拉慕CEO&品思合伙人— — 刘全芷：【拒绝”入坑“把脉传统企业转型】

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刘全芷：

大家好，前两年我们可能聊的更多的是说咱们的跨境电商如何火爆，我们销量翻了多少倍，100%的增长，相信这两年的积累，大家有很多的教训，我想从另外一个角度聊聊这些年踩过的坑，从这些坑我们能得到哪些经验和教训，把我们的销量做得更好。先介绍一下自己，我是一个前亚马逊员工，所以对亚马逊内部的政策方针，一开始会很熟悉，第二个是我们有四年亚马逊的运营经验，然后我们也是亿级年销售额，为什么今天我能够站在这里，有经验和教训跟大家分享，因为除了打造自己的品牌以外，我们还会跟很多传统的工厂和企业合作，帮助他们把他们的品牌打造到国外，第四个是代运营业务。

我本人也是喜欢通过案例和数据来进行分析的，所以今天我将用我们在代运营业务方面的经验和教训，基于数据和案例跟大家一起分享一下。

第一个坑，所有人避免不了，流量。为什么这么说，大家都知道，电子商务、跨境电商要的就是流量，那我们看近两年来，这个行业的一个竞争的态势，可以看到说每分钟就有两个卖家进入亚马逊进行售卖，每一分半钟中国卖家进入数据，这个数据不是最新的，大家看到这个市场如火如荼很激烈了，但是是不是意味着我们没有机会了，并不是。因为我们只有31%的卖家能够得到，就是说活跃卖家并不是很多。只有16%的新卖家收到反馈，很多卖家会慢慢沉寂下去，为什么说很重要？销量等于流量转化率，所以流量代表了我们能不能把我们的用户引到我们好和高性价比的产品上，形成转化率。

这是我们这几年经过探索，觉得十分推荐给大家站内站外的渠道亚马逊流量几年前大家专注于做站内，今年很多人做站外了。在站外大家可以看到说，站外的CPC还有搜索引擎还有邮件营销，还有社交媒体都在用，还有视频网站，网红的推广，包括网红在国内也是兴起，都是我们站外的渠道。这些渠道是不是都要用，我的市场是有限的，并不是如此，针对每一个不同的品类和产品，其实不同的站外的渠道效果都不一样。有专门适合电子产品的折扣网站，有专门适合服装产品的折扣网站，这些战略渠道哪个适合大家，实话是需要大家自己摸索，但是所有的渠道基本上都在这里，我们需要很短时间快速反应，测试出哪些站外渠道对我们的产品有很高的站内流量，大家熟悉的是CPC了，这两个是特别新的广告平台，跟大家说亚马逊广告，其实现在已经有变动，几天前把这个结构又调整了一番。他现在把他的广告分为了6个选项，就是CPC，还有就是相当于我们这里面AMS的部分，还有DSP等。其实最下面的平台AMS和AAP，亚马逊只是改了一个名字，还是融入到了六个渠道之中。AMS是什么？它就是能够让你的产品页面，图文的产品广告能够在竞争对手里面显示，也能够让你通过设置用户的兴趣，让他们定向接受很多广告。如果说大家的产品在价格还有质量上有绝对优势的话，AMS是特别好的选择，价格AAP门槛较高，是35K美金，所以它是针对了八种不同需求人群定制这个广告，所以这个品牌AAP更加适合那些想要已经开始到了大品牌的阶段，塑造品牌形象的这批卖家。

那AAP的好处是什么？不同于我们之前的CPC，CPC它可能面向是已经对你产品有点熟悉，或者说是亚马逊老的用户，AAP更多面向的是能够帮你抓住市场上并不了解你的商品，甚至不知道亚马逊新的用户。如果大家感觉到增长乏力，或者是品牌急需创造知名度，AAP是很好的选择。总结一下，关于CPC增加否定关键词，这些要结合起来使用，并且控制好投入产出比。第二针对站外渠道，我们要找到适合自己的渠道。第三个Facebook平台是要做的，这个是需要耐心和持续投入，节假日旺季的时候，大家冲销量，但是这个时候往往会发生一些问题是大家都冲销量，导致就是说盲目冲销量会导致下降。第四点CPC竞争也是日益激烈，新的亚马逊广告平台和AMS和AAP的使用，大家可以研究和使用。我们聊第二个坑，这个坑也是所有做电子商务的人无法避免的，尤其是跨境电商，因为做国内的话我的库存在身边在国内，可以汽车运输，我的货都能弄掉。但是跨境电商我们的货在美国、欧洲、墨西哥、西班牙，这是一个实际数字表格，这是我们刚接触的用户，大家可以看到去年8月份到今年8月份之间缴纳了53344美金的费用，然后他的库存很多吗？并没有，还不到1万件。这是亚马逊新的对库存的收取费用的标准，亚马逊今年调整了他的库存收取费用的政策，为什么？大家也知道在旺季的时候，我们入仓会发现排队越来越久，所以亚马逊的库存不够用，今年大家会发现亚马逊针对FBA的能力，亚马逊给我打分了，这个地方上又开始划顶级，优秀的人，你有很多库存的是能够得到更多的费，而那些不好的，亚马逊会说不好意思你的入仓已经被我们移出了，所以大家要花更多的精力在我们的库存上面。

