独立站如何进行品牌差异化
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|如何打造一个海外用户信任的品牌
中国企业全球化浪潮翻涌向前，在这股浪潮背后，企业也面临着不少挑战。
禾思新创MaxineGo随着低价策略失效，广告带来的增速放缓，市场对隐私、合规等问题质疑不断。无论行业，无论客群，出海企业想要长期发展，品牌建设已经是必经之路。
那么，在竞争激烈的全球市场，中国企业应该如何培养用户信任感，提升品牌全域声量呢？
禾思新创MaxineGo|出海企业的困难可以避免？我们的确看到，不少国内品牌在出海的本地化营销方面面临的困难不断，甚至在出海之后，他们依旧具备国内电商的惯性思路，甚至是照搬欧美大牌的发展路径。
抛开国内供应链优势，“价格低廉、质量普通、设计感差”等都是国内品牌难以摘除的标签。
再加上，陌生的海外目标市场，海外各地区经济、文化的较大差异，中国出海品牌对海外媒介的推广和打法不熟悉，使得出海困难重重。
那么，出海企业应该如何发挥优势，一改糟糕形象，树立品牌在国际市场的声量呢？
禾思新创MaxineGo|如何建立品牌力、提高用户信任感？树立品牌意识，关注品牌力的打造
无论是工厂转型升级的品牌、国内天猫淘宝系品牌和跨境原生品牌，品牌化建设都是他们出海的终极目标。
这是因为，品牌除了能给出海企业带来显著的效益，比如获得自然流量，达到降低营销获客成本的目的之外，还能提高品牌的知名度，打造品牌的核心竞争力。
提升体验过程，打造产品差异化
产品差异化，可以帮助出海企业避免红海竞争，通过独特的需求洞察打动消费者，与消费者产生连接。
其次，出海卖家也应该关注产品体验过程的效率化。这主要因为海外基建和国内仍有差距，物流痛点多等。
因此，企业如果能够在消费者购买产品之后，准确无误地履约、及时触达消费者，也能快速拉进用户距离，建立用户信任感，刺激复购与消费。
禾思新创MaxineGo做好每一次履约，优化服务过程
品牌建设是一个长期过程，对于产品打磨、物流投入以及信任建立并非一蹴而就，对于每一个出海品牌来说，面临的课题都是不一样的。
对于发展初期的出海品牌来说，维护好核心客群就十分重要，此时，就需要口碑传播、媒体发酵来扩散品牌的影响力。
其次供应链管理和履约服务也急需重视，应当尽量避免货不对板或者货物长时间无法送达而产生的退单、库存以及运费压力。力争做好每一次履约，服务好每一位顾客。
充分发挥供应链优势
在海外市场经济下行，通胀等大环境影响下。中国出海企业更应该把握在供应链、硬件迭代速度等方面的优势。
如果企业能够提升效率，把握好在当下这个时间点，具备充足的信心，发挥“中国制造”的优势，也会有机会触达到更多的消费者。
禾思新创MaxineGo|如何讲好品牌故事、选好营销渠道？找准品牌目标人群，利用差异化策略切入市场
创立于2020年的Vesta，是一家面向欧美中高端消费者的家居品牌。它就是通过明确目标客群，实现品牌全球化发展。
在品牌创立前期，他们便对市场进行了充分调研，对消费群体做了洞察，于是在品牌建立时便将欧美收入前30%的中产阶级作为目标客群。不过，这也源于客群对于品牌的关注度高，消费能力也很强，适合长期深耕的考究。
宠物智能用品品牌CATLINK观察到在宠物用品赛道中，设备智能化是少有的蓝海，于是他们就通过打造智能猫砂盆切入市场，并陆续推出宠物饮水机、自动喂食器等产品。
凭借智能化“铲屎”这一差异做法，得以成功步入全球市场。可以说，对于缺少资金和资源的初创企业而言，差异化竞争策略都是出海企业的不二之选。
