多年的亚马逊老手了，广告还在亏钱？
TO MY FRIEND
广
告
篇
亚马逊运营曰：凡处运营优化广告，获盈利依曝光，立消费者视角分析思考，数据微调无心急火燎，此广告优化之原则。
ACOS越低越好，越高越差？
ACOS
ACOS=广告总支出÷广告总销售额
TACOS
TACOS=广告总支出÷ASIN总销售额
稳定产品ACOS的优秀条件
产品毛利≥30%
广告销售占比≤30%
广告ACOS≤30%
TACOS≤10%
转化率低的产品、无需大量曝光的产品、精铺模式的产品和对盈利要求高的产品，ACOS越低越好；
能带动大量自然销量、提高品牌知名度、快速清库存和产品新品推广期的产品，ACOS高都不是坏事。
01号产品ACOS是2%
02号产品ACOS是200%
认为01号是王者02号是青铜？
01号产品CPC是$0.5，三天点击一次出一单
02号产品CPC是$1.5，一天点击40次出二单
还认为01号是王者02号是青铜？
01号广告出价带来的曝光应该是微乎其微的，可能哪个醉汉不小心点到购买了；
02号广告出价带来的曝光是足够的，十次点击带来一个订单是比较符合正常转化率的。
所以不能单凭ACOS的高与低，简单粗暴的判断广告的好与坏，需要结合预算、曝光量、点击率、转化率等维度一同剖析。
如何通过广告拉动自然销量？
新品期：广告订单/自然订单= 9/1
务必开自动，推荐竞价+100%溢价+高预算
前期ACOS会比较高，一定要按兵不动观其一至两周，配合Vine做评论，设置Coupon提升转化
成长期：广告订单/自然订单 =7/3
产品历经一个月的打磨，通过分析广告数据报告，及时否定自动不相关的词、ASIN和品牌，将客户出单词加入手动持续扩精准流量，同时借助LD或BD加速进入成熟期。
成熟期：广告订单/自然订单=5/5
两三月的时间，产品差不多就可以稳定进入成熟期，我们需要加大高曝光、高点击高转化的词进行手动投放，成熟期建议多使用精准或词组匹配模式。
稳定期：广告订单/自然订单=3/7
三个月后，每固定一个周期分析一次广告数据，继续优化，稳固排名。ACOS一定要低于毛利率，才能收益长虹。同时可以继续借助BD再上一层楼。
新品打造广告预算如何分配？
如果说你打造一款产品的广告推广预算是4w，小伙伴在新品期、成长期、成熟期和稳定期，是如何分配的呢？是平均分配还是按需供给？
新品期：1.5W，引流为目的，盈利次之
成长期：1W，推排名为目的，盈利次之
成熟期：1W，稳排名为目的，盈利次之
稳定期：5K，名利双丰收
新品期，通过预算和竞价，加大曝光和点击；
成长期，细微调整广告竞价，提升转化率；
成熟期，降低广告销售占比，降低ACOS；
稳定期，弱化广告订单占比，降低TAcos;
各类型广告的核心问题在哪里？
ACOS＜毛利率，符合盈利标准继续投放；
ACOS≥毛利率，可承受范围，保持观察；
ACOS＞毛利率，不可承受范围，可考虑关掉，或者通过TACOS再做考量。
只要广告可以带动自然销量，核算其TACOS低于毛利率还是可以继续保持的。
SB广告，目的是通过品牌推广增加新客户的转化，小伙伴需要时刻关注新买家订单，新买家百分比越高，我们的获客成本就越低。
如果说小伙伴不重视品牌推广，同时SB广告的ACOS又居高不下，不建议使用此广告类型。
SD广告，建议小伙伴从低到高竞价开始打起，如果高竞价推广，经常会出现流量大点击多，但转化很低的现象。
等listing经过1-3个月的锤炼，会累计一定的推广优势，循序渐进会是一个比较好的竞价方式。
降低ACOS有哪些技巧？
直接影响广告的站内因素：
关键词、促销活动、广告推广、类目筛选
间接影响广告的站内因素：
自然排名、评价数量、评论分数、AC标或BS标、产品页面
间接影响广告的站外因素：
社交媒体、独立站、博主达人、搜索引擎
从以上公式，我们可以清楚的知道，降低ACOS，我们应从客单价、点击率、转化率、CPC出价下手。
客单价：高客单价毛利30-40%以上；
点击率：标题、图片、评论、星级、折扣决定；
转化率：关键词精准投放、广告的展示位置、测试优化。
提升曝光、点击和转化的策略
1. 预算一天都花不完
首先确认listing类目定位是否准确，竞价是否能达到曝光底线，关键词的投放是否精准，关键词的匹配方式是否合适。
2. 预算早早花光光
如果预算给的比较充足，说明产品极具吸引力，关键词选择精准的情况下，可以适当加大预算。
3. 高曝光高点击低转化
先否定不相关搜索词，然后分时段给预算。
SP广告
高曝光低点击
广告位横向对比：主图、价格、评论、星级、折扣是否有优势，还有标题前80个字符是否符合消费者 的搜索习惯。
有点击无转化
检查商品页面是否符合消费者购物流程。
SD广告
高曝光低点击
参考竞品，我们的产品是否有一定的优势，比如品牌效应、物美价廉、颜值担当、折扣诱人等。
有点击无转化
检查ASIN定位和受众群体是否精准。
SB广告
高曝光低点击
参考竞品素材，剖析我们的展示效果哪里做的不到位，为什么不吸引人。
有点击无转化
用有创意有新意的视频广告替换静态图片或无吸引力的视频，增强客户购买欲望。
广告是我们对产品的投资，好的产品是投资的基础，优秀的listing是投资的前提，持续优化是投资的关键。
广告有风险，投资需谨慎。完整连贯的广告数据，是降低风险的根基支撑，切忌关关停停，表面功夫，要做好精细化管理优化，才能让广告展示雄风。
