马来西亚电商领头羊对于电商本地化的经验之谈

2018年最后一个季度如约而至，随之而来的是马来西亚最重要的线上购物节。这包括双十一（也称为单身节），黑五，双十二还有其他年末促销。购物节是决定电商利润的重要时期，这时的浏览量也达到平时的双倍。

回顾2015，那时候大部分消费者对单身节和双十二并没有太多概念。但是从2017年起，这两个销售期变成印尼电商领域最重视的事。这一点在去年我们回顾了2017年最受欢迎的网络销售时段时就很明显了，预计这种趋势将在未来可预见的几年里持续下去。

回顾2017在线销售盛况

有意思的是，与传统的销售时段相比，这些在线销售时段吸引了更多的注意。传统的销售旺季已经固定了几十年，比如春节期间或开斋节期间。此时，所有电子商务平台的在线流量都呈指数级增长。截止到2017年12月底，Lazada的在线销售活动结束时，总商品价值(GMV)达到了250万美元(RM1 bil)，预计这一趋势将会逐年增长。

这表明，消费者的偏好在短短几年内会发生非常迅速的变化。因此，该行业的主要赢家是那些能够跟上消费者行为并将其带入下一阶段成为趋势引领者的人。

那么，我们能从电子商务的趋势引领者那里学到什么?最好的例子来自马来西亚本土最成功的电商平台。到2018年第二季度止， Lelong.my, Hermoand 和Fashion Valet是访问量最大的三个平台。我们来看看他们的案例有什么值得借鉴的。

不断革新 与时俱进

在当代电商经济中，紧跟当前趋势是非常重要的。有一个这样的开拓者，他勇敢地度过了艰难的开拓时期并且现在仍保持着自己的领先优势，就是lelong. 与其他商家不同，Lelong是唯一一个在世纪之交之前就建立的电子商务平台。他们从1998年就开始了，最近在庆祝20周年。

Lelong联合创始人Richard Tan表示，他相信，在扩张之前，先从小做起，从基础做起。在上世纪90年代，人们对网上购物和亚马逊在美国的巨大成功并不缺乏热情。然而，网购对消费者来说仍是个新鲜事物，他们不确定商家是否值得信任。企业也面临着类似的问题，当时零售商仅仅依靠传统的实体店来销售他们的产品或服务。Lelong意识到了这一问题，决定采取各种方式建立卖家和买家之间的信任。

作为一个拍卖网站，Lelong这几年在竞争激烈的互联网行业已经发展成为一个成功的B2C电商网站。这一点在对马来西亚电商历史的研究中得到了明显体现。过去10年里，在马来西亚，Lelong一直保持在搜索量最大的五大电商平台之列。

Lelong.my 2012年版面—马来西亚电商史

然而，他们的进程从未一帆风顺。Richard从未灰心丧气，Lelong花了7年时间才在2005年实现盈利当他们看到了年复一年的持续增长。如今，作为一家私营企业，这家电子商务平台仍保持盈利，月均获客量达500万在马来西亚。在最近的品牌重塑活动中，Lelong继续发展自己的平台，以更好地满足消费者的需求。与此同时，Lelong继续在数字生态系统中发挥重要作用，为本地企业的数字化经济提供动力和装备。

在马来西亚复制国外的成功

尽管各种电子商务平台能够为市场提供原创产品和解决方案，但有时最好是复制并成功地本地化才是最好的方案。这就是Fashion Valet(FV)的灵感来源。在一次采访中，FV的联合创始人Vivy Yusof表示，她在英国接触消费主义的时候，受到了时尚电商平台的启发。消费者只需点击几下鼠标，就可以轻松地把产品送到家门口。当她遇到交通堵塞、零售区停车场拥挤、网络空间缺乏选择等问题时，她在一个在线时尚平台上获得了进一步的认可。

FV2011年的页面截图—马来西亚电商史

2010年，她与当时的男友Fadzarudin Shah Anuar(现在是她的丈夫)共同创办了FV，启动资金是他们的个人储蓄和贷款，只有10万令吉。到目前为止，FV已经成功获得了大约7500万美元的股权融资。如今，CB Insights将他们列为东南亚资金最充裕的初创企业之一，每月接待约438000的访客，在马来西亚拥有4家旗舰实体店

虽然FV诞生于西方电子商务模式，但Vivy能够通过在与消费者的联系方式中提供个性化的接触，将自己的业务本地化。这主要是通过社交媒体渠道实现的，Vivy可以直接与用户沟通。

截止2018年9月7日Instagram上粉丝数量

在她创办FV之前，她与马来西亚人的互动能力就已经显现了。在proudduck.com网站下，Vivy定期在博客上发布爱情、生活、母亲和家庭等话题。这些年来，她的Instagram有1500万的粉丝、YouTubesubscribers有8.6万以及个人博客页面上的40000多名访客。

她与消费者之间的互动并不是一直都很和谐，她经常受到用户的各种批评，比如最近出现的fake “telekung”问题。然而，Vivy利用社交媒体快速缓解矛盾，并努力与她的客户建立友好的关系。

你不需要成为一个成功的专家

Hermo的创始人不为许多消费者所知，在创立之前，他对美容和化妆品几乎一无所知。与FV类似，Hermo的创立受到了中国一个名为聚美优品的热门在线美容网站的启发。联合创始人PS Chong和Ian Chua在LowYat.net上以运动鞋卖家的身份进入这个领域，他们发现网上美容产品的市场需求没有得到满足。

2013年Hermo的页面截图—马来西亚电商史

Hermo成立于2010年，如今每月吸引约75.8万访客。当在一次采访中被问及他们成功的秘诀是什么时，他们明确表示Hermo的成功是因为他们非常努力地理解消费者的真实需求，并且满足他们。

Hermo的前投资者Gobi Partners最近获得了马来西亚风险投资协会(Malaysia Venture Capital Association)颁发的“年度最佳退出奖”(Exit of the Year)，该公司在退出期间获得了91%的内部回报率(IRR)。2017年5月，Hermo被日本上市公司iStyle收购。

上述三个电商平台的成功仍只是冰山一角，马来西亚电商行业预计将呈指数级增长。显而易见的，近年来我们看到大量本地和国际资金人才涌入马来西亚和东南亚。期待在未来的日子里听到更多的成功故事。

（参考来源：IPrice）

东南亚快讯

• 在线借贷服务供应商WeLab将业务扩展至印尼

• 新加坡MC Payment推出针对印度尼西亚中小企业的B2C支付平台Instapay

• 新加坡科技公司Trax估值已达30亿美元

• Go-jek正在谈判筹集至少20亿美元以加速海外加速扩张

• Go-Viet将在越南推出Go-Food和Go-Pay服务

• Go-Jek 目前通过Go-Food试行赊账功能