疫情围攻下也能在亚马逊上新2周卖到断货！出门问问逆势飙增突围战术曝光
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全文共4706字，大约需要12分钟 目录 01 新品爆单！逆势飙增！出门问问疫情大考下表现亮眼 02 疫情冲击下如何谋变以求突围？出门问问5大解题思路大放送 03 后疫情时代，出门问问眼中的跨境电商未来
疫情给不少行业带来了较大的考验，如何应对疫情冲击成为关注焦点。早在二月份，小编采访过一系列头部卖家，整理盘点了他们应对疫情的举措。合集回顾详戳👉：断货在即？物流延迟？销售计划打乱？面对疫情，这些跨境电商卖家给你支招！
如今近半年过去了，疫情早已进入另一个阶段，这些卖家怎么样了呢？为此，小编专门采访了智能科技类头部卖家出门问问，来看看他们面对疫情时如何踏浪而行、化危为机，实现销额逆势增长！
订单量骤减、物流价格攀升、供应链效率低下……面对疫情连锁反应，许多跨境电商企业的销售额却能不降反增，疫情大考下交出一份高分答卷。主营自研AI产品与服务的人工智能独角兽公司出门问问便是其中一家。作为从亚马逊开始布局全球的成熟卖家，疫情期间出门问问不仅没有选择“逃跑计划”，反倒照常推出新品，在亚马逊一经上新仅两周时间就卖到断货。出门问问还表示：“如果物流再通畅一些的话，整体销量将会更好。” 谈到特殊时期新品爆单背后的秘诀，出门问问表示主要采取了两大举措： 根据市场需求转变新品研发方向 今年年初以来，经过不断的观察和销售实践，出门问问发现：一改过去产品更新迭代周期较长的原有方式，通过把产业带与用户之声相结合，快速研发和推出新产品，能够更好满足海外市场的需求，实现快速出单。 例如，现在卖得火爆的TicWatch Pro 2020是基于TicWatch Pro的用户反馈改良而来，还有高性价比的主动降噪真无线耳机TicPods ANC，也是性价比更高、研发周期大幅加速的新品。“基于今年疫情期间消费者的新需求，我们上新主要还是围绕居家生活的使用场景做产品更新，比如每月在研发和陆续推出适用于远程协作、在家办公、健康状况监测提醒等方面的新产品。” “将心比心”优化商品详情页 关于新品快速被消费者接受，出门问问分享了他们的看法：突如其来的疫情，不仅改变了人们的生活方式，也导致很多人的情绪更敏感。作为和消费者沟通的桥梁，商品详情页是否易于理解、能否让消费者产生兴趣和共情，可能是卖家们容易忽略的一个点。 出门问问的团队注意到了这点，把自己放在消费者的角度，将心比心去揣摩和思考。落实到具体的操作，出门问问大概每周都会在页面迭代两三个比较重要的产品，更新时把以前页面上讲故事的方法、视觉设计、文案等都重新梳理了一遍。“数据很快给了我们肯定的答案，转化率确实有非常明显的提升。” 不仅新品爆单，出门问问更透露今年4月到7月连续四个月销售额环比增长都非常明显，平均下来增长高达40%。“6月份的时候，销售额同比和环比都呈现出了增长，利润也大幅改善。对创业公司来说，这是一个非常健康的信号。同时也证明了我们在3月到5月采取的应对措施是正确的，所以到6月份就看到了一些正向的结果。”出门问问表示疫情对公司整体影响不大，公司业务布局和战略也没有特别大的改变，基本上是稳健向好的。 出门问问能够在疫情下实现新品爆单、保持销售增长，这与他们积极寻求突围之道的积极行动是分不开的。疫情冲击下，供应链、销售、物流、人员管理等各环节面临的问题不可避免，出门问问的解题思路，可以称得上是一场“教科书式的自救”。 解法1：重新梳理备货，转变供应链合作模式 谈及如何解决疫情期间的供应链难题，出门问问分享说： “其实我们从3月份就开始去重新梳理备货节点了，比如预估应该怎么给4、5、6月份备货，包括考虑到未来大促节点订单可能翻倍的情况。考虑到供应链复工复产的情况，我们把原本要在4、5月份交付的一大批货调整到了7月份，也稍微调整了备货量。” 