通拓科技合伙人— — 罗小林：【跨境电商整合之到】

罗小林：

非常荣幸能来到这里跟大家做一个分享，首先感谢小马哥，他对我的邀请，其实我跟他深交已久，我们经常沟通但是从来没有见过他，发现他不像上海人，倒像东北人。刚朱总提供服装厂的厂家，培养了几百个服装厂厂长，其实我也有亲戚在广东中山开毛衣厂，其实朱总的公司也是我们感谢的公司，去年我跟朱总共同领了一个奖，然后我们来到上海受到陈总和吴总的热情招待。

今天分享的题目是出口跨境电商的整合之道，小马哥给我题目的时候我觉得非常艰难，大家看第一个最重要的是什么？他的题目太宽了，太大了，就好像我写论文--中国经济的发展形势一样，我做了更改改成了出口，然后整合这块我做了尽大可能的题目缩小。首先介绍一下我们通拓公司，我们是2004年成立的公司，现在14年了，也是一个跨境电商行业历史悠久的公司，第二个我们做进出口的双向跨境电商业务，第三个是泛渠道和泛供应链，能做的渠道我们都做，即便现在很新的跨境电商，自建平台和自主品牌，我负责公司独立网站的项目和营销项目，这两个项目，那我们自建的平台网站，自主品牌我们30多个品牌，这30多个品牌也是我负责做市场交易。

然后整个公司在IT这块投入巨大，我们现在2千多人里面200多个IT人员，在IT创新领域也有自己的一些软件，供应链在全球都有，除了从中国到国外，也是从海外大量的到中国，我们的进口还是相当的不错，我们的大数据精准营销然后我们有非常多的品牌。在今年3月份的时候，我们和义乌的一家公司划定股份做了全资并购，成为了上市公司的一员。这是业绩增长图从2015年13亿，每年基本上有一个60%、70%的增长。那我今天主要讲五点内容，因为这个整合，我经常讲他的领域太多，策略、人员、资金、供应链、营销、商品、销售，我主要挑几个，一个是策略一个是人才一个是系统、营销以及供应链，我会把最近的，我是2015年来到的通拓。我会把我的经验做一个分享，结合通拓模式进行分享。

我先做个调查，做独立站的请举手？做第三方平台的请举手？剩下的都是服务商了。是这样的，其实我讲战略整合这块，最关键是要搞清楚一件事情，到底是做自营网站还是第三方平台，现在大家都做电商平台，谁做独立站，还真不是朱总就是独立站，这是非常好的证明。第二个现在出现了很多现象级的独立站企业，规模做的最大公司都是以独立站为主，环球为多，他有100亿的销售，但是他独立站的销售超过60亿。还有很多做服装的像西柚也是做了，你专门挑大公司讲没有意义，也有最近发展的，比如说上海极高、北京的西克，最近几年有商业模式COD模式，有一个叫布谷鸟，全公司将近1500号人靠独立站的东南亚的COD发展非常好，还有垂直领域做独立站很好的企业。

那我从几个维度看，第一个对独立站来讲，他的爆发式增长是非常强的，持续性很强，然后天花板很高，然后对平台来讲，其实最开始增长还是很快的，但是持续的增长是非常艰难的，因为我身边有非常多的第三方平台卖家，尤其是最近两年增长很困难，甚至很多企业出现了亏损。然后连续性不佳，以前亚马逊是一个非常好的平台，我们跟几千个卖家，尤其是在旺季的时候，一晚上跟万个。但是现在亚马逊的毛利变得非常低，曾经是非常好的电商平台，但是今天出现了太多的问题，我不批评它，它出了太多的问题。去一些新兴平台机构，但是不见得每个人能抢的到，我知道深圳的一家公司抢的比较厉害，叫蓝司科技，最开始有4、5万，但是半年之后它完全不上市。就是他的持续性很差，连续性不强，第二个差异就在于价值的差异，对独立站来讲用户是自己的，产生正向的现金流。什么是正向现金流，你收取的钱解决定你实际的开支，就是网上的开支，这个叫正向现金流。假设我每位挣到10万元，欠了100万的债，我每个人只需要还5万就可以了，大家想我是不是正向现金流，虽然看上去欠债很大，但是我的现金越来越多，独立站就是商业模式，因为你给供应商的钱都有账期，但是独立网站收到的钱就可以独立出来。第三个叫塑造品牌，他们通过自己的独立站打造了比如使蓝牙耳机这样的品牌，而且做的非常好。第三方平台，首先用户是平台的，这是肯定的，第二个正向现金流没有办法承受，除了亚马逊之外，难以塑造品牌。第三个人力上的差异，对自营网络来讲最重要的是产品，其实我们通拓是非常擅长铺货的公司，比如说现在我10万的产品，我通过我的网站变成100万，这是我的人力，但是独立网站不是选择某个产品，然后需要营销能力，用户运营能力，前端技术能力，你看你的能力在哪里？如果你在群体这块很牛，独立网站可以成立。独立网站营销产品高产品选择面窄，最适合做标品，平台在于交易费高，选择面宽，适合平台选择产品。