禾思新创MaxineGo品牌故事的打磨，基于目标人群特征或需求
海外更加关注价值观的表达，这离不开新一代消费者对于新材料、新原料打造的源生态产品的青睐，他们推崇环保、有机、可持续发展的理念。因此，出海品牌需要基于目标人群特征或需求来打磨品牌故事。
Vesta就关注到了这一点，因此，它在产品设计、材料应用以及品牌表达等环节，更注重通过年轻消费者认可的方式输出价值观。
比如Vesta会选择竹子、桉树纤维、可回收塑料等环保材料代替传统的棉花和化纤，会明确向消费者传递产品在选材、生产、运输环节的碳排放理念。这得以让它受到越来越多公益行动者的拥护。
禾思新创MaxineGo线上线下多渠道布局，关注新兴投放方式
品牌在早期阶段可以依靠众筹、预售等方式进行小范围测试。在具备一定的资源和物质条件时，还可以进行获客测试，从而，积累品牌在产品、物流线路、营销等方面的经验。
Vesta在营销渠道方面也做了很多时间。比如在美国一些收入水平较高的居民社区中，邮件营销就会起到比较好的效果，除此之外，Vesta还关注其它线上营销渠道投放，此外，还会对精准客群进行认知类广告的投放，试图用更多镜头向消费者展示品牌环保、可持续以及工艺等特质。
对于跨境品牌而言，与其死磕一些非常主流的平台和渠道，不如力所能及地尝试一些新兴的投放方式，通过更为精准的标签组合，勾勒出具体的人群画像，进而进行精准投放，是传递品牌故事的一种重要方式。
禾思新创MaxineGo单点营销破局，私域流量不容忽视
宠物智能用品品牌CATLINK在前期就是采用单点破局的打法，它将供应链和营销资源全部投放在智能猫砂盆这一单品上，以爆款单品快速突围，成功在市场上打响知名度。
随着智能猫砂盆订单的增加，供应链的优势也愈发明显，随后，再面向海内外消费者输出CATLINK品牌故事，达到强化认知的目的。
另外，CATLINK也非常重视私域营销。它的产品主要通过APP智连操控，当消费者发生首次购买行为后，它通过APP对消费者进行二次、三次触达。
比如APP显示本周猫咪健康状态情况，若该消费者还没有购买饮水机产品，饮水相关的数据就会标记为埋点，并主动通知和推荐给消费者，进而引导其下单购买，增强消费者粘性。
禾思新创MaxineGo品牌心智转化需要承接的落脚点
因为营销过程中，品牌商家面临的用户群体是不同的。如果只靠标准化流程，很难获得好的效果。因此品牌在营销的同时，需要做好电商平台的搭建，能够承接消费者的购买需求并完成最终的转化。
搭建独立站也是一个不错的选择，品牌商家需要依据品类的特点和展示需求设计与开发独立官网，全方位地展示产品原材料、生产工艺、各项性能等。以帮助消费者可以更好地了解产品，促进品牌心智的转化。
中国出海企业进入陌生市场时，不应过度迷恋流量投放，在前期就有所投入，做好跨境电商，逐渐积累页面素材优化和站内投放经验，逐步将精准的流量导入品牌独立站。
最终，把独立站作为品牌心智沉淀的最终落点，由此与消费者进行持续深度互动，才算真正打造出一个海外用户信任的品牌。
如何通过跨境电商做品牌出海
跨境出海是三方收益的事情，跨境电商平台是很欢迎品牌商家入驻平台的，因为品牌商品一般都是为了打造品牌会有一定的壁垒和特色，质量方面也会比一般的商品会好。对于平台来讲是非常欢迎品牌方入驻平台的，品牌商品会降低整个平台的整体投诉率，而且同时还可以丰富平台的商品，让卖家买到高质量的商品，这样就使买家对平台的得分更高。对于买家来讲，买家可以买到性价比更高的商品而且选择更多。对于卖家而言，不仅可以拓宽商品的销路，增加品牌传播的范围，而且还能根据电商反馈的数据得知市场趋势，还可以不断通过电商塑造品牌形象和品牌价值。