另一方面，出门问问也更积极地与工厂进行沟通。疫情爆发之初，供应链的复工复产确实受到影响，但经过一系列的积极调整，从三月份起出门问问2C供应链上游的合作伙伴已逐渐恢复正常，复产复工效率很高，出门问问的产品从三月底起已满产出货，疫情带来的供应不足状况逐渐缓解。 而对供应链管理的优化，出门问问更是转变了与供应链的合作模式——“拓展新的合作开发模式。”考察到深圳产业带对用户需求和市场感知度更高，产品研发上也会更加注重市场化和用户导向；加上疫情下库存不足、人手不足、生产力不足等实际情况影响，出门问问选择与深圳ODM厂商合作研发、各挥所长。 比如，厂商负责提供方案和生产，出门问问则把自己的语音识别、降噪技术加进来，这样的合作不仅使供应链管理得到优化，更让原本8个月的新品开发周期，缩短到了3个月！这也是出门问问疫情期间屡出新品的秘诀之一。 解法2：构建物流方案“组合拳”，破解断货、成本高难题 海外疫情爆发后，跨境物流运输便成了需要跨境电商卖家解决的“头等难题”。开拓新的物流方案和渠道是出门问问给出的答案——不仅解决了补货问题，还有效降低了物流成本。 首先是和工厂达成高效出货的约定： “我们的工厂是一个组装厂，他们也很配合，尽可能地满足我们交付的需求。另外，从今年的6月份开始我们优化了带电产品的头程发货，我们批量发FBA的货都是从华东工厂下线后直接拉到港口出货，这样就可以把从华东到香港发货的大概四五天周转时间节省下来，为我们往海外运输争取时间。" 再者是痛下决心优化物流成本结构。出门问问表示疫情之前缺少迫切优化物流成本的动力，基本是以空运为主，省心又快捷。而疫情下，空运的“奢侈”问题凸显——头程运输价格涨到了正常的三倍、甚至四倍！攀升的物流成本促使出门问问痛下决心，趁着特殊时期，尝试将多种不同的物流方式组建起来，重新优化物流渠道的架构和成本。 出门问问分享说：“我们借此机会提高了海运物流方式在头程里的占比，把物流成本降了下来。”另外，通过海外仓合作的方式，出门问问进一步把物流成本和时效优化到底： “在美国和欧洲，我们找到了比较好的海外仓合作方，大概四分之一的货品，我们还是直接入到FBA仓库，确保FBA尽可能不断货；其余四分之三的产品，我们会通过实惠的海运先运到当地的中转仓，然后第一批FBA的货卖得差不多了，我们直接从海外仓去补单。整个的周期的话，至少送货就可以压缩到两三天内完成。” 解法3：及时调整销售计划，灵活应对疫情对促销旺季的影响 及时调整销售计划是出门问问采取的重要策略之一。综合考虑去年的销售计划以及公司对疫情影响的预估，出门问问有针对性地根据不同爆发节点，去重新梳理一遍销售计划，做到以下几点： 尽可能避免库存积压 疫情的不确定性带来了备货压力，所以必须要根据销售数据实时灵活管理库存。 根据不同产品特性制定销售策略 比如，有的产品需要保利润，有的产品需要尽快消化库存，那就需要有针对性地安排广告投放、促销折扣等差异化的策略。 下半年的促销旺季不容错过 由于疫情影响，下半年的亚马逊促销旺季可能集中在第四季度，出门问问不仅加大并提前了对Q4的一些关键节点要做的销售计划，还为此提出了一个“大胆的想法”——把原本计划11月上线的新品，提前加速发布上线，把量跑起来，同时积极申报各种平日促销和大促活动，期待在旺季推成一个爆款。至于经过了几个月市场验证的一些新品，出门问问预判销量之后重新给供应链下单加量，为促销备足了货品。 解法4：善于使用亚马逊服务，应对疫情期间销售更省心 疫情期间能够实现亚马逊业务正常运转，同时销售得以逆势增长，出门问问特意指出了亚马逊专属客户经理服务-成长计划的莫大帮助。从每个月固定一次的生意回顾，到旺季促销活动的申报，甚至是长远的经营策略上，专属客户经理都给了出门问问许多实用建议。“比如关键KPI怎么看、销售环比趋势怎么分析、整个品类的销售趋势，还有销售计划调整、旺季准备和促销资源沟通等等，对我们的帮助特别大！” 不仅如此，专属客户经理还帮助出门问问及时解决了账户安全问题。