外贸新人怎样定位目标客户
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外贸用什么方式开发新客户、筛选目标客户
打电话其实也是开发客户一种比较高效的方式，不过打电话需要有针对性。
01说说打电话为什么重要
我打电话都是有针对性地打，一般都是展会拿到名片，而且确定这个客户是目标客户才打电话。因为国际长途话费也贵，如果你打电话的客户不是目标客户，对方可能马上会挂掉，这样遇到次数多了，心里也比较有挫败感。
因为担心客户会挂电话，所以很多时候我们都不敢打电话给新客户。尤其刚开始做外贸业务的时候，口语不太好，听力也不行，心里的恐惧感就更明显。
但是随着你开始跟多个客户打电话聊天后，你会慢慢的自信，也知道怎么跟客户聊。当你没有这么紧张的时候，你就可以跟客户聊的更好，也愿意多打电话给客户。
打电话之所以重要，是因为我们大部分的业务员都习惯发邮件，但是邮件太多的话，客户可能根本就没有看你的邮件。
你打电话给客户后，通过简单的沟通，告诉他你是做什么的，你们公司叫什么名字，你的邮箱是多少。问他有没有收到邮件，如果客户说有收到，就问他有什么不清楚的吗，客户可能说我还在看，有需要会联系。
有些客户会回复说我要查一下，可能客户就马上查一下，然后告诉你说收到邮件了，我先看看，客户打开你的邮件，这样离成功又近了一步。
我有好几个客户都是打电话开发出来的，刚开始做外贸业务的朋友，可以尝试多打打国外电话给客户，对你的成长比较有帮助，对于做外贸业务比较长时间，苦于客户不回邮件的朋友，也可以多打打电话给国外客户，可能会收到意想不到的效果。
接下来，我想通过其中几个案例来说一下。
02一个波兰客户
记得那是我在公司一年左右的时候，我拿到了一个波兰客户的联系方式，开始我发邮件客户也都没有回，后面我就给客户打电话，第一次打电话没有拨通。
过了一段时间，我再打，拨通后，心里慌慌张张的都差点不知道要说什么了，好不容易憋出一句，我叫什么名字，我们是做什么的，我想找谁，对方说我就是。然后就问客户邮件收到了吗，客户说需要看看，电话就挂了。
过了一天，还是没有收到客户的回复，我又给客户打电话，问客户收到邮件了吗，客户说收到了，他们需要看看，有需要会联系我，我们短暂的沟通后就结束了通话。
过了几天我又给客户发了新的产品，打电话问客户有没有收到，然后问客户他们想要什么样的产品，客户就简单的说了一下，于是我就按照客户的需求发了他们需要的产品的资料，但是客户还是没有回复。
等过了一个星期，我又打电话给客户，问上次我按他们需要发的产品，他们觉得怎么样呢，客户说他们还在收集信息。还没有确定。
过了几天，客户给我发了一封邮件，问我那几个配置的产品，我们可以做到什么价格，我核实好报给客户，客户砍了一些价，然后要了样品测试，样品测试通过后最终就下单了。
这个客户是我通过打电话，比较顺利的开发出来的一个客户。从开始发邮件的不回，到不断地打电话，客户慢慢的熟悉我，最终给我下单。所以做外贸的朋友可以多打打电话，比发邮件可能更高效。
上面我写到了我通过打电话比较快速的开发了一个客户，接下来我想写一下另一个打电话开发的客户。
03一个印度客户
这个客户是一个印度客户，因为他是从美国留学回来继承家业，而且是刚开始准备做我们这个行业，我最初给他打电话的时候，他的英语还是比较标准的，因为很多其它印度客户，口音会比较重，跟这个客户沟通起来比较顺畅。因为是刚开始做，他目标也不是很明确，所以我会给他介绍比较多。
随着我经常的跟他打电话，很多问题他也很愿意来问我，慢慢地我就可以引导他，他也开始信任我，他把他的购买想法告诉了我。起初他想买少量的试单，但是OEM的，没有达到起定量很难做，我告诉他我们做不了。
他告诉我说，他再去评估一下，我们还是经常的电话沟通，而且有时候电话一打就半个小时以上，感觉我的口语有了很快的提升。我们也感觉像朋友一样了。这样来来回回地沟通了半年以上。客户最终信任我，决定给我下一个MOQ的订单。
这个客户如果不是这样电话沟通，我真的很难想象可以成交订单，因为如果刚开始客户的订单量达不到就拒绝了的话，客户可能后期也不会邮件沟通了。但是基于我们电话沟通了这么久，我也清楚客户的状况，最终达成了合作。
所以做外贸业务的朋友，打电话后没有成交订单也不要急，多打电话让客户记住你，信任你，客户有订单的时候就愿意下给你。
04波兰最大客户
