外贸卖家怎样应对客户的还价呢
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做外贸怎么样让客户没办法还价
我们知道，价格往往是客户比较关注的购买因素之一，所以大客户要求降价也是家常便饭，通常会贯穿在采购的每一个环节。因此，降价是外贸人员很头疼，但又不得不处理好的一个问题。
在大客户销售中，内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此对交易价格特别敏感，经常会要求降价。
那么，到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢？
首先，一定要稳住原来的价位，松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手：
1.分摊价格
你知道每件产品的价格，但是具体是如何定价的你了解吗？
包括可以分摊到每一项上的具体费用：原材料费、人工开支、折旧费、生产费，甚至是维护费。
哪一项可以有浮动，哪一项是硬性开支，这些你都要有所了解。掌握了基本的定价，在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分，告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中，买家对品有深入的了解，你也能给买家留下专业值得信任的印象。
2.反问价格
不妨问一下对方的心理价位，如果对方回答得含糊其辞，那可能他之前只是随口一说，或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品，去拆解产品优势或者服务优势。
如果说客户确实给出了实打实的价位，也别着急松口，先打探一下对方是不是非这个目标价不可。
假如是，那就意味着，只要达不到这个价格，客户就不会下单，甚至可能是只要达到这个价格，无论是哪个供应商，客户都会下单。
假如不是，那说明客户除了关注价格以外，还有其他的因素，那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。
3.输出附加值
当产品已经讲尽了，服务也推完了，那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息：比如近期的市场趋势，终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。
这条应该算是“人”的因素，虽然说在商言商，但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力
➤第一阶段的稳住报价已经说完，那么如果买家依然觉得报价高，而对方也是你想抓住的客户怎么办呢？
那就适当做一些让步吧，当然让步也有技巧，既要让对方觉得你有在降价，也要尽可能保全更多的利益。
那么具体也可以从以下这些方面入手：
返利降价
这是在国际贸易中比较常见的一种方式，订单可以降价几个点，但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。
延长交货期
降价，但是延长原定的交货期限，这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。
比如交货期由原来的30天延长为50天，那么在这增加的20天里，我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购，拉回降价的那部分损失。
更换物流方式
这个也比较好理解，走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎，易变质或者高价值产品，小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。
企业在进行降价时，有四点策略需要注意：
1
把握降价时机
过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。
要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但是谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。
提示：报价的最佳时机是在充分沟通后，即将达成交易之前。这样，一单报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解，此时这些因素已不再构成降价的合理理由。
2
注重降价策略
价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低的价格进行采购，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。
未明确是否降价之前，关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息，并不能起到最后定夺的作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。
提示：每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目的关键角色前才开始降价，才是明智的选择。只有在关键角色面前才降价，这样可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。
3
让客户有满足感
在降价的过程中，善于使用迂回战术，让客户有满足的感觉，往往可以使价格谈判更容易进行。
福布斯曾说过：“成功最重要的就是要让客户满意，所以企业不管怎么经营，不管如何塑造品牌，如果你没有一大群满意的客户，最终你的企业还是会垮台的。”
在谈判中，出发点要以客户为导向，为客户着想。虽然客户对价格非常关注，但作为销售方，应该先让对方看到的是他们将要得到的好处，而不是他们要付出的代价。
4
视线的合理转移
将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时，他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。
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（本文精选至MIC外贸圈）
