前言

你好，我叫晓懂，一个沉迷于专研电商的跨境外贸人。每次线下分享的时候，我都会问下听众，你们是要听理论多点，还是实操多点。无一例外的都是要听实操。我说，好吧，今天还是继续多讲点理论吧。我说看实操，你们直接找个有点经验的运营，给你们演示就行。毕竟我每天花在实操上的时间，可能还没有你们的运营来得多。我花在平台上最多的时间，都是研究他们的底层逻辑。研究他们不同之中的相同，变化中的不变之处。只有底层逻辑才有生命力。在千变万化的世界中，大家依然能通过“底层逻辑+现有环境”创造新的方法论。既然这么多人要听实操，第一篇实操文章，终于来了。今天跟大家详细分享下阿里巴巴数据参谋选品的实操，全文一共分为4个部分，共5933字，预计阅读时间15分钟，建议先收藏再阅读。

一、数据参谋选品的逻辑

今天我介绍的选品方式是通过金品诚企的选词参谋或关键词指数的热词榜功能，对全行业热门关键词进行搜索整理，并对词进行地毯式筛选，再把符合要求的词，去匹配对应的产品，最终通过权衡价格，销量，竞争度等情况，确定品类。账号必须是金品，出口通的可见类目有限。阿里在部分促销期间，出口通可以获得2-3个月免费使用选词参谋权益，具体可以问客户经理。也可以借用别人的账号，只需半天时间就能把数据都搜集下来。关键词指数在后期会下架，融合到选词参谋中去。我在一文解析阿里巴巴数据参谋全功能（市场调研篇）里面提到的关键词部分，理论上都在同一个行业里面的话，所有热门的词都能整理下来，不会有遗漏，这个方法非常适合专做选品爆品的公司使用。

二、制作全行业热词原表

1、设置选项，导出词表

我们以运动及娱乐行业为例。首先进入数据参谋→参谋→选词参谋或者数据参谋→市场→关键词指数页面，按照如下要求选定设置，不妨先看看，选择热词榜；选择类目选取，系统默认排序的第一个三级类目，运动及娱乐＞健身及塑形＞瑜伽及普拉提设备；时间范围选择，最近30天；终端选择，全部；地区选择，全球。点击导出。

这里进行下部分设置的说明，不管选择二级类目还是三级类目，热词榜只能展示100个词条。默认是按照类目搜索指数降序排列。因为我们需要通过搜集尽可能多的关键词，因此我们每次都选择最小类目，三级类目去下载词表，尽管三级类目有很部分词会重复（因为很多热词，客户都有在不同类目搜索的习惯），然后依次下载所有的子类目词表，这样子我们基本上可以行业的全部热词（还可以对不同维度进行降序升序，理论上每个页面可以有8份数据）。时间范围可以根据大家选词周期的习惯设定，选择最近7天的，时效性相对更高，但是词热度数值相对较小，筛选难度会高点。地区选择，除非你的目标市场，非常单一，可以专门针对国别，选词。这里的导出功能没有次数限制（关键词的热门搜索词页面的导出按钮每天有20次的导出上限），但是没有办法按照其他维度排序导出（这应该算是个Bug，已经上报几个月了，暂无反馈）。

数据参谋→参谋→选词参谋→热词榜

2、词表合并，制作原表

然后我们把所有关键词都复制黏贴到同一张表格中去，按照关键词去重，再把所有的文本型数字转换成数字（左上角的绿色符号会消失）。这样子全行业热词原表就完成了。有不熟悉Excel操作，可以去网上学习下。

关键词去重

文本型数字转数字

全行业热词原表

三、关键词需要满足的要求

1、需求较高的

关键词热度（搜索指数）相对较高。我们可以自己定个标准，比如最近30天热度≥50。或者对热词榜进行进行关键词搜索涨幅降序排列，观察关键词搜索指数最近增长最快的词。也可以点击关键词，观察同期和同比的指数趋势，选择整体趋势上涨的词。也可以在阿里前台用关键词搜索，对自然排名靠前的产品使用compare功能，观察这类产品在对应店铺，在这类目上面的数据。

点击compare，变成added，点击右下角Compare按钮

截至最近180天，该店铺在该品类所在类目的数据

2、关键词精准

关键词精准指的是词所反应的产品具体明确，不是泛词（不能选来单独发品）。比如fitness equipment，Other Swimming & Diving Products，gym equipment等泛含义的词。关键词里面会碰到很多不认识的词，里面会有很多影视剧名，游戏名字，或者是剧中的角色名，品牌名字或者是某类产品的型号等。但是为了确保不遗漏各种可能的商机词。可以通过Alibaba前台去搜索查看了解产品，如果显示的产品差异较大，或者没有相应匹配的产品，就需要在Amazon，Aliexpress，或者用Google浏览器以图片搜索查看关键词搜索出的信息。