现在值得做的电商平台很多，虽然亚马逊现在内卷强度很大，但是我依然建议做亚马逊，毕竟亚马逊的流量很大，内卷只是因为亚马逊搬砖的人太多，如果相对于搬砖的人群做好差异化，突出品牌特色，依靠亚马逊的流量还是很容易把店铺做好，当然亚马逊也是入门级别的电商平台，把亚马逊做好，基本就是可以了解所有跨境电商的规则和玩儿法，也可以增加一些其他的电商平台，Coupang，虾皮，Lazada，Jumia，Fordeal，阿里购，速卖通，Joom，Linio，沃尔玛，Wayfair，都是不错的平台。也可以通过做独立站，shopify，ueeshop，funpinpin shopplazza都是不错的独立站建站平台，或者通过社交媒体ins，whats，facebook做私域流量的形式进行转化。流量方面，除了平台自身的自然流量以外，可以通过平台的cpc、cpa等等的广告形式获取流量，也可以通过google优化，或者Tiktok流量来去做流量，进一步把流量导入私域、独立站、电商平台。支付收款方面，可以通过，Lianlianpay，Payoneer，Worldfirst等收款平台进行提现，这里比较推荐Payoneer派安盈，是一个老牌的跨境收款服务商，目前是合作电商平台最多，而且配套的金融服务最全的跨境支付机构。
以上都是大体的跨境底层逻辑框架，很多细节还需要运营者仔细研究，比如选品、标题、关键词、图片、文案、视频、广告等等每一项都要谨慎设定。也可以参考目前在同平台中的优秀的同行，这样也就避免了一些错误，跨过一些同行踩过的坑，也是作为后来者的福利。
关于品牌出海，我还有很多想说的，不过时间有限，今天就分享到这里，希望我的答案对提问者有一些帮助。
跨境电商目前平台可以的国内有速卖通，国外有亚马逊，在这两个平台上做跨境电商相对比较方便一些，做亚马逊前期需要流量的，一个新店铺刚运营时没有产品就没有足够的流量，合理的铺货时吸引流量的一种方式，等客单量相对稳定了再发展精品、塑造品牌，这样认可度才会更高一些。有需要可以考察一下河南123电商孵化中心，了解一下运营模式。
这是个好问题啊，也是现在很多产品商所面临的共同思考。下面简单说两句，不对的地方欢迎批评指正。
首先：什么是品牌出海？简单的来说就是把国内生产的东西卖到海外去。至于为什么要这么做，就不做讨论了。这个算是品牌商的一个新的销售通路需求吧，毕竟国内现在实体不太好做了，而国际贸易依然欣欣向荣，全球的需求还在增加。对于价廉物美的中国货也是趋之若鹜。
其次：如何做好品牌出海。之前有回答过做跨境电商要注意哪些环节的问题。这里其实一样适用。要做到品牌出海，大致你要解决好以下几个问题：
1、品牌的塑造。这里的品牌塑造主要是把国内对于品牌的认知和打造换成国外的思维再做一遍。无论是品牌名称，包装，卖点打造都要符合国外消费者的认知习惯。还要根据你的目的地做好语言选择，即使在美国英文也不是通打的，这个一定要搞清楚哦。
2、销售通路的选择。在国外一样有线上和线下之分，作为新品来说，做跨境线上显然是最容易上手的，但这个是不是一定就是来钱的，不一定哦，这里面也有很多坑在等着你。所以选择适合自己商品的销售通路非常重要。至少不要轻易相信个别代运营的鬼话。
3、营销推广。做品牌出海和在国内做品牌一样，这一块的要重视，套路其实都差不多，无外乎打一些广告，做一些噱头。但是要搞清楚的是国外每天烧的是美金，看着不多，换成RMB你会很心疼。所以制定好的营销推广策略，找个靠谱的国外运营团队很重要。不要盲目。
