原小蚁科技运营负责人林旖颖— — Penny：【品牌出海正当时】

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Penny：

我常年在一线的营销部门，勤勤恳恳工作，很少参与分享，今天是第一次，想借着这个场合，站在品牌商的角度跟大家分享，这30分钟呈现出来有别于一般纯电商公司的角度。从0到十几个亿的增长，亚马逊和速卖通都单店第一，这是很不错的成绩，所以我今天的内容就是品牌化出海，这几年跨境电商的转变也很快，精细化运营和品牌化出海都是比较流行的话题，我们来看看怎么做的？我刚刚提到我在这行的时间比较多，有机会认识大大小小的企业家，包括在座的老朋友，有很多新朋友如行可能会问很多的问题。

很多新朋友在转行的时候会有很多的问题，比如说老朋友他是一个很不错的供应链产线都是外贸配置，在转零售的时候水土不服，断货积压的问题屡次发生。有的公司有很雄厚的实业基础，但是作为跨境小白老板又担忧，因为他不知道应该是不是买跨境总裁高级培训班，有的人说我很忙，还有一些公司有不错的电商基因，但是不能最好的复用到跨境业务业务，有些老板忙不知道怎么考核，不知道我的财务和财务给到我的是不是非常好还有多少预算是能够分到的。还是我很帮我希望找到职业经理人，我考个PNL，这面试多很多人，华南很多人说我研究了黑科技，有些成本极低玩流量的生意，可能比我认认真真赚钱速度多了。除了亚马逊的跨境，但是我的每一款产品，我的每一条生产线，都能成为爆品，我在所有的跨境电商都能卖，请问有没有这样的渠道可以用。这个是更加高级一点，我上市就做到，可是一但VC还有其他的电商，更惨的是我的团队不知道怎么办？我觉得VC很厉害，我今天告诉大家VC不厉害，我们自己的团队很厉害。其实依我的经验来看，其实就是四个方向，一个是产品、供应链、人才、营销方面，那么今天我会更多把这些篇幅放在我的营销上。

首先说一下营销，刚刚我提到了我可能今天我要两个词汇讲多，一个是品牌化出海一个是精细化运营。营销方面是两个部分，一个是Sales，一个是marketing，品牌方来看Sales是可以提供盈利利润的，可是在长期还是承载所有的主营业务，是所有主营业务而不是说，我只是一个跨境电商，这是远远不够的。marketing不只是个东西，我要考量评价议价，如何最大化帮助销售，而且做出来的考核指标要是可以量化的。

接下来谈一下作为品牌的操盘手，一个品牌的操盘手每天的时间节点在关注什么？大公司喜欢开会，大会、小会、例会、周会、董事会，可能很多小公司觉得你天天开会做些什么，每个会议在电商公司里面，更多的时候，我今天有一个很急的事情，我出现了一个问题要来救活，我会把所有相关的人员抓过来，现场把这个会议定好时间节点，时间节点到了就去追踪。我想说的是品牌公司的一些会议在做什么？首先每天的早会是要的，这个早会更多的是锻炼我的团队，作为一个操盘手不用亲自去，我从一个参与度和数据来看，我其实是不用每天都会，我要锻炼一个团队。琐碎的时间，分站点、分账号，主导这样的会议，简短的输出。周会做什么？他会有数据上的提炼，除了分站点琐碎的东西，其实这种输出也是很重要的，解决的问题就是非常快的、非常短的周期，了解我现在所有的情况。大会，不管是大boss还是财务支持我，给我更多的优势，这个也很重要。这方面我相信所有的老板都积极参与，作为一个品牌公司的营销操盘手，每个时间节点在关注什么？接下来想说的是大促进，每个操盘手都在干什么？操盘手就像一个项目经理，他就是一个小太阳，让集团所有的人都围绕着他转，转什么呢？财务围着他转，自己的团队要技术打鸡血，这个人如果不是一个很有吸引力的人，我们说的并不是他是总经理，他是VP，而是说他的人格魅力可以让所有的部门进行参与，运动在大促进前，这样的活动和魅力是非常重要的。我们看看怎么发挥到最高，首先对财务，财务就是甲方爸爸，确定广告的预算，确定广告的投放方式，确定好我的渠道，我的牟利我的仗怎么打，我有多少的子弹，准备多少东西，在什么样的活动时间之内有很不错的利润情况，我的底线在哪，这都是他应该有的敏锐目光，对自己的团队又要有人格魅力，做什么？在所有士兵在打仗之前特别激昂。人员的排表要好，当然团队的建设精神上要鼓励，告诉他们我们现在面临的是大考，我考试之前怎么做好这个考试，怎么考好，要对进行考虑。达到目标激励方式很好，只奖励不惩罚不是很好的事情，因为你大活动的时候会有很多的问题出现，突然之间有Bug，你出现这样的东西怎么提醒你的队员，怎么做这样的事情。在跨部门肯定是需要时间和需求，包括一些实习生短期的支持，也是要考虑到的。行政方面加班期间物资保障很重要，打鸡血要配合所有的部门，零食饮料管够。