第二个我列举了做平台的四种模式，第一个是产品导向，像耐克他们是非常好的工程师文化，他的能力最重要的是了解用户的需求和营销，第二种是效率导向，像通透都属于这种企业，它的最核心的点就是怎么去做精细化的管理，然后能力要求一个是系统第二个是复用，就是能不能在各个平台、各大账号进行复用，这样才能把效率提起来，效率提升才能做效率，然后是架构，我们公司是智能架构，我们的商品公用，我们做效率的企业做成阿里巴巴的模式，当然我不是全部的智能化，亚马逊内部还是阿里巴巴的模式，如果公用部分全部拆分导致的问题是我的人均效率很低，标准不统一，根本没有办法整合，这是效率导向的战略，我相信很多企业是这两个之间，要么是产品要么是效率，还有投机导向，比如说卖黑谷类产品，通过群控软件卖高毛利产品的，也有这种，像蓝司这样的公司也很多，这个需要很好的关系，胆子大，最重要是规避风险。我了解独立网站的企业有几百个网站，每一个网站，他的一整套全部是唯一的，他的公司、他的配套、他的信用卡收款全部是唯一的，为了避免关联，这种人他就可以做这种事情。它可以挣到钱，成都一个公司、西安一个公司、昆明一个公司、义乌一个公司，到处打游击，这也是需要能力的。还有一个做资本，现在我觉得行业里面比较少，他们最关键的点是在做整合，大家看这个公司他是亏损的，除了服装，但是他收购了XXX，这就有大量的利润，所以这些企业给他赚利润，通过做量来提升供应链，提升整个公司的成长性，他反而发展的很好。当然还有其他的产业发展，深圳有家企业叫豪放，大家觉得他是不是要挂了，但没有，因为他们老板投了很多的企业，大家看到就是说，我觉得第一、二、三是非常多，这是我的总结。

第二个我讲的是人才整合，企业的不同阶段，我们应该是什么样的管理风格，管理模式需要什么样的人，这是个人总结。初创企业，我把销售额低于2亿的理解为初创型企业，认为他是从0到1的行业，就是我对这个业务完全不懂，那么我怎么通过研究和学习把业务模式搞懂做成，这个是从0到1的人，这种人才的感召方式主要靠老板的人格魅力。

我在深圳龙华认识一个老板，他刚成立的时候，两年前，即便是这样的公司刚成立的时候，有一个豪放的总监奥基的总监，而且这两个人非常成熟，现在这两个人变成核心的高管，我跟他们沟通的时候，他说这个老板非常真诚有志向，所以愿意跟随他，所以我觉得公司小的时候，最核心的人才不是靠钱找，主要靠人格魅力。第二个是发展型的企业，他的核心要求是1到10的能力，就是我的业务怎么做我搞懂了，但是我怎么去大量复制把它标准化流程化的模式，能够把这个东西持续推广。这个时候需要1-10的能力，这个时候你招人的时候，是平台的机会、挑战的机会，以及现在给你多少钱，现在怎么激励它，主要是分权，给他权利。再往后扩张型的企业，他这个时候不仅仅在内部做管理，需要的是外部创业，整合各方面的人才，这个时候需要公司的愿景和利益捆绑。利益捆绑的方式很多，像我们公司高管对公司捆绑死了，第一回给你股份，第二个你的很多资料，比如说公司很多都在你名下，就是相互捆绑，就是利益捆绑然后长期回报。比如说有哪些变现的方式，这个时候最重要的是分股份，然后是稳固期的行业，我认为现在还没有这样的企业，就是非常稳定的，我认为是很少的，但是在其他行业里面有，最重要的是在这种已经稳定的行业，在这种模式下面怎么创新，像制造型企业的创业，它的感召方式我认为，现实回报，第二个要有良好的平台，分期权是我给你权利，当你达到某种条件的时候，可以买股票。比如说股价是14块，我给你100万股，但是你的价格是12块或者也是14块，所以这个员工非常努力，一年之后达到这个目标，那我100万股就是1100万，所以把利益全部捆绑死了，我认为是人才整合方式。

我主要讲几个重要的东西，利用能力把系统做好，自己做。做不好有很多企业其实把系统做得很好了，因为我跟很多做系统的公司沟通过，他们在很多系统业务模式沟通上做的非常好。第一个情报系统，就是平台数据爬虫、平台数据处理这块，商品这块是属性，因为属性是我们给产品打的标签，后续对我们攀登、销售、以及营销有非常多的参照意义，客服这块，很多卖家都在后台，通过邮件对客服进行回复。事实上做到一定程度，针对客服质量检查有没有标准，服务有没有标准化的流程和模板，不一样客户有没有不同的条款，怎么把服务的数据呈现出来，服务数据化，有一点，就是客观衡量客户服务绩效的数据，比如平均多久能回他，回复多久能解决问题。