4、知识产品和法律法规。这一块为什么单独拿出来说，是因为我们很多做跨境生意的人都吃了这里面的亏。所以在做品牌出海一开始你就要重视这点，否则很容易血本无归，甚至还惹上官司。
最后：我们再来说说跨境电商。之前有写过“什么是跨境电商代运营，跨境电商有哪些环节要注意？”这篇文章。做品牌出海选择跨境电商，一定要好好学习一下其中的套路和坑，避免在一开始就陷入持续烧钱和压货的尴尬境地。
互联网咖啡,如何建立品牌力与营销力
星巴克咖啡进入中国市场20年，用9年的时间完成用户消费习惯培养，也成为了线下咖啡的龙头老大。2018年，借助线上支付与物流配送的高速发展，一波互联网咖啡以迅雷不及掩耳之势迅速冲入咖啡市场。本文重点从咖啡产品的消费品牌、市场现状进行分析，对当前的互联网咖啡品牌连咖啡及瑞幸咖啡进行重点介绍，对咖啡互联网模式进行对比、分析。
一、咖啡市场分析
目前国内的咖啡市场主要速溶咖啡、即饮咖啡与店铺咖啡三大类，从饮用量来看，仍以速溶咖啡为主。而伴随消费升级，店铺咖啡的消费量逐年增长。
据伦敦国际咖啡组织统计显示：
中国的咖啡消费正在以每年 15%的速度增长，一线城市甚至能达到30%左右，高于全球水平的 2%。
目前中国平均每人咖啡消费小于5杯/年，北上广等一线城市可达到是20杯/年。而北美和欧洲国家的每年人均咖啡消费大约是400杯，日本的每年人均咖啡消费大约是360杯。我国咖啡市场还有很大的成长空间。
褪去文艺、小资的外衣，咖啡逐步变成人们生活、工作中的标配。早上一杯咖啡唤醒一天好状态，成为越来越多职场人士的选择。用户饮用场景增加至办公室、家中等，需要更便捷的方式满足用户需求。
二、互联网咖啡简介
互联网咖啡重新定义咖啡消费的人、货、场，基于大数据分析与LBS技术，以外卖形式将咖啡送到消费者面前。吸引的是不方便到店、距离较远不愿到店、假期懒得出门等场景的消费人群，省去路途繁琐，在不降低品质的基础上获得便利。这些用户更注重咖啡品质，而非咖啡店环境。目前发展较迅速的品牌是连咖啡与瑞幸咖啡。
连咖啡：2012年建立，创立初期主打“品牌咖啡外卖”服务，通过代购星巴克等品牌咖啡产品，获得咖啡外送市场的数据。2016年建立自有品牌Coffee Box，依托微信与外卖平台，提供自有品牌咖啡外卖服务。
瑞幸咖啡（luckin coffee）：成立于2017年11月，由原神州优车集团COO钱治亚创建，截止2018年5月，已完成门店布局525家，采用线下门店与线上配送的结合方式。门店不设收银，无现金结算，均通过下载品牌APP完成下单。
三、连咖啡与瑞幸咖啡分析
本文主要从品牌、产品、渠道、用户增长四个维度，对两品牌产品及运营模式进行分析。
3.1品牌分析
3.1.1品牌定位
可以看出，二者在品牌定位、人群方面均有一定的重合，尤其在线上部分，具有较强的竞争态势。不同的是，连咖啡只有线上的渠道，咖啡车间只生产不售卖，做到移动咖啡馆的规模覆盖；瑞幸咖啡采用线上、线下的新零售方式运营。
3.1.2品牌传播
连咖啡以新媒体传播为主，未见广告投放。公众号建立用户对品牌认知，完成产品宣导；营销推广带来朋友圈曝光及引流。更多是撬动用户的社交关系链来完成品牌的传播，利用熟人口碑更好的实现品牌推广。
瑞幸咖啡签约大牌代言人、采用密集广告片投放，进行高密度品牌曝光。代言人汤唯的知性魅力和张震的绅士形象深入人心，传递出文艺、气质、品质生活的信息，与目标人群相匹配，通过代言人的个人形象迅速建立品牌认知，让用户产生信任感。
密集投放电梯、楼宇广告、新店开业基于LBS推朋友圈广告。上班前看到广告、电梯里看见广告，时刻提醒用户来一杯吧。广告片色彩与咖啡杯一致的蓝色，整体广告调性轻松活泼，音乐动感十足，每次看到广告，都有一种来一杯的冲动。
