亚马逊投放广告如何达到自己想要的效果
本文目录
掌握四个亚马逊核心推广方法,效果立竿见影
通过对亚马逊推广体系进行剖析，其中有重要的4个维度是关乎推广效果的，分别是：站内广告、促销活动、产品测评、客户关系。接下来就对这几个维度逐个分析，为卖家提升亚马逊的推广效果提供一些建议。
一、站内广告
站内广告是亚马逊推广占比最高的渠道，也是提升推广效果的关键核心。许多卖家虽然知道这一点，却不知道广告优化该从何下手，他们苦恼于应该关注哪些数据，又要从哪些维度对数据进行分析。
在亚马逊运营中，有相当一部分卖家若没有启用站内广告，产品就没有订单；在启用广告之后，产品订单是有了，但经过一番运营，要么是ACOS数值居高不下，远高于毛利率，甚至可能销售额还不如广告支出的费用多。
卖家都知道站内广告的核心应该对广告进行优化，但很少有卖家懂得应该如何去进行优化。广告优化要有效的前提，是要会看广告数据，广告数据有四个核心变量：曝光量、点击量、订单转化率、ACOS。
这四个核心变量存在着相互影响的关系，但基于亚马逊站内推广的逻辑，曝光量是一切数据的基础，只有曝光量够了，我们才能获得足够的点击量，有了足够多的点击量，我们才能得到足够多的订单，订单转化率才会升高，Acos才更接近真实水平，这种情况下才能以此作为根据对广告进行优化。
1、曝光量
曝光量就是产品在进行站内广告推广时，被消费者看到的次数，当开启一个广告计划，卖家首先要关注的就是曝光量，而Listing的内容对曝光量的影响非常大，卖家一定先做好核心关键词的调研，尽量在第一次推广时就给产品设置合适、高流量的核心关键词。
如果一个产品在推广时曝光量数据不高，可能有以下两个因素导致：
Listing内容、核心关键词不精准，系统识别不到位
产品竞价偏低，系统给予曝光度不够
第一种情况下，想要提高产品曝光率，首先是检查产品Listing的详情内容，类目选择是否准确，核心关键词描述是否恰当，核心关键词覆盖的范围是否考虑周全等等，将这几个要素完善，正常情况下产品曝光量会开始提升。
如果Listing各个要素都完善了，曝光率还是很低，那就可能是遇到了第二种情况，这样卖家只需要适当提高产品的广告竞价，即可获得更高的曝光量。
2、点击量
在曝光量没有问题的情况下，卖家需要关注的第二个数据就是点击量，即消费者看到你的产品推广后，点击进来的数量。
正常情况下，点击量和曝光量之间的比例，即CTR应该在0.5%左右，如果低于0.5%，就要找出导致CTR低的原因，往往有以下两点：
产品推广搭配的主图效果太差，难以吸引消费者点击
广告展示的位置相对较为靠后，曝光量不足
CTR能极大地影响广告的质量分，对同一个广告位进行竞拍时，质量分越大的广告组所需要的竞价越小。提高产品点击量的方法和曝光量其实差不多，一是要优化产品Listing的主图，加强图片的质量，提高呈现效果，吸引消费者点击；二是调整产品的广告竞价，以改变广告到能产生更多曝光量的位置进行展示。
3、订单转化率
在广告推广初期，相比ACOS卖家更应该先关注订单转化率，即消费者点击到形成订单的转化率。按照正常的运营大数据，订单转化率在15%左右较为正常，如果低于这个数值，可能有以下几个原因：
Listing优化不到位，难以推动消费者下单
产品价格过高，超出消费者的心理预期
Review过少，或是负面Review过多
卖家可以通过以下几个建议尝试提升订单转化率：
01 继续加强Listing优化，可以分析几个竞争对手核心词汇，找出核心词根再组合，打造适合自己的核心词汇
02 调整产品价格，在对店铺经营利润影响不大的情况下，适当降低产品价格，引导消费者下单