上文我写到了一个刚开始做我们行业的客户，打电话打了半年多终于下单了。我再来说一说另外一个行业内的大客户。
这个客户当时在波兰算是最大的客户了，在欧洲10个国家都有分公司，我之前也有多次尝试给客户打电话，只是都没有怎么深入交流。后来在一次展会上，客户来了我们的摊位，简单的问了一下我们的产品就走了。
展会结束后，我就打电话邀请客户来参观我们的工厂，刚开始客户说要看是否能安排的过来。那天晚一点的时候，我又打电话给客户说是否有时间来参观我们的工厂，终于客户答应第二天来看看。
第二天我早早的到了客户的酒店等着，接到客户后就打的回公司，客户来到工厂看了产线，然后在办公室聊了一段时间。产线的话，我估计客户是不太满意的，因为我们当时工厂蛮大的，但是产线就一条线生产。
要知道，我们了解到客户在离我们不远的一家工厂一次下单就是我们目前几个月的订单量了。所以我自己还是有点不自信的，但是我抱着尽最大努力的态度来跟进这个客户。
客户聊完之后，说让我们准备几款样机明天送去他酒店，我们赶紧把样机弄好，约了客户第二天晚上8点送到客户酒店，第二天我到了后，客户还没有回来，说让我等一下，结果一等就快等到晚上11点了，客户终于回到酒店了，我把样机给到客户，客户收到样机，简单的问候一下，对我表示感谢。我估计是我的执着和服务态度打动了客户。
离开客户的酒店后，外面突然下起了暴雨，我回不去了，就坐地铁去了一个同学家暂住一晚。心里想着做外贸真的太苦太累了，但是选择了这条道路就只能战胜所有的困难。我的付出终于也有了回报，后面客户选择了给我们一个订单试单。
这个客户能做下来，展会后打电话邀请客户来参观工厂起到了非要重要的环节，如果不是打电话是不可能邀请到客户来参观工厂的，没有参观工厂也没有机会合作，因为这个客户的订单量，有多少比我们更有实力的工厂抢着做。
所以做外贸的朋友们，能打电话沟通的时候，尽量用电话沟通，尤其是特别关键的时期。
05拿下另一个大客户
上面我写到，通过打电话开发了一个大客户。今天我再来说说我另一大客户打电话沟通的故事。
这是我已经换了一家生产能力强一些的公司的时候，也比较久没怎么给客户打电话了，可能做外贸做久了，就没有了刚开始做业务的那股冲劲。
这个客户我了解到订单量是挺大的，我给客户发了很久的邮件也没有回复。终于客户回了一封邮件说他们深圳办事处的同事会联系我。
我知道深圳办事处的同事一般都比较难做最终决定，看到客户回复的邮件有电话，我就赶紧给客户打了电话，客户问我是怎拿到他的联系方式的，我告诉他是上游供应商给我的，我们在行业内算是挺强的，希望有机会跟他们合作。简单的聊了之后，客户说他们需要了解一下看看。
他们深圳的同事来我们工厂看了之后，觉得还可以，拍了一些我们的产品，说后期会给我们反馈。等了很久也没见有什么回复，我就给国外的老板打电话了，问他对我们的产品意向如何呢，他说他们有发给终端客户，还在考虑中，有需要会联系我。
过了一段时间还是没有什么反馈，我就又给国外老板打电话了，问他对我们的产品的意向，他说终端还没有回复，我说我去拜访一下你们可以吗，客户说到时候再看看。
客户虽然给我发了他们公司的地址，但是说要等他们确认好了，再去拜访他们。后面我去拜访了客户，客户给我下了一个订单，后面又下了几个大的订单，其中一个单是4500万元，另一个4000万元。真正实现了一单就可以让别人做几年的愿望。
中国外贸企业在国际上的地位逐年提升，但同时也需要面对越来越激烈的竞争和不断变化的贸易环境和政策。同时国内进出口企业可以借助一些可靠的信用服务是为国内进出口企业助力关键，这类型好的产品也有很多，例如进出口企业可以通过银行的外贸贷款，英联金科通关数据信用贷，银关易邮储e贷，进出口易贷等
这个客户能接下来，跟国外的老板直接打电话是很重要的一步。让客户对我有了比较好的印象。所以做外贸的朋友，如果有客户决策人或老板的电话，你可以多打电话沟通，因为他们可能都是很忙的，没有时间处理邮件。祝你也能接大单。
外贸怎么判断是不是目标客户
回复仅供参考，希望能对你有所帮助。
首先凡事都不能绝对，我有个贸易公司的朋友，之前沟通的最勤，可就是不成交。相反有个很少问价的客户问了几次就签合同成交了。
其次你要了解国外客户真的目的是什么，到底是蜻蜓点水的市场询价还是带着需求真心想合作。根据客户的聊天做好客户档案，把客户分为积极、温情冷漠等类别分类管理。
最后除了彰显你专业之外，也要适时的去打感情牌。不深入沟通永远都不知道是不是目标客户。