3.2产品分析
产品分析从种类、价格、包装三个维度进行分析。
3.2.1产品种类
连咖啡：
除提供咖啡外，还提供鸡尾酒、饮料（以椰子水为代表）等多品类产品。以咖啡为主力产品，鸡尾酒、饮料作为辅助产品，并且拥有了粉红椰子水、防弹咖啡等独家网红产品，在产品种类上与其它竞争品牌形成区隔。
且在售卖时间上，白天是咖啡馆，晚上化身小酒馆（只提供莫吉托与椰子水）。丰富的产品不但有助于增加用户选择，也有利于用户留存及复购。但需注意新产品研发成本、市场推广成本等数据，降低产品风险。
瑞幸咖啡：
主要产品为咖啡，辅助以一些茶、饮料等产品，并提供健康轻食与沙拉产品，与星巴克等线下咖啡店产品线基本一致。预估瑞幸咖啡的产品受其线下店的运营模式影响，仍遵循线下应用场景，提供给用户休闲、下午茶的搭配组合。
连咖啡在产品线上更加突破，给用户更多选择，差异化产品更有竞争优势。
3.2.2产品定价
定价分为两部分：用户实际支出=产品+配送费（瑞幸咖啡仅分析其线上模式）
连咖啡：
除美式外，产品单价集中于30元左右，其中防弹咖啡售卖35元/杯，拿铁、摩卡类产品与星巴克差异不大，配送费为5元/单（满两杯免配送费）。如按照标价购买一杯咖啡的价格实际高于星巴克，但因有福袋、万能咖啡、新用户半价等促销手段，用户实际支付价格低于星巴克，在营销推广部分做详细分析，在此略过。
瑞幸咖啡：
咖啡标价分为21元、24元、27元三个价位，低于星巴克，高于低端连锁咖啡。且有买赠促销、折扣券等优惠政策，用户有可能获得更低价格的产品。
与星巴克相比，连咖啡与瑞幸咖啡均抛弃了价格歧视的做法。一款产品只有一个规格，节省用户在杯型上的选择时间，降低流失率。以瑞幸咖啡为例，点击卡布奇诺产品后可以看到用户可以选择规格、温度、糖分及其它添加物，搭配出更多口味。
3.2.3包装设计
连咖啡：
配送包装采用纸杯+纸盒的形式，精致纸盒包装提升了产品质感。根据产品口味不同，咖啡杯具有不同颜色，从网图来看，有橙色、黑色、白色等多种颜色。
考虑到品牌本身的品牌力目前还不够强，不同的颜色会降低品牌的视觉记忆度，减弱用户的关联联想。尤其在品牌知名度还不够高时，鲜明的包装符号有助于帮助用户建立品牌联想，加强品牌认知。
瑞幸咖啡：
同样采用纸杯装，在设计上采用视觉效果佳的蓝色，与当前常见的白色咖啡杯形成区隔，用户辨识度高，而且在社交圈已经形成“小蓝杯”的昵称。用户在看到广告、其他人手里的杯子甚至纸提袋，都会联想到产品，触发购买欲望。
3.3售卖渠道
连咖啡：
售卖渠道主要是社交渠道与外卖渠道。
在社交渠道上深耕微信渠道，通过公众号进行销售及活动推广、小程序主打团购售卖，用户省去了下载APP的繁琐。如何能有效吸引用户查看消息，需从文案、活动等方案进行打磨，结合数据分析。
在外卖平台饿了么、美团外卖等以设立门店为主，通过参与平台会员奖励金等活动，优化品类rank排名获得订单。
瑞幸咖啡：
采用独立APP形式，用户可通过线上购买与线下到店体验两种方式接触产品。相比连咖啡，增加了线下的渠道，APP的模式在新品上线、有促销信息时可以通过push手段到达用户，时效性更强，唤醒效果更佳，成本也更低。
3.4营销推广
主要从拉新、促活的角度来分析。
3.4.1拉新
连咖啡拉新形式：
采用小程序老带新1元团、首单半价等手段。新老用户开均可开团，将团购信息发朋友圈或拉好友来完成拼团。在拼团中也使用了小心机，体现在：
如2h内未拼团成功，则退款，利用稀缺性及紧迫性吸引用户的冲动性消费；
1元拼团的超低价，新用户试用门槛低；
采用3人的小型拼团提升拼团机会。新用户仅可参与一次特惠；
