外贸销售人员需要拥有的能力是什么
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外贸业务员需要什么样的能力什么样的素质
一．外贸业务员业务能力
1．对公司和产品一定要很熟悉。
很多业务员都很急功，天天找客户，但效果不大，原因是对公司和产品不了解，不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题，一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
2．对市场的了解。
这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是变化，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。
3．业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这3年里的外贸经验中，我所学会的是顾问式销售技巧，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为了解或激发需求，然后去满足要求。
二．外贸业务员个人素质能力1．诚实做生意，最怕奸商，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。
2．热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
3．耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
4．自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做无用功。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。
业务员应具备的素质
一、语言表达能力:言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。
二、敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。
三、神入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。
四、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。
五、心态问题：
对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的自己吃定了这行饭的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。
六、外观素质：
礼貌、谦虚、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。
这个工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作，必须接受各种各样的人和各种场面的磨练，当你递出名片的一刹那，正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的好机会，借助不但的与人接触来锻炼自己。
七、心理素质：
从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业，是未来社会发展的必然趋势，应对新华联合事业充满自豪感。
八、激励能力：
坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养执着、耐性的绝佳环境。担任业务员不但要做好分内的工作，还必须站在第一线作战，这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。对业务员而言，每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中，你必须具有灵敏的触觉，更必须具有坚韧的生命力，就向野草一般--野火烧不尽，春风吹又生。
由于你的努力，不但培养出敏锐的触感，也具备了坚韧的生命力，同时，还为自己赢得了成功，这正是一举三得的好事。
一个合格的外贸业务员应该具备什么
给你个参考下吧，从网上查到的：
从事国际贸易已经有5年了,先是留校教书一年,然后国有大型外贸公司,随后到外资银行贸易融资.然后国外的采购公司.当时结识不少同行,其中许多采购公司是大家都知道的.直到自己不久前开一家小小公司.看到自己等级新手,不免感慨,其实贸易对于任何一个人,何尝不是一个不断学习的过程呢?
我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员,希望对大家有帮助,兼作自我介绍.
采购商订单从哪里来?发到哪里去?
采购商一般从总部那里,或者从所在国关联公司得到采购的任务.我们还有其他的同行一般是这样,打电话给最熟悉的供应商,了解一些信息.发询盘给熟悉的供应商,然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍,外贸网站再撒一遍采购信息.
从中国得到offer以后,回复给公司总部.正常情况下,总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的.所以外贸人员最好能做到两点,
第一是非常快的回复.采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标.比如20个项目的日用品单,一般3天之内就会回复完成.之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档.所以速度是第一关键.
第二是完整的回复.这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的,业务员最好依靠自己的产品知识,在email中对产品有完整的介绍.同时包括自己的工厂信息(名称,地址,工厂人数,技术人员人数,主要产品,产量,销售量,有没有外贸权,),产品的其他信息,包括类似产品推荐,或者提供给采购商可能的其他选择.还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助.重要的是:在第一封email中就分几个部分完整的介绍.
我以前常常收到一两句话的传真或者email.上面只有一个价格.在我看来,这样的回复会给我这样几个印象：
1.回复者是贸易公司或者个人,看到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来
2.回复者对商务方面不是非常熟悉,继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通.
3.同这样的公司做生意,会像挤牙膏一样,时时催促工厂,非常消耗精力.
回复的内容完整,但是需要注意简洁.不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去.
采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?
采购商和外贸业务员一样,有自己的难处,第一是需要找到qualified供应商.之后的业务中如果出现各种问题,都会追溯到挑选供应商的环节上.所以,有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然,虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了.
价格是另外一个问题.采购的目标价格通常是非常的低.所以一次沟通就成交非常困难.许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断.
采购执行每天面对的主要内容是总部,还有正在执行的订单.所以对于讯盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话.邮件也是疏于回复.这是经常发生的.供应商不必泄气.在此提出两点是供大家参考的.
1.报价实在一点,否则总部确认的继续联系的名单中就没有你,同时力求完整,参考前文所讲.无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单.
2.主动联系是重要的.采购职员也是人,也很懒惰.总是希望能有热情的供应商主动联系,提供新的信息.省下自己的时间.当然注意联系的方法和方式.
采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况.在此情况下,采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因.保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度在于,几个月半年过去没什么效果.从这个角度来讲,你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语,产品知识可能都不如一些大学生,但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富.
为什么要p/I
为了显示自己很牛,效率很高,经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真p/i.供应商切不可自己偷着乐.这时, P/I主要的性质是供应商单方面的销售承诺.是否执行的选择权在采购方.采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I.
另外一个好处是,工厂在开出P/I以后,往往会认为采购方很有诚意,或者认为成交的可能性非常大.经过几天以后,采购方还可以回过头来要求供应方对P/I作一些修改.一般包括付款条件,免费的零配件或者些许折扣等等,在这个阶段,我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的.这通常也是我们惯常的做法.
该不该寄样品？
这是一个让工厂很头疼的问题!每周差不多都有人要样品?每次都寄,实在吃不消,况且大多数都石沉大海.从采购商的角度来讲,我愿意和大家分享一下这方面的感受.
1.样品费.我个人建议工厂还是主动提出样品费的问题.其实采购商都是被惯坏的.越是可能成交的生意,采购商越是不会吝啬样品费.然而,实际的情况是,大多数中国工厂都生产一样的产品.你不答应,自然有别人答应免费.所以我建议花一点时间研究一下自己的产品有多大程度上的独特之处.对于基本没有自己特色的产品,竞争又非常激烈,同时又渴望订单,你只好免费寄了.采购商如果面对同样的几家工厂,产品大致一样,有的免费,有的坚持收费,我还掏钱去买样品,岂不是白痴?
2.速度.不管收费还是免费,速度是关键.这样采购商能判断两个方面的事实,第一,供应商是不是真正的生产厂家,抑或是贸易公司先要来样品然后寄过来.第二,供应商是不是正在生产这个产品,抑或是仅仅具有生产的能力.这两个事实都反映在样品邮寄的速度上面.因此我建议如果安排样品都很吃力的小型外贸公司或者个人,不要轻易的免费邮寄样品.在我们的经验看来,最终成交的供应商,往往在确定样品以后, 1到2天就可以把快递号码通知我们。
怎样做好一个外贸业务员有什么要求
内容简介：做外贸其实就是做细节，很多工作中的细节做好了，外贸的整体素质也就提升了。那么，怎样才能做好一个外贸业务员?外贸业务员有什么要求?首先，要了解自己的特点，包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。解决客户的问题客户的任何问题都是我们的商机。比方客户问贵公司是自己生产产品吗?从中可以探知客户期望直接找到工厂买货，实质是他想买到最低采购价。如果只给他回答“我们是外贸公司，不生产”;那么，没有为客户解决问题，同样他再也不会向你发出询盘，若有，也是询查参考价而已，不会成为你的客人。具备专业知识销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询要能够提供完整或立即的答复。肯定自己销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”养成良好的习惯 1、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。 2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件;收到的邮件要定期导出。 3、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。 4、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。 5、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品; 6、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。 7、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的! 8、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。 9、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们沟通。坚持不懈被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”良好的个人形象你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
