获取第一手转化数据以后，再集中投放转化率较高的单品，不断优化改进。

从上面的介绍来看，大家可能会觉得站外引流工作有种遥遥无期而又虚无缥缈的感觉。

这是因为大家关注到的都是需要长期投入精力去运营的渠道，然而这些渠道一旦运营成熟后，带来的效益是其他任何渠道都无法比拟的。对于刚入门的亚马逊新手卖家，这里分享一些最快入门并且最快见效的站外引流方式。

以美国为例吧，除了上面提到的这些站外引流渠道，还有很多是是中小卖家也可以利用的，比如Deal站里面的Slickdeals、kinjadeal(lifehacker)、woot、dealplus和dealnews等，Coupon站里面的Retailmenot、fatwallet和Coupon等。

美国最大的Deal站是http://slickdeals.net，流量占美国所有Deal站流量总和的百分之九十以上，绝对是Deal站里面的巨无霸类型。Slickdeals后台算法严密，网站规则也非常严格，尤其重视对网站忠诚用户的维护。而对于亚马逊卖家来说，要想在Slickdeals上发布促销活动，产品必须满足两个条件：一是亚马逊账号rating必须在1000以上，二是帖子的review数量不低于50个。满足以上两个条件后，也不能盲目的去注册账号，发布促销信息，Slickdeals严禁卖家做自我营销，对新账号和关联账号的检测也非常严格，一旦发现卖家在做自我营销，会马上封掉用户账号和禁止含相关关键字的产品信息发布，严重的甚至是永久性的禁止。所以不要轻易去尝试自己发帖做营销，而是通过其他渠道去联系Slickdeals红人，沟通合作后代发产品促销活动。

其他国家的主流Deal站主要包括：德国mydealz、mytopdeals；英国的hotukdeals；法国的dealabs、加拿大的Redflagdeal和日本的kakaku等，规则有很多互通之处，以后再分享详细的实操经验。