近几个月飙升的热词salomon x ultra 4，在Google浏览器搜索发现是鞋子的款式叫法

3、含目标国的

点击关键词进入地区及终端分布，可以看到关键词地区及终端分布的国家及地区Top20中的主要国家。可以了解到这个关键词背后主要的国别流量分布。很多商家反馈自己产品流量国不精准，很多其实是词本身的问题，因为这些词背后的搜索国就是这样。其中美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙、马来西亚、越南、泰国、菲律宾、印度尼西亚、日本和韩国，以上3环17国中在阿里平台交易比重较高。再结合自己的行业，判断词的合适性。同样这块数据也可以用来作为发布产品选择目标国家/地区偏好的参考。

搜索Playground的词流量主要分布在东南亚

发布产品选择目标国家/地区偏好的参考

4、竞争较低的

我们平时讲关键词竞争度都喜欢用热搜指数比上卖家规模指数，或者再乘上点击率。但是实际情况是在阿里平台上不适合用这种方式做判断。主要原因有2点。

第1点是我们讲的竞争度是针对排名来讲的，因为流量绝大多数聚集在首页，有多少产品去抢这些位置才是竞争度，而比值没办法反应。比如A关键词搜索指数是10000，卖家指数是1000，竞争度就是10；B关键词搜索指数是1000，卖家指数是100，竞争度也是10。但是在阿里平台上这2个词竞争度都一样么？不是。A关键词的竞争度要远远比B关键词激烈。因为A关键词背后的商品数更多，理论上你的产品上首页的难度更大。

选词参谋-我的关键词里面可以查看竞争度

第2点是阿里平台的数据都是系统算法之后的指数型数据，不同关键词下面的指数大小与实际反应的产品数量大小不一定是一致的。比如卖家搜索指数一样的A关键词和B关键词，搜索出来的产品数量一个1万左右，一个是1千左右。因此，很多情况下比值的数据，并没有什么参考性。

我建议大家要把搜索指数跟实际产品数结合起来对比去判断才更有效。比如最近30天，卖家规模指数小于100的，并且前台搜索的产品数是2万个以内的。由于爬虫软件较多，阿里关闭了PC端和移动端口产品数量的数据。我们可以通过网页源代码查看。我在后面具体操作中会详细讲解。

5、有利润的

通过在Alibaba前台搜索关键词，搜集自然排名（一般前7个带有皇冠或者右小角标识AD的都是广告，不作为参考）考前或者多评论的产品价格。如果本身就是这个行业的，可以让研发部门或者老板评估价格。也可以在1688平台通过搜索关键词（如果不清楚产品中文叫法的叫法，可以用登录1688的账号先通过以图搜图的方式，寻找产品）找到目标产品，收集卖家标题关键词，再用标题关键词搜索去找到目标产品，获取该品类的采购成本。

6、不侵权的

所有使用的关键词一定不能侵权！一定不能侵权！一定不能侵权！重要的事情要强调3遍。轻则下架删除产品，重则扣分关店，Tro冻结资金。任何不认识的关键词，或者奇怪组合的词组，大概率都是品牌词。这种词大多数卖家指数都比较小，前台的产品数都在几百几千，都需要一一确认。可以在阿里巴巴平台的产品管理→管理产品→品牌检索工具，查询关键词。这里我就列举下工具中识别品牌词的注意事项：

1）如果单个单词A是品牌词，则跟A组合的任何词组都是违规的

举个例子，Specialized是品牌词，则含有这个词的任何词组都是违规的，像specialized evade。

2）如果单个单词A是品牌词，使用里面的部分词不违规

举个例子，popsockets是品牌词，后半部分的sockets拿出来单独使用，不违规。

3）单个单词A不是品牌词，单个单词B也不是品牌词，AB的组合词组是品牌词

举个例子，pet，angel单独使用都不是品牌词，但是pet angel组合词组是品牌词。

4）生活中司空见惯的舶来词可能是品牌词

比如呼啦圈hula hoop，英语叫法本身就是品牌词。常见的还有苹果Iphone，吉普Jeep等。这跟上种类型是最容易忽略的，所以一定要仔细核查。

综上所述，无法查询含义的单词或者组合意思奇怪的词组都要查询。我们实际操作检查也很简单，只要搜索几次就能识别绝大多数的词。如果是单个单词的，直接搜索一遍，有完全匹配的就禁止使用。如果是几个单词组合的，首先对整体进行识别。然后再逐个单词输入确认。2种方式，任意一种情况搜索到完全匹配的就禁止使用。如果是非常长的单词组合，那就需要邻近的22，或者33组合等方式排查。

我们到这里基本上排除大多数有可能违规的词，但是也没有办法完全避免品牌词侵权。因为阿里没有办法收录全世界的品牌关键词，很多品牌词收录都有滞后性，只要没有收录，阿里的品牌检索工具就没办法检索出来，但是在世界知识产权组织商标数据库等网站可以查询。

全球常用的商标，专利检索登记平台

除了以上提到的几点，大家还可以把生产难易度，产品的运输，进口国关税等因素都可以加入选词的参考。

四、关键词选品流程

1、调整全行业热词原表

基于前面选词的要求，我们对全行业热词原表表头进行一些调整，保持原表头不变，对卖家规模指数涨幅，是否已加入直通车等不需要观察的数据隐藏，新增前台产品数（F12页面），语种（默认英语），搜索热度TOP1-20国家及地区（最近30天）等观察的数据。点击表头筛选，点击搜索指数→数字筛选→大于或等于设置50；卖家规模指数按照升序排列。