6月和7月，出门问问因为信用卡更换卡号触发了账户审核，当时团队都很紧张，担心接下来的正常销售。“因为实在太担心了，我们晚上10点给专属客户经理打电话沟通，经理耐心给我们指导操作，虽然也花了些时日，但最终也顺利通过审核，使我们的销售回到了正轨。” 解法5：开放远程实习和社招岗位，人力难题迎刃而解 疫情初期，针对重灾区武汉的工作人员，出门问问采用了远程办公的方式，灵活调度员工，保证工作效率。此外，出门问问第一时间组织开会，探讨员工部署、安全保障等问题，甚至还专门成立了疫情小组，以确保员工的人身安全和安全有序的复工复产。 面对人员不足的压力时，出门问问专门对大学生开放了线上实习项目，通过远程的方式赶上“春招”。 “我们注意到国内的新闻报道，今年春招很不巧的是疫情这样的时间节点，很多优秀的大学生需要一个好的工作机会。我们就把很多社招的岗位开放给一些应届的或者刚毕业一年以内的学生。” 半年多以来，出门问问实习生项目参加人数超过20名，覆盖了北京、武汉甚至海外近10所高校。此外，出门问问还增设了实习生留用和海外综合管理培训生的机制，实习生留用、应届生校招的人头已占到团队总人数的30%。如此，不仅新人加入带来的冲劲和活力反过来激励了整个团队，出门问问更承担起企业社会责任，为现阶段的就业难题出力。 眼下，国内疫情形势持续积极向好，相信战疫胜利的曙光就在不远了，而后疫情时期跨境电商企业怎样才能实现更好的发展呢？出门问问表示有话要说！ “出门问问积极应对挑战和不确定性，2B、2C两大方向发展。整体上，公司更着力于提升组织效率, 将危机作为企业提升组织力的契机；2B方向上，出门问问深耕车载、金融等业务板块的技术布局，稳健向好; 2C产品方面的调整侧重上，我们会更加注重用户感知度和市场需求, 加快推出新产品的速度。一方面我们将持续关注技术研发，另一方面我们会探索更多产品线和产品形态。” 此外，提升大众对品牌的认知度依旧是出门问问未来发力的重要方向。“这一阶段，我们希望把硬件类的产品和品牌建立比较强的关联，比如说将音频产品的品牌逐步转变为使用Mobvoi，将产品品牌和公司英文名称Mobvoi相绑定。”而亚马逊则是出门问问实现国际品牌拓展的重要途径。 心态制胜不无道理，面对疫情带来的连锁反应，出门问问整体的心态却格外积极，认为从长远来看，海外电商层面疫情带来的机遇大于挑战。原因在于海外电商渗透率大幅提升，疫情正在以一种意想不到的方式影响包括北美、欧洲、日本在内的全球市场。据美国商务部数据，疫情期间美国线上零售占比仅用了2个月就从16%提升至27%1，可见单在美国市场，疫情对电商渗透率就产生了巨大影响。 “疫情导致减少出门、社交隔离，大量海外消费者就会网购，当地电商人口比例和基数也有非常迅速的提升。大家享受网购的便利性，海外电商也和国内一样迎来了非常蓬勃的发展。电商销售在海外一些主流国家社会零售的比例会越来越高，对于跨境电商卖家来说其实是更有机会。” 至于市场趋势下如何优化销售，出门问问认为随着海外市场电商渗透率明显提高，未来2C销售在线上会有更蓬勃的发展，出门问问有信心用更加积极进取的销售策略来提升营收。 变化本身或许正是一个行业永葆发展的秘诀，看似充满不确定性，实则蕴藏机遇。出门问问从反复调整优化页面、测试广告、优化物流成本的点滴细节，到提升组织效力、内部管理和能力水平的战略变革，做好内部修炼、夯实基本功，也实现了外部业务的增长。“疫情需要用辩证法去看待，我们确实面临着疫情的考验，但它也给了出门问问发现问题、夯实基本、长远发展的机会。至于判断是否准确，我们相信市场会给出最好的答案。” 看完出门问问这些宝藏经验，您是否对疫情应对有更多启发呢？欢迎给小编留言，分享您的独到心得！ 数据来源： 1:https://finance.sina.com.cn/stock/hyyj/2020-07-13/doc-iivhuipn2696128.shtml
