【老魏聊电商】螺旋式爆款打造中的几个问题与解答

跨境电商赢商荟

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2020-12-06 23:48

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本文为"老魏聊电商"系列第1510篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

有越来越多的卖家在使用螺旋式爆款打造法推产品，不少卖家反映说螺旋式打造简单粗暴且合规，比较高效，也有不少卖家在打造的过程中会遇到各种的困惑，下面的问题就是一个卖家在打造过程中被困扰的，整理于此，分享给每一位读者。

1. 螺旋式爆款打造法需要有足够数量的库存做支撑，也就不存在小批量测款之说，那首批应该备货多少呢？

答：按照亚马逊当前的仓容限制，新品上架之后，首批只能发200个，我们也就是按照平台的要求，发200个库存过去。

至于测款，我在之前的文章中曾有详细讲到过，我们在选品阶段，会进行大量的全方位的竞品分析，借由对竞争对手的分析来评估该产品的市场状况和销售预期，也正是有了这全面的分析，就不需要进行测款的考量了。

另一方面，根据亚马逊当前的仓容动态变化的情况，如果首批200PCS可以快速出完，仓容也会有所提升，有些可以达到800，有些甚至高达2000，这样一来，仓容就足够了。

2. 定制类的产品因为没有现货，要下订单去生产，如果首次备货不足，补货就是大问题。这样情况下，如何螺旋打造呢？

答：定制类的产品门槛高、交期长、资金压力也比较大，对于新卖家、小卖家，我不太建议做定制类的产品。但如果你是老卖家，自然应该有自己的解决方法，在资金之外，和工厂沟通，根据销售预期，合理安排订货即可。而有足够的库存，也就和正常的打造流程无疑了。

3. 螺旋式打造中首批备货数量不少，那对于货值较高的产品，打造时是否也要设置到“亏本的价格”？如果打造失败，又该如何处理库存呢？

答：首先，我之所以说螺旋式打造特别适合低单价产品，原因在于，即便打造过程中出现亏损，亏损的幅度也有限，当亏损在可接受范围之内时，卖家的心态也就更平和。如果卖家总是处于紧张状态，打造容易中断或反复。所以，螺旋式打造过程中，如果能够评估出亏损有限，而收益却可观，这种情况就更易于往前推动。

但需要强调的是，并不是每个产品的打造都必然经历亏损。一个产品打造过程中是否会遭遇亏损，和竞争环境有关，如果竞品售价普遍偏高，利润空间足够大，那也未必就需要降价到亏本价。在实际打造过程中，我们也有不少学员是在盈利的价格基础上螺旋并打造成功的。

对于中高单价的产品，利润空间往往更大，这种情况下，一般可以参考竞品的售价，调整出盈亏平衡点以上但比竞品更有竞争力的价格作为螺旋打造的初始价格即可。

但无论是谁，无论再怎么好的产品，都无法保证100%打造成功，如果一款产品最终打造失败，这种情况下，可以通过低价、优惠券、秒杀等方式进行清货。经济学上有个词“沉没成本”，对于确实打造不起来的产品，也只能选择止损了事。

4. 在低价打造阶段，是以直接低价有效呢？还是以优惠券的方式更有效呢？

答：在产品售价的设置上，我们一般会把MSRP、Your Price和Sale Price三个价格都设置了，MSRP价格最高，Your Price价格居中，Sale Price最低，也是实际销售的价格，这样的设置，既要确保Sale Price的价格足够低，可以激活销量拉升排名，又可以随着销量增长、BSR排名上升，通过调整Sale Price的价格来提价。

与此同时，为了尽可能利用亚马逊站内的各种流量入口，我们还会配合优惠券的设置。通过优惠券独立的流量入口为Listing导入更多的流量。当然，设置优惠券又会增加Listing在搜索结果页对消费者的冲击力和吸引力，进一步可以提高点击率、转化率。

在优惠券和直接低价的对比中，我更倾向于直接低价先行，优惠券作为补充。

5. 有人说优惠券只要有设定就好，请问一定要设到50%这么低吗？

答：设置优惠券是为了利用优惠券的流量入口，以及其在搜索结果页的独特标识，并不需要非设置为50%这样的大折扣比例。

我在《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书中有讲到，设置大折扣比例的优惠券，是为了让冲击力更明显。优惠券力度大，Listing在优惠券页面的排名就更靠前，在搜索结果中展示出来的大比例优惠券也会对消费者有更强烈的视觉冲击。

但卖家可以根据自己运营的实际状况，设置合适比例的优惠券即可。我在《增长飞轮》中也有提到，在不同的阶段，要有针对性的调整优惠券的比例。

6. 螺旋式爆款打造的核心就是低价，对于货值较高的产品，同时亏损广告费和牺牲产品成本，再加上一两个月的持续推动，对中小卖家来说，压力还是比较大的。尤其是，如果最终推不起来或补货不及时时直接都变为损失，对于这些产品要怎样变通会相对好一点？

答：无论产品单价高低，卖家都可以在打造时采取相对保守的姿态来推动，未必非要设置在亏损价，很多产品可以在盈利的价格、持平的价格开始打造。

我给我们孵化营学员的建议是，螺旋打造的最初价格，应该定在盈亏平衡点上下，要么盈亏平衡点，要么高$1.00或低$1.00之间，设置完成后，通过投放广告，观察实际销量和排名情况，再做进一步的调整。

还要提醒的是，很多卖家愿意刷单不心疼，愿意不出单浪费着时间不心疼，但运营是要算总账的，你的时间也是钱，你的信心比时间更值钱，这就是我每次在讲到螺旋式爆款打造法时总会提醒，在打造的第一阶段，“接单的意义大于一切”的原因。

一个卖家，如果运营三个月还没有产生一个订单，大概率来说，他基本上会和亚马逊说拜拜了。

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