【Forrest观跨境●50期】印度的选品怎么做？宜家提供思路

第50期导读:

●  印度的选品怎么做？宜家提供思路

●  另外一个观察中美关税贸易战的小视角

印度市场的选品怎么做？华尔街时报2018.07.23的文章给了跨境电商一些思路《IKEA's Strategy in India: If We Build It, They Will Come》 宜家在印度的策略：如果我们提供到家安装服务，客人就会上门。

(印度消费者对需要自己动手安装的家具，不是那么感兴趣)

宜家花了6年时间来准备它在印度的第一个旗舰店，这个接近38000平米的店即将于8月份在印度第四大城市，南部的Hyderabad(海得拉巴)开业。为什么第一个店开在这座城市，文章并没有详述，Forrest想来可能跟海得拉巴享有的“印度最宜居城市”的盛名有关吧。

从如此之长的筹备时间也可以看出来，宜家在调查当地的风土人情，购物习惯，包括后续的选址，规划甚至是选品上，都下足了工夫。

从2007年开始，宜家就在印度开始了体验店，以近距离观察印度消费者与宜家产品如何互动；宜家团队走访了上千家印度家庭，了解他们如何吃，睡，放松和娱乐；宜家为了旗舰店的筹备，专门抽调了75位印度籍员工飞赴英国参与当地宜家店的开设，作为一种深度的培训。

海得拉巴的这个旗舰店是宜家团队在印度十多年摸索，以及本土化、合规化探索之后的产物。比如它满足了印度对于外资零售企业苛刻的采购规定：1/3的产品要从印度本地采购；它的团队在调研中发现，印度家庭餐厅的家俱是至关重要的，因为饭桌不光是印度人吃饭的地方，还是召开家庭会议商议家中大事的地方。 海得拉巴店还专门组成了150人的到家安装团队，专门上门替印度顾客组装家俱。文末有印度读者留言解释到家安装的必要性说：能买得起宜家家俱的印度中产阶级，自己都不会自己动手组装家俱，因为仆人和服务工的费用实在太低了。

印度家俱市场增长强劲，已经成为一个340亿美金的大市场。它是世界上最后一块超大型而又难以吃到口的蛋糕，从下图可以看到，印度的爸爸妈妈小家俱作坊(mom-and-pop)，在2018年还是占据了这个市场90%的生意，大商超的份额还非常之小。引用文中宜家高管的一句话概括：India is an opportunities to make the next 75 years of IKEA，印度是宜家接下来75年的希望。

（过去6年印度的家俱市场复合增长率是90%）

终上所述，我们基本不用怀疑宜家在选品上下的工夫，那么接下来我们来看看在家居、家俱品类上，这篇文章都给跨境电商提供了哪些线索：

1. Lunchbox sets to carry multiple-course meals

评论：类似日本人中午带的便当盒，里头可以分门别类的装好多种菜。

2. Pans to cook Indian flatbread

评论：专门用来做印度薄饼的锅

3. Mattresses containing coconut fibers

评论：含有椰子绒的床垫，因为印度天气炎热，很多印度人觉得睡椰子绒的床垫凉快。

4. Jewelry box

评论：海得拉巴和它所在的安德拉邦盛产珠宝，买珠还需椟

5. Doormats that say "welcome" in different indian languages

评论：印度有29种主要语言(超过1百万以上的人口使用)，光印在印度货币卢比上的文字就达15种。印有以各种文字书写的“欢迎”的门垫，也是宜家印度店的主打产品。

说到这里，后续的思路应该就比较清楚了。凡是从事家居/家俱类别，已经或是准备进军印度市场的跨境电商，不妨重点关注一下宜家在印度的旗舰店和它的选品，从中应该可以获得很多本地化的情报。

华尔街时报2018.07.21的另外一篇文章挺有意思，提供了一个新的观察中美关税贸易战的小视角：《Swings and Misses for U.S. and China in Trade Dispute》中美贸易战中那些进入了征税名单但是却毫发无损的商品。

美国罗列了一大串要征收额外关税的中国商品，中国自然也对等的拿出反制措施和对应的美国商品征税名单。但是一般人不知道的是，美国所列的中国商品清单里，有接近1/3的商品都是少量或者根本没有从中国进口。在特朗普政府公布的最新一批征税名单上，有超过1000种中国商品在过去12月都没有往美国出口过。反观中国商务部给出的美国商品名单，情况也很类似。

来看看这些“充数”的商品都有哪些：

美国征税名单：中国产的阿拉斯加鳕鱼 (Alaska pollock)，原子能反应堆 (nuclear reactors)，宇宙飞船 (spacecraft)，自动驾驶仪器 (autopilots)，电动机车 (locomotives)，烟煤 (bituminous coal)，喷火器(flamethrower)， 火箭发射器 (rocket launchers )，火炮(artillery)，龙虾等等。

中国征税名单：美国产的填充动物玩偶 (stuffed animals)，旋转木马 (merry-go-rounds)，烟斗(tobacco pipes)，手风琴(accordions)，幻灯片机(slide projectors)，手动 打字机 (manual typewriters)，活鸡 (live chickens)等等

有没有觉得这些名单还挺搞笑的？！

文章分析中美两国特别是美国之所以包含了那么多“充数”产品，目的有三：

1) 可以夸大数字，夸大征税的影响力(以恐吓对手);

2) 有些商品现在没有进口或者进口很少，但是未来进口量会增加，要防范于未然先把口子堵上;

3) 防止作弊。比如20种相类似的农产品，如果只征收18种产品的额外关税，进口商会有动机去故意瞒报误报产品HS Code，以归类到没有被制裁的另外2种产品以蒙混过关。海关对于跨境电商圈子里的各种伎俩显然是非常清楚。

一位波多黎各(美国属地)热带水果产品农场主，发现自己从来没有出口过，只在美国超市销售的山竹和红毛果居然出现在了中国的征收商品清单上，顿时乐了：It sounds like what China is trying to do is to block the import of unicorns. 听上去中国正在努力做的是阻止独角兽的进口。

美国独立站的竞争也是非常激烈的。邮件推广一直都是各家最重要的营销手段之一。给大家贴一下Forrest平时收到的各种邮件，注意到几乎每一家都在标题里插入了各种小图标，为的就是能从买家inbox成千上万邮件里夺人眼球：

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