03 根据负面Review提出的意见进行相应的优化，减少后续由此带来的负面影响
4、ACOS
ACOS是由一定时间段内的广告花费除以该段时间内由广告带来的销售金额所得到的百分比，广告竞价、产品售价、点击量、订单量，都会导致ACOS产生变化。
在这几个影响ACOS的变量当中，点击量和订单量是后期产生的结果，但广告竞价和产品售价是卖家可以调整的，通过对相关数据进行分析，有针对性地进行干预，就可以有效降低ACOS数值，具体方法有以下几种：
01降低竞价
降低竞价可以在一定程度上降低ACOS，但此举同时会相应地减少广告曝光量，所以不能当做首选之策。
02提高转化率
对产品现有Listing进行优化，排除无效流量，都可以相应提高广告的转化率，且没有任何负面影响，当ACOS过高时，可以首先设法提高转化率。
03调整产品售价
正常情况下，产品的售价往往和转化率成反比增长，因此可以根据实际情况，调整产品售价，最终目的是提高转化率与销售价的乘积。
明白上述几个变量的作用和重要性后，在亚马逊广告推广初期，还有一些需要卖家注意的点：
01 不论什么产品，建议第一天开启自动广告。自动广告下，系统会自动选取和产品相匹配的关键词进行推广，由于初期缺少数据来进行关键词分析，自动广告运行后获得的数据可以为卖家之后的推广策略调整提供基础支撑。
02第一天尽量将广告预算消耗完。为了保证当天获得数据更加精准，利于之后进行数据分析，卖家第一天投放的广告预算尽量用使用完毕。
03定期做好数据监测。做数据分析，不能什么时候想起要看数据才去看，而是要定期进行数据监测，分时段进行分析，不论是3小时、1天、3天、1周，都要准时查看数据，做好分析对比，这样才可以知道不同时间点下不同广告策略的应用效果如何。
二、促销活动
促销活动，也是亚马逊卖家进行产品推广的重要手段之一，促销活动的推广方式通常有以下三种：
1、Free shipping
Free shipping即免运费促销，买家购买参与Free shipping的产品将无须花费运费，但该促销仅限自配送产品参与，由亚马逊配送的产品无法参与，此外Free shipping提供的物流运输速度比 Standard Shipping标准运输会略慢一些。
2、Coupons
Coupons即优惠券促销，参与优惠券促销的产品，其Listing在亚马逊上的搜索结果显示会更加突出和亮眼，设置了金额优惠和百分比优惠的Listing，还会因为产品的单价更低更容易吸引消费者的注意，促进下单。Coupons促销相比秒杀活动门槛更低，适合未满足秒杀活动条件的卖家做折扣优惠推广。
3、秒杀活动
亚马逊提供的秒杀活动一共有三种，分别是 Best Deal、Lighting Deal、Deal OF The Day，下面大橘就来说说这三种秒杀活动有什么区别：
Best Deal
Best Deal即周秒杀活动，通常简称BD，该活动一般持续2个星期左右，卖家满足相应条件即可免费参与BD秒杀，范围覆盖美国站和日本站。
Lighting Deal
Lighting Deal是一种短时效的秒杀活动，简称LD，一般持续时间在4小时至6小时，卖家参与该活动，每个Asin需要支付150美金的佣金。此外，亚马逊明确规定，电子香烟、酒精、成人用品、医疗设备、药品、婴儿配方奶粉等产品类型不能参加该秒杀活动。
Deal OF The Day
Deal OF The Day，持续时间为一天的秒杀活动，简称DOTD，是秒杀活动中效果最好的，也是申请条件最苛刻的，每天只有三个广告位，非常稀有。其秒杀推广展示形式为移动端打开亚马逊App的开屏广告，因此可涵盖的人群范围最广。