数量有限，拼团从速。老用户可以参与开团，拉新成本=（咖啡成本+配送费-1）*3/2，成本还是比较低的。
一元拼团主要是针对少数的几款新品，除此拉新形式外，用户首次下单半价、外卖平台新用户首单立减等方式，为用户提供低成本尝试机会。
瑞幸咖啡的拉新主要采用裂变营销：
新用户首次下单可以免费领取一杯新咖啡，老用户通过分享至微信好友or朋友圈，如好友首次下单，两人均可获得一杯免费咖啡。老用户可无限推荐，裂变营销充分调动了老用户的积极性，当裂变系数大于1时，用户数量呈现指数增长。
APP人均拉新成本=2杯咖啡成本（含制作+配送费），新用户成长态势强劲。
对比连咖啡的“一元团”与瑞幸咖啡的首杯免费，虽然考虑到配送费之后，二者的价格实际是一致的。但从传播上讲，用户判断并非理性判断，更容易被免费的宣传所吸引，可能会带来更高的新用户。
3.4.2促活
连咖啡：
在用户的促活上，主要有以下几种方式：万能咖啡券、满减、满二免一、老户团、抢福袋、节庆促销等。今天重点讲一下福袋产品和万能咖啡券：
福袋利用了多变的酬赏，你永远不知道你这次抽的福袋里有什么样的折扣券、多大优惠的折扣券。不同产品优惠券带来优惠的同时，吸引用户尝试不同产品。优惠券具有一定的有限期，通过公众号过期提醒，利用损失厌恶心理，将券转化成产品。
万能咖啡券的优势是把选择权给予用户，减少用户的购买选择困难症，只用跟随自己的口味喜好度来选择。同时，用户购买高价格产品时，会有一种赚到了的感觉，满足用户“占便宜”的心理，这种想法可以转化为社交货币，增加品牌的口碑传播。
瑞幸咖啡：
满二赠一、满五赠五的促销活动。用户可以根据需求选择21、24及27元三个价位的咖啡券，用户可以组合使用该券。根据用户的消费数据统计：
当用户在一个平台上连续购买超过5次时，更容易形成忠实用户。
但相比于连咖啡的万能咖啡券来比，优惠券的使用具有一定限制性。
除批量购买优惠外，瑞幸咖啡还会不定期的发放给用户一定折扣的优惠券，如五折券、1.8折券、开业大券包等，除拉新促活外，也属于流失召回的手段之一。
3.4.3社交推广
在咖啡的使用上，除了日常的个人饮用外，连咖啡与瑞幸咖啡都设置了赠送的版块，用户可以送给好友，形成礼品，成为传情达意的媒介，更易引发用户的社交传播。
连咖啡在小程序中上线心愿咖啡板块，用户上传个人照片，利用好友好奇心，赞助一定金额抵换咖啡，每人最多助力0.5杯，类似微信之前的付款看图。但个人认为此方式慎选，除非你是貌美女神，朋友圈一堆拥护者愿意为你买单；或者就是好朋友间的偶尔调剂，图个开心，否则容易变成朋友圈乞丐，造成不愉快的交流体验。
四、总结
综上分析，连咖啡在产品组成上优于瑞幸咖啡，但视觉设计上弱于瑞幸咖啡；二者都充分利用老用户的社交关系来发展新用户。
从营销手段上来看，瑞幸咖啡前期狠砸钱，通过代言人、广告投放烧钱圈地，也达到了迅速打开知名度的目的。线下门店相比于连咖啡的站点，重资产投入大，快速铺店带来产品标准化管理、店铺运营的极大考验。互联网咖啡仍受制于位置、价格影响，咖啡产能的暴增是否与消费量增长相匹配，砸钱能否培养出一个足够支撑其体量的市场，并且实现盈利，仍待后续持续观察。
市场的发展除了受产品与营销手段影响外，还与市场环境与资本加持相关。一二线市场的用户有更强的咖啡消费习惯以及外送需求，但三四线市场的人群时间成本更低，店内消费、社交沟通是用户咖啡的强需求因素，或许瑞幸线下店面的形式更有市场。同时，资本加持也时刻影响着品牌的营销策略，有资本做后盾，才有底气去采取激进的手段来跑马圈地。
未来互联网咖啡品牌到底鹿死谁手，我们拭目以待。
