【老魏聊电商】关于亚马逊运营中的算数题

我们大家一起来做几道算数题：

现在有一批货要发，但每次生成发货计划时，总是被分成三个不同的仓，该怎么处理呢？有卖家这样询问。原因自然是分仓后造成要么单票件达不到物流公司所要求的最小重量（比如不足21Kg），要么是因为单票件的重量段卡在更高的运费单价段，需要支出更高的成本了，所以闹心。

其实，类似这样的情况，很多卖家刚开始发FBA时都曾遭遇过，正常的解决方法就是，核算比较一下，看货件被分成三票件后的运费成本增加和如果将这些货进行合仓发货所产生的合仓费用（合仓费率可以在卖家中心后台查询）进行对比，如果三票件（或者是被分成两票件）的运费成本增加部分小于合仓费用，那自然就选择分仓的方式了，反之，就合仓吧。

关于分仓，还有人会稍微投机的做一点处理，比如，如果你计划发货的数量是100个，但创建发货计划后被分成了30/30/40，该怎么办呢？投机的做法是，可以将发货计划的数量设置成300，最后的分仓结果有可能是90/90/120，选择其中一个发货，而将另外两个取消，这样也可以达成将所有发货汇总在一票件中的目的。当然，这种方式是破坏了亚马逊系统的分仓计划，偶尔用一次可以，用的次数多了，可能导致账号被限制一定时间内不能再FBA发货，所以，且不可频繁使用。

有不少卖家，运营就靠广告烧，运营的结果是，固然有了订单，但广告费用也居高不下，算下来，不仅没有利润，甚至还亏损了。运营中遭遇这种情况该怎么办？

很简单。对于卖家来说，我们要记住一点：运营是一个系统工程，最终要以盈利为导向。所以，订单上有利润但利润抵不住广告的成本，这样的运营不值得提倡。

在广告成本和亏损额度（或盈利额度）这两个变量上，我们要求得一种平衡，就是广告成本刚好、可控，而亏损最少（或盈利更高）。为了达到这种平衡，我们就必须将价格对销售刺激的敏感性考虑在内。

举个例子。如果现在每天你的广告支出是100美金，广告能够带来20个订单，意味着需要5美金的广告成本才能带来一个订单，如果你对这种状况不满意，那就要换一个角度考虑：如果将产品的单价降低5美金，是否会因为价格更有竞争力而多产生了20个以上的订单，有了这样的思考，还要去进行实际的测试，如果测试结果验证确实可以达到甚至超越这样的效果，那就值得用价格去刺激去做。

要记得，运营是个系统工程，最终的目的是盈利最大化。

不少卖家总是津津乐道于自己某个产品有多么高多么高的利润额（或利润率），但实际的结果往往是，在追求利润率的时候，订单数量往往不会太多。

虽然面对生活的时候，知足常乐是一种不错的态度，但在运营上（做生意上），如果满足于现状，尤其是还没有发展到头部、没有站在金字塔的顶部时，则不是一种太好的姿态。

为什么这么说呢？

对于生意而言，有两方面需要我们考虑：

第一、利润总额的多少，即便利润率低一点，如果利润总额大，也是值得去做的；

第二、市场占有率的多少，对于亚马逊卖家来说，我们是在存量市场里分蛋糕，如果满足于自己一点点的市场占有率，那就意味着把更大的市场份额让给了竞争对手，随着竞争对手蚕食更多的市场份额，强者恒强，强者更强，满足于现状的结果极有可能是自己逐步被边缘化，最后，压根没有生存空间了。

所以，在运营上，正确的姿态应该是，既要看单个产品的利润额和利润率，更要看利润总额和市场占有率。

当一个产品销量不好而还有很多数量的库存在FBA仓库时，卖家往往会经受几方面的考验：一、占压资金，二、心情焦虑，三、FBA长期仓储费，四、账号下的FBA库存绩效分值下降，如果分值过低，甚至连计划的补货都无法进行。

所以，有不少卖家面对滞销的产品，往往会采取低价亏本甩卖的方式来处理。滞销的产品已经属于沉没成本，低价甩卖或者亏本甩卖固然无可厚非，毕竟不这么做，可能还会侵蚀掉下一个机会成本。但在低价甩卖或亏本甩卖时，必须算一笔账，即甩卖之后能够回收回来的钱是否是正的，如果甩卖的价格导致的是倒贴钱，那就要谨慎思考理性对待了。

如果甩卖还需要倒贴钱，那一定要算一算，倒贴进去的钱比将这些货以创建移除订单的方式弃置清货所付出的弃置费还高，那倒不如选择后者了，既省时，又省事，还可以节省一点成本。

弃置费率在卖家中心后台自己可以查看。

运营是一个系统工程，但如果我们不去做一番核算，往往会局促于一种方法或一个视角，而忽略了其实还有其他的可能性。但就像丹尼尔-卡尼曼在《思考，快与慢》中所说，人的大脑是很懒惰的，能不思考就不思考。

但兴许，稍微思考一下，稍微核算对比一下，就可以帮我们节省不少钱，多赚一点钱了。赚钱对谁来说都不容易，我的建议还是，理性一点，多算算帐。