参与哪种秒杀活动，要根据产品和市场的实际情况选择，否则可能得不偿失，只要参与得当，秒杀活动带来的流量相当客观，可以大幅提升产品的曝光量，同时提升其他变量，进而达到促进销量的最终目的。
另外不要忘记在促销的过程中，记录下你每次促销中产生的费用，方便后面做统计成本、分析促销活动的ROI。
三、产品测评
产品测评在推广上的主要作用是，提升店铺的Review数量和正面Review比例，以此来提升亚马逊对产品的权重，带来更多自然流量，亚马逊的产品测评分为普通测评和Vine测评两种：
1、普通测评
该测评是由卖家自行寻找测评途径对产品进行测评，需要注意的是，相比Vine测评，普通测评给产品带来的权重影响较小，以下是大橘整理的几种测评途径：
社交平台测评：比如Facebook, instagram, pinterst,买家账号需要鉴别，自己找测评比较费时间。
美国友人：留学生及华侨资源测评，相对安全。回评时间相对可控，且易于沟通。
服务商中介测评：非自养号机刷，佣金较高，买家账号安全性不可控，省时间，产品比较容易送出。
测评者：合作多次的粉丝，网红，top reviewers,官网reviewer program和subscriber。
测评平台：比如iReviewHome, AmzSpeciald等，不同平台收费金额留评率，掉评率不同，优势就是省时且单量相对较大。
2、Vine测评
Vine测评是指卖家通过亚马逊官方认证的测评师对产品进行测评并发表评价，由于VIne测评的人员客观公正，相比普通测评， Vine测评带来的系统权重影响会更大，如果测评是正面的，产品可以获得大量流量，反之则流量大幅减少。
需要注意的是， Vine测评一旦完成，卖家将无法进行修改和删除，大橘的建议是，卖家对产品经过多次验证，对产品的质量和评价具有较高信心的时候，可以通过Vine测评来为产品获得推广流量，否则还是谨慎选择比较好。
另外不要忘记在测评的过程中，记录下你每次测评中产生的好评数量以及费用，这可以为后期做统计成本、分析测评渠道等数据分析提供依据，形成报表统计。
四、客户关系
客户关系维护和上面三种站内推广方式最大的不同就是，其主要目的是通过和老客户进行关系维护向其推广，促成复购，其他三种方式则是通过站内推广促进新客户下单。
客户关系维护也需要卖家拥有对数据的分析能力，包括老客户的交易完成时间、交易次数、交易金额、评价等等，这些数据涉及到买家的黏性、忠诚度、消费能力，卖家更需要注重和那些购买次数多、购买金额高、评价好评更多的客户做好关系维护。
在进行客户关系维护，不建议一开始就进行促销推广，可以根据客户的购买信息，定期分享相应的产品使用技巧、保养方法等等，比如向母婴类产品的客户分享一些婴儿健康知识等等。但在发送此类邮件时，建议询问客户是否需要，如果对方明确表示不需要就停止推送。如果你分享的信息实用或是符合客户需求，一般会提升对方对卖家店铺的好感。
和客户关系维护到位了，就可以进行产品的折扣和促销推广了，但需要注意的是，最好给客户推广和其曾经购买的产品关联度高的产品，做到精准营销，这样客户回购的概率才更高。
五、总结
虽然站内推广涉及的变量和操作很多，但在实际行动时一定要根据实际情况采取合适的措施，随机应变，不应该受固定方法的束缚，明者因时而变，知者随事而制，了解了站内推广的底层逻辑，就可以轻松应对推广过程中遇到的大部分问题。
亚马逊站内广告如何投放
目前亚马逊站内广告想要效果好主要还是要靠精细化运营。小连将赢商荟-老魏给出的相关建议整理如下，如果希望能从广告中获得盈利，以下几点还是需要我们作为卖家牢记心底的。