因为我是做营销，我给大家讲一下营销整合的方式，第一个是营销方式的整合，因为营销里面很多的概念，我把它分四个一个是营销方式，比如说我们现在比较多的什么，在朋友圈卖产这是营销方式，第二个是媒介通过什么方式展现营销的概念、价值、主张，这是内容的整合，第三个是渠道的整合，这个大家最有兴趣，我要讲的，以前我参加会议大家问的最多的是什么？你不要讲这么多，你告诉我你有哪些红润，多少钱，起到什么效果？最大的目的这是一次性没有办法复用，第二个最大的价值在于摸清楚规律以及规律背后的规律，我分享最重要的是怎么去思考怎么综合。然后我给大家仔细讲讲，比如说营销方式，我们讲的病毒营销，拼多多的模式就是病毒营销，大家无穷无尽分享，这种病毒营销，借势营销，就是借助于当下的流行的款式和话题，比如说晒军装，他是借建军节，晒教师装是教师节，还有古装是借一种情怀，杜蕾斯是借势很好的企业，杜蕾斯比较没有底线了，借势清明节让我没有办法理解。北青营销，像游戏这些，像展会，这个叫营销方式。第二个是营销媒介，通过什么方式展现，比如说传单、软文、测评内容、用户的口碑，第三个营销的渠道大家会比较感兴趣，但是这个没有办法细讲，因为时间的关系，比如说SEM、SEO、SNS、KOL、BD、EOM等等，然后营销的资源我认为是很重要的，第二和第三非常重要，我们持续不断积累资源，素材、我们的网红也是我们的资源，很多人找不到网红你找经济公司，电台主播，媒体记者，在中国跟那种渠道，跟新华社，新浪关系好可以，在国外你跟渠道关系好没有用，你得跟记者有关系，所以这种记者，还有站长，论坛的版主，群主也是非常重要的，西方也有很多。

头部科技媒体，举个例子，这几个我把它认为是做出口跨境电商里面最主要的，它每天有700万流量它是很不得了，它主要在欧洲和美国，每天有将近300万的流量，隐科技也是200万，然后头部测评红人，这个一般跟大型的品牌商合作，这两位每年来中国一次，主要受中国大型的品牌商邀请，像华为他们的邀请做访问，会导关系，这个是二级公司一个走货非常大的工人，这个是一些头部转化渠道。

供应链，我们找到的产品的渠道非常多，第一个是国内的中国电商品牌，第二个是跨境电商品牌，第三个朱总讲过VVIC，做服装的，然后易直供做手机的，然后还有海外社交平台，经常会出现非常爆款的视频和素材，这也是一个供应链整合方式。

大家会想如此多的供应链渠道是不是广大卖家供应链不成问题了，我认为不，绝对不是这样子的，所以接下来打个广告。因为我在公司除了营销项目还有独立网站项目之外，还负责了公司分销平台，说实话今天我讲的分销都是小的部分，大家看我最多讲五分钟，前面讲35分钟。这是传统供应链的优势，效率低、成本高，第三你没有授权，第四没有多语言的数据包，你只有英文的，第五就是他有货不给你，现在很多货源都被环球易购订购，所以你根本没有获取货源，第六个资金压力大，怎么办？是一筹莫展了吗？我给大家讲一下通拓供应链，我们有16大品类，20余万的SKU，然后涵盖了手机、遥控模型、相机、家居、美容、保健，我们都集中，每个企业都有几千万的销售额，因为通拓公司最强的是供应链这块，所以我们的商品很强大。这是我们非常重要的品牌，像海尔、华为，我们最近在跟华为合作，大家想华为这种公司不会做推广，这种基因不一样还是真是这样子的。

第二个是我们自营品牌，我们自营品牌有将近5万余个SKU，我们有40人的营销团队给这些品牌做推广，这些品牌在亚马逊有非常高的知名度。我们讲几个，货源，除了产品、授权之外，我们质检查有40人，可以线上直接下单，可以一键发展终端客户，可以在深圳、广州、义乌、上海这边的仓库也可以，第三个是价格，因为我们的量大我们有价格优势，还有一个是我们现在把利润做到5个点以内。举个例我们跟直宇合作，他的网站流量很大，我们在一个月以内上了2万产品，它一下把它的供应链做的非常大，不只我们一家给他供货，他从0到300万美金只用了2、3个月，如果你们有非常好的销售渠道可以考虑扩充品类。第四个是数据优势，我们有一个网站上面有很多的数据，都是我们公司比较准确的数据，可以选比，我可以给你各个品牌的数据包，就是你可以直接上架，这个非常方便，而且不仅可以在网站下载而且我线下可以直接给你。第五个我们有图片、描述、小语种描述，然后我们有视频素材，都可以给大家用。最后一个是服务，我们分销不宣传，靠朋友推荐，因为你一旦做大规模的宣传，大多数人拥进来，一拥进来就会被人骂，压力很大。所以这块我们还是要控制，谢谢各位。

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