原来亚马逊收费标准是一年两次，是2月份和8月份收费用，现在开始每个月都收取，10月份会按照新的旺季的标准收取。我们做个比较简单的（英文），我们拿一个做服装举例，假设一个店月销10-20万美金，他的库存大概是1200个SKU，然后我们假设180天以上库存只有20%，365天只有5%，这个已经是很健康的库存了，平均的售价30美金。我们可以看到每个月的，场地费用是2千多美金，我们算下来每个月交的费用是0.75美金，然后一算占了2.5%的利润率，所以大家可以算算，利润率当中2.5%就妥妥的交给亚马逊了，这个就是说咱们在库存的规划上尤其重要。

那么问题来了，如何避免这个坑？我们来分三个问题说一下，第一个我们怎么区域估库存，这个预估库存的公式大家都知道，但是亚马逊系统可能会漏掉后面的几个因素，就是节日、季节、产品生命周期的因素，一般来说我们会根据产品一个星期、半个月、一个月的销量和权重，减去我们的亚马逊库存，来去预估要补多少货，大家要把产品的特性放进去，就是这个产品是否到生命周期或者是到爆发期，第二个怎么选择合理的物流方式。大家可以看到我大概列举大家在市场上接触的方式，包括快递，空运、快船、慢船，价格都在这里，我们的建议是说大家需要根据自己的运的库存的方式，结合这个组合。我们怎么减少仓库费用，首先是合理的计划，所有的都是通过数据计算出来的不能盲目，多种方式的结合，要实时关注我们的库存，并且要进行及时的库存清理，库存清理有很多渠道，比如说我们跟海外的合作，包括美国欧洲当中的渠道，或者说公司有多品牌的运营都可以。第四个是海外仓的使用，可以跟亚马逊结合用。

下面就是说保证我们所有的一切都是合规法律和各种规定的，以保证能够减少我们企业内部的管理成本，以及企业外部的一些风险成本。大家天天都听，尤其是被亚马逊叫做厉害，亚马逊的隐患在这里，比如说侵权等等，品牌侵权等等，大家已经很清楚了解了。特别明显的是什么？迪士尼的形象，凯蒂猫什么的都是侵权的。这里讲个案例，大家不太懂什么叫资料合规，我们有一个合作的工厂，他们是一个夫妻工厂，我们用老公的公司资质申请亚马逊的账号，卖的是老婆公司注册的品牌，然后亚马逊关店了，其实在我们看来是合理的事情，但是亚马逊不这么认为，他认为老公的公司签了老婆的公司，这个事情花了我们很多的时间，传了各种的渠道，发票、夫妻的合法关系的证明，给到亚马逊，最后通过亚马逊的经理合作，一个月之后店铺成功开张，但是对销量产生了不小的影响。可能有的时候我们觉得合理的问题，在亚马逊看来是很大的问题，最近一个问题就是华为因为美国的原因，被美国进行销量制裁，这里大家要提高一些警惕。

最后一个叫fakereview，这个是我们的进品，我们跟其中工厂合作，类似于电子杀虫剂的产品，这个是某个观察评论的网站找到当时评估的情况，想当年有800多个评论他预测是C级，但是我们猜测远不止如此。这个是我们实时观测的数据，到去年11月份的时候，他的评论被亚马逊删了很多，销量一度下滑，直到现在一个评论都没有，大家可以看看他的销量。这是另外一个进品，想当年是，这是现在13个评论，所以说不是不报是时候未到。大家知道的重要性，有句话在电子商务很好，比较无奈的话，叫做不测评就会死，但是君子爱才去之有道，大家一定要避免不靠谱的测评渠道。比如说亚马逊提供一个，这个是针对新品，他有一些要求是你的不能超过5个，他的成本相当于我们的测评渠道而言也不是很贵。

大家可以看到右边是我们的例子，这个产品在8月22-26日这么几天已经积累了5个评论，最后总结一下不变的是我们的流量，大家一定要做这样的引流还要扩充特别适合自己的流量渠道，打通站外、站内所有的流量，这个同时要不停的迅速的反映，控制自己的投入产出比，才能找到适合自己的渠道，第二个坑是库存，合理的补货计划、多种物流方式的结合等，第三个是合规性，第四个，非常感谢大家听完我今天的分享，这个只是几个方向，给大家概括一下，如果大家有兴趣，也希望跟大家多交流，我们的展台在外面，应该是正对门刚进来的第二个，大家有兴趣的话，也可以去展台交流，谢谢大家。

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