1.广告未必越精准越好，只要转化率划算，“适度浪费”也可以接受
对于在自动广告计划中表现好的关键词，只要转化率高，ACOS划算，一定要持续投放，而如果还有预算，可以针对这些关键词另创手动型广告，然后让自动手动型广告同时运行，比较其广告表现，如果表现都OK，都保留，如果某一个表现达不到预期，再根据实际将其关闭。
2.否定关键词未必越多越好，在否定关键词的把握上，我们同样应该遵循“适度浪费”原则
有些卖家在自动广告运行一段后，会根据广告数据报表对一些低转化或无转化的关键词进行大量否定，想以此来达到节省广告成本的目的，可很多卖家在经过一番操作后发现，广告的表现更差了。
其原因在于使用太多否定关键词，会破坏原有的广告结构。在否定关键词的使用上，正确的姿态应该是：看整个广告计划的转化率和ACOS，只要整个广告的转化率高，ACOS划算，就不要过度拘泥于每一个关键词的个体表现，只有那种不相关的被点击过多次数的关键词才进行否定，而相关的点击了但暂时没有转化的关键词，应该保留其中。
但如果真有很多不相关的词语出现在广告数据中，那需要返回去去看一下自己的Listing优化情况了。
3. ACOS数值小自然好，但绝对不意味着越小越好或者去追求无限小
在一个广告计划中，ACOS数值的高低在一定程度上意味着该广告计划是赚钱或亏钱，所以很多卖家总是期望ACOS能够越小越好，但正确的姿态应该是，不盲目追求ACOS数值的小，要接受其在一定的合理区间内。那就是小于等于该产品的毛利率。
当ACOS小于毛利率，该广告计划必然为你创造了利润，而如果刚好等于毛利率，虽然从账面上来说并没有带来直接的利润，但它却也为你带来一部分隐性的订单和利润，这也是可以接受的，而对于比较激进的卖家来说，即便ACOS略微高于毛利率，广告也同样是值得持续投放的，其原因在于，广告的目的出来带来订单之外，还可以因为订单的增加而推高了Listing的排名，从而为Listing带来更多的权重，让强者更强。
所以，即便ACOS数值略高，但只要该Listing的所有订单核算是有利润的，就应该考虑保留广告。毕竟，正是因为广告为你带来的订单才放大了你在竞争中的优势，你的市场份额扩大，竞争对手的就变小，你才有了更多的生存下来的机会。而一味的追求ACOS的小，则可能导致将市场份额拱手相让给竞争对手。
亚马逊展示型推广广告要怎么打才有效果
展示型推广广告的有效打法
在亚马逊运营中，展示型推广广告是提升产品曝光和销量的关键手段。以下策略有助于提高广告效果：
1.适时启动展示型广告：最佳时机是在链接进入稳定期后，例如当链接稳定在小类目前50名时，此时布局SD广告能取得更好的效果。因为链接已有较高的质量分和自然排名，单次竞价较低即可获得较好排名，且SD广告整体转化率相比SP和SB广告较低。
2.选择合适的广告类型：SD广告应选择上下文相关性定向，可精准触达竞品ASIN或类目广告，而受众广告作为最后布局。当能将上下文相关性定向的SD广告打下，即可基本吃透类目的SD广告。
3.优化竞价策略：根据链接的稳定性和目标，选择不同的竞价策略。针对转化量优化时，单次竞价较高，利于抢占竞品流量，提升转化；针对页面访问次数优化，以获得中等曝光和点击，适用于链接稳定阶段；针对受众触达进行优化，适用于链接已达到较好排名，追求品牌效应时。
4.广告活动布局：启动SD广告时，首先将多个竞品放在同一活动，选择针对转化量进行优化，使用系统建议竞价，预算从30次点击开始，表现好的竞品单独新建广告活动，以优化广告流量分配。
通过以上策略，可以更有效地使用展示型推广广告，提高广告效果，抢占竞品流量，促进销量增长。