物流供应也是甲方爸爸，确认产品在库。我在原小蚁很喜欢我们的产品，就像当成自己的小朋友一样，所以在大促进的时候非常愿意。我的业绩是什么？我是不是达到精准的程度，出了什么问题之后，他们都会一些解决的方案。IT很重要，我们的带宽所有的这些。这一方面在具体到，我的营销和marketing做些什么？高效的营销需要什么，优秀的朋友，优秀的内容，我不知道大家有没有，故事和视频是很重要的，完美的呈现页面，描述完整，卖点突出，评分高和排名第一。评分高是平日的10%以上，这个是有数据的。高效复合的网络渠道，所以这个东西大家还是要去了解的，当然平时预热的，还有专业的测评网站和科技类论坛。如果你是有科技含量或者比较有卖点的话，我的建议可以去了解一下，它可以让你们的产品更加细节到帮助新产品的报告，这里面收到更多的反馈。

我举的英国的知名科技公司对原小蚁的报道，这个例子也是大促进期间，刚才说的是平日干什么，现在是大促的时候做什么？比如说这个是意大利的广告，今年的广告我们花了很多的精力，要让别人知道亚马逊的MG是很好的传播渠道。大促之前，有广泛的特别是小群众，比如说西班牙和意大利，抓到的流量是非常多的，80%的都有。日常做一些销量的东西，举个例子，左下角是针对于高端的产品，跟谷歌合作，原因是有助于我的产品线，当我有中低端产品的时候，我的议价是可以高高调起的。

刚刚提了这么多花式的网载，很多老板说花多少钱，我该怎么算，我推荐两款产品，是一个比较好的第三方工具，可能很多老板了解，它能知道什么，我的广告我的媒体是多少，我的排名是16，我的全球排名是300多，我的覆盖多少，我的转换率，还是停留最基础的数据都有。还有一个晋接版叫如果有marketing的人是很棒的第三方考核工具，因为有批量的功能，他能让你把所有媒体，你的竞争对手的对比都能做到位。那么有了这些第三方的考核工具，量化的效果，我想大家不会太紧张这个钱怎么花，也不会失去暴光的机会。

接下来是总结的时间，刚刚说的口碑四点不能断，媒体的沟通材料，刚刚提到的我的故事是否写的好。人才激励方面，这一行业比较的新，而且这个行业他发展的非常的快，发展的快带来的弊端必然是人才跟不上，你的土壤没有这么多的水，你需要花很多的时间花培养，需要一个HRBP支持，需要深入的HRBP，去培养团队，去把狼性团队打造出来。

接下来是例子，我还是举了几个例子，我们打造了原小蚁科技每个员工上去，画了一个Logo，然后会有票选10个最帅的男生送花，我的团队比较大，40几个人，十几个老外。平时我们自己也会有演讲和培训，让大家知道跨境电商是什么？为什么原小蚁跨境电商做的很大。拿了奖以后，老板是做精神鼓励，拿着奖杯大家拍张全家福。接下来是产品方面，我把产品全列出来，想让大家知道我的产品不到30，但是每一个都是爆款，我不会盲目追求产品线，从低端到中端到高端都非常好，每一个都是不会打价。这个大家看看供应链管理，我在大促的时候，我得到的资源非常棒。这个是上个月给我进行的开发，就是说还要做哪一方面的支持，我的建议是还是要放权，线上线下同步走入。说了这么多，就是三个字执行力，如果你的团队没有执行力，没有办法解决问题，所有提到的都是泛泛而谈，都是没有用的，落实不到位，今天30分钟比较赶，有些没有办法进行到细节，欢迎说接下来有朋友如果想了解的东西，可以来找我，谢谢大家。

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