【外贸·经验】面对客户的还价、客诉,我们该怎么办呢
2013-05-09从事外贸到现在已经两年了，从一个懵懂的应届毕业生到现在，多多少少有了一些经验的积累，硬质合金行业是我接触时间最长的，当然也是我现在所从事的行业，现在就我对这行的拙见简单谈谈：一，如何应对客户无下限的砍价。我们现在的市场主要集中在印度，针对客户的询价，每次报价之后，来个大砍价，有时候都要对半了，毫不犹豫的告诉你，价格太高了。看之前一个印度人给我的回复：Thanks for your quatation. Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58$ per kgs.25% expences for FOB price you already know that.Please get me best price to start business.哎···这着实让我震惊，这砍价的技术也太高了.分析：很多客户都是以较大的数量来引诱厂家降价，摸清低价，其实他的真正的订单量未必有这么多。如果你轻易降价而且幅度太大，他们会以为你利润很大，再次降价几乎成为他们的必然举动，知道你的底线，不做又感觉可惜，做了利润低。咱们得要学会辨认客户的真实度，同时还要结合实际看是否符合市场价，不要轻易给客户那么大的降价，客人一般都是市场老鸟，他们很会得寸进尺。当然针对这样的情况，我觉得阶梯报价是最合理的方案：如：QTY:1-500：报之前的价格A。600以上报一个价格B，但是不要低于他给的底价。明确告诉他，这个报价必须基于这个定单数量。首先要分清楚，客户的讨价还价的动机。A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这种价格简直就是荒唐，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST”或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......"总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一来还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。我觉得把自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。二，如何面对客户的投诉作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何？“这么低的价格就只有这个质量了”“真倒霉，被投诉，干脆不理他”这样问题就会越来越糟糕了。我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT，INSPECTION DEPT。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU ASAP。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。请记住以下情况：第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂；第二，一定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE比用I更好。WE显得你更专业，因为你代表一个公司而不是你个人。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的；第三，一定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。希望大家多多拿单，也希望我的拙见能给大家带来帮助！
外贸人,如何应对客户还价
几乎99%的客户都会有还价需求，这很正常，因为谁都希望在买东西的时候占到便宜而不是当了冤大头。而这时候外贸人应该如何应对呢？当客户关心价格的时候，你应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
小编把还价客户按新客户和老客户进行分组，并总结了相应的应对方法，篇幅有限，今天先来看看如何应对新客户还价吧。
新客户还价
认同客户的感受，强化产品的优点。
可以从客户的角度考虑，认同客户的感受，承认我们的产品价格确实稍贵，而后立即强调我们产品的优点，最好做一个利益性说服。而且值得注意的是，当客户问“你们的产品能便宜点吗？”不要傻到直接回答说“不行”，而应该绕开问题，把客户的注意力引到产品上，而不是过多的在价格上纠缠。
比如：我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这个产品设计和质量都很好，就是价格稍贵了些。确实，如果单看价格的话很容易让人有这种感觉，但是我们产品价格偏高的原因也是因为我们不管是在产品设计还是产品原料上都投入了很多，才有了令您如此满意的产品。那些便宜的产品可能用段时间就出现质量等各种问题，退换货、返修就会让你心力交瘁。而我们的产品质量和设计都严格把关，足以支撑更长的使用年限，这样多花少部分钱，却可以多用N年且避免了各种烦心的售后问题，这样简直不要更划算，您说对吧？
如果你们在客户所在国家或者市场有影响力较大的优质客户，可以适时提出来做背书。比如某某公司也在采购这款产品，并且采购量很可观。
运用经典的说服辞令
这些需要你平时工作生活中留意积累。比如你出去买东西还价的时候，老板都是怎么机智拒绝你的？
钱多钱少的，自己喜欢/合适最重要；
买对一样东西胜过买错三样东西。
Plan B
1.以退为进。
对于那些拿竞争对手的低价过来划价的客户，在解释了你的产品在质量和设计上的优势后还是不能接受的，你可以回复客户，这个价格我们也能做，但是这样的话质量会有所下降，请客户自己权衡。
2.如果一再沟通客户后还是不能接受A产品的价格，那么果断向客户介绍价格更低、功能质量类似的产品B，尽量减少客户流失的可能性。但是同时列出两个产品的质量、参数等不同之处。
3.尽量解释下为什么一开始没有给客户介绍产品B，尽量让客户觉得你是为他的长期利益着想，同时也是为了双方更长久的合作。
希望这些方法能够给各位一个参考，明天将为大家带来“如何应对老客户的还价”，喜欢小编的别忘了关注“贸立方”，收藏转发哦！