新入外贸行业,如何寻找目标客户
线下找客户
1.展会
说到线下找客户，展会绝对是外贸人员找客户的最佳途径之一。展会在向客户展示产品和企业形象的同时，可以网罗一大批的真实用户，实现订单转化和客户的长期积累。在展会上找客户，主要是通过展会，活动，传单等方式，吸引客户从而留下客户的邮箱，电话，公司名称等。
2.朋友、客户介绍
人脉资源是外贸人员创业必不可少的条件之一，经常和身边的朋友和之前认识的客户联系，让他们帮助你拓展客户资源，这是再好不过的一种方式了。但一定要把握好度，不要引起朋友或者客户的反感。
3.海关数据
每一年的海关数据都是非常宝贵的资源，很多网站或者是软件都会免费提供海关数据，详细的海关数据会包含客户的公司以及联系方式，所以这些数据对于外贸人员来说就是潜在的宝藏。合理利用海关数据，可以帮你积累一大批的高质量客户。
4.设立海外办事处
在产品的主要市场设立海外办事处，不仅可以面对面的接触到当地的客户，还能拓展当地的市场，打响品牌在当地的知名度。
5.招商会、招标会
招商会，招标会这一类的活动是拓展人脉和客户的绝佳机会，但一定要挑选好活动的类型，选择产品的潜在客户经常参加的活动才能取得更好的效果。
线下推广的优势在于，主动上门找客户，一般是会带有自家的宣传手册和样品去交涉，能直接了当的看到产品，了解产品，交流起来更直观，人与人之间面对面的沟通也更加增加信任感。
但是线下推广的不足是，线下业务员需要一个个客户去找，浪费时间和精力成本。而且做外贸容易受到地域的限制。
互联网的发展给外贸行业带来了更多的机会，除了线下的方式以外，线上的方式不仅解决了地域的限制，让全世界了解到你的产品，而且节省了大量的时间和金钱成本。那么下面就盘点一下国内经常使用的线上找客户方式
线上找客户
1.官网
在互联网上做外贸，网站是必不可少的条件之一。拥有一个网站，不仅能向外界展示你的商品、品牌、联系方式、经营理念等，而且客户可以通过搜索引擎查找到你的网站，从而查看并购买产品。客户在浏览器里面搜索，就会出现很多相关的产品搜索结果，一般情况下，客户会选择排名靠前的网站，SEO优化就是帮助提升你网站排名的。所以网站要想排名靠前，一定要做SEO优化。
2.搜索引擎
国外比较有名的搜索引擎Google、Yahoo、Bing、Yandex等，在搜索引擎里面输入关键字或者是客户的公司名称，就会出现各类信息。其中招标网站，公司信息、企业黄页等信息要重点关注。接着进入相关公司的官网，直接打电话或者发邮件。
3.B2B平台
对于B2B平台，大家肯定不陌生。阿里巴巴，中国制造这些都是国内比较有名的B2B平台，上面的客户质量都还是很不错的。但是大家都知道的，这些平台目前竞争都是很激烈的。所以建议大家找一些国外当地的B2B平台，竞争小，利润高。
4.社交媒体
说到社交媒体，大家肯定不陌生。Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube、WhatsApp、Snapchat、Viber、Google+等平台都是大家耳熟能详的国外知名社交平台。平台月活跃人数都是千万级或者亿级，可想而知，用户群体是很庞大的。所以现在海外社交营销在国内非常火，大家都想从中分杯羹，抢险占据客户。
还有一支不得不拿出来说的大利器——广告。大家都知道广告是很烧钱的，但广告确实是来客户最快的方式之一。举个例子，外贸事业刚起步，你精心准备了1个月，花了几万块钱去参加展会，询盘可能就那么5，6个，而你投广告一天几百块，10几个询盘。综合考虑成本问题，肯定是选择投放广告。
目前海外投放广告使用的广告平台主要有以下3类：
1.搜索引擎类广告平台：谷歌竞价、Bing竞价、Yandex竞价等
2.社交广告类广告平台：Facebook广告、LinkedIn广告、Twitter广告、Instagram广告等
3.DSP广告：Criteo，Vizury, SocioMantic等
4、视频营销：youtYouTube。
线上客户开发的劣势在于，客户的选择会比较多，所以对自身产品的价格和质量要求更高。某些产品的线上价格是公开透明的，所以会失去价格优势。
线上和线下开发客户并没有非常严格的界限，完全可以将这两种方式结合起来综合利用。比如通过广告获得客户联系方式，然后打电话给客户确认需求，或者直接去客户公司拜访等。