全行业热词原表表头调整

全行业热词原表表头设置

2、科学上网和安装精灵球插件

到时候我们会碰到很多无法识别品类的关键词，需要到谷歌网站去搜索鉴别。精灵球插件主要用于快速抓取搜索热度Top国家的数据，用于市场判断和发品时候使用。

3、依次在以下网站操作

1）品牌检索工具页面

按照前面提到的品牌词检测方式检查，发现品牌词直接跳过，不是，就进入下一步。这里需要注意的就是前面提到的收录问题，如果想要100%规避品牌词的使用，可以再到各大商标，专利网站搜索复查。

Smart Steps在Alibaba的品牌检索工具中搜索，暂无结果

Smart Steps在美国商标网有注册成功的记录

2）谷歌翻译网页

如果我们遇到一般软件无法翻译的词，有很大概率是小语种，可以用该网页识别，否则跳过这步。

mancuernas这个热词是西班牙语的哑铃

3）谷歌搜索主页

碰到无法识别品类的关键词，先从这里搜索验证，否则跳过这步。实际的话，很多情况是阿里巴巴国际站上的品类与谷歌搜索出来的显示不符，这里很大概率会出现洼地商机。

Smart Steps在谷歌上搜索出来的是一个婴儿用品的品牌

Smart Steps在Alibaba国际站搜索出来有跑步机，电动滑板，跳绳等

4）阿里巴巴国际站Alibaba.com主页

搜集同行价格和销量信息。这里除了收集这些信息，还需要判断下销售数据的真实性，比如客户数量，订单分布的季节，店铺销售的品类数据也都可以参考下。

订单数量很大，买家数较少

评论大多来自同一个买家

5）1688阿里巴巴采购批发网

搜集不同供应商产品和价格。很多产品基本上很难叫得出中文名字，更别说要搜集到全部的别称或者叫法。这就需要先按图搜索，再用已经搜索出来的产品品名，去发散寻找，这样子找到的品类的价格和销量就比较有参考性。再结合Alibaba国际站数据，有毛利和销量就可以进入下一步。

1688阿里巴巴采购批发网以图搜索功能

6）F12模式下的Alibaba.com的主页

这个网页功基本上就是用来，查看同行产品数量，评估竞争度。具体操作如下：F12，部分笔记本需要Fn+F2或者右键网页空白处，选择审查元素→设置网页停靠位置→切换设备仿真→调整页面长宽→输入关键词搜索。我们也可以在https://offer.alibaba.com，进行查询。因为统计口径不一样，两种方式的统计数量是不一样的。选一种方式参考即可。

通过网页代码查询阿里巴巴产品数量

通过https://offer.alibaba.com页面查询阿里巴巴产品数量

7）关键词指数搜索框跳转页面（时间范围最近30天）

观察品类的搜索趋势。可以观察需求变化和产品是否有季节性。

Dummbell搜索指数近2年比较平稳，个别时间段比去年略有增长，总体季节性不明显

8）国外的C端网站

如Amazon，Aliexpress-从C端网站，观察产品数据情况，可以从商家年份，产品价格，评论等去判断产品所处的阶段。如果发现启动期和成长期的品类，可以重点调研。

上品时间短，但是评论很多，销量比较大

产品生命周期图

4、行业热词原表记录标记

建议大家自上而下筛选，并且按照以下方式对词进行标记：

1）满足要求的词，底色标记成绿色

这些词基本可以作为后期重点调研的品类。

2）部分不满足要求的词，底色标记成黄色

这些词的品类绝大部分就是被剔除掉了，后期也不会观察使用。

3）不确定的词，底色标记成蓝色

一般是销量无法确认的关键词，这些词可以作为后续持续观察使用。

4）品牌词，底色标记成红色

这些词一般都是禁止使用的。并用该品牌词在全行业热词原表的关键词栏里面搜索，把关联的关键词全部底色标记红色。当然有很多火爆的产品都是品牌词过来的，具体也有蹭流量的办法，这边我就不多展开了。

为了提高选词的效率，除了标记颜色，一般只把满足要求的词的所有信息更新到表格上。后面一周或者一个月之后，制作新的全行业热词表之后，我们需要把上一份的表格信息通过宏和VLOOKUP函数，把已经收集的信息和标记颜色的关键词，匹配到新表上。后面就只需要直接筛选没有标记颜色的和待观察的词就可以了。

总结

阿里巴巴国际站数据参谋选品核心操作基本就都讲完了。关于选词需要满足的条件，每个商家可以根据自己的要求设定标准。关键词信息背后的品类，销售，商家信息都会随着时间改变，因此商家一定要坚持观察。还有在一文读懂阿里巴巴国际站选品（思维篇）提到的，用数据参谋选品数据选品相对滞后，需要商家在更靠近需求信息源，在更多的信息节点收集品类信息。祝大家能选到不错的产品。