跨境电商平台运费过高致外贸客户不满，如何解决？
关于产品运费问题的探讨
在某些情况下，我们会遇到产品的运费甚至超出产品本身价格的现象。此时，客户往往会嫌弃价格昂贵，甚至会因运费高而影响下单决策。
首先，深入剖析一下客户因运费高而产生质疑的心理。其背后的逻辑在于，运费作为产品价格的一部分是被广泛认可的问题，主要体现在两个方面：其一，客户认为企业服务意识不强，如果产品需求较大，企业本应就近生产销售，而不是让广大客户承担较高比例的运输费用；其二，客户觉得企业黑心，如同淘宝商家般在运费上做文章，若不支付运费，根本无法用所谓产品价格购买到产品，这不是故意为之又是什么。
遇到这种情况，切勿试图去说服客户，因为我们自认为正确的认知中可能存在诸多错误。若将公司方面的原因拿出来与客户争辩，只会让客户产生“你们无法解决我的问题”的想法。
正确的解决途径分析
接下来看看针对客户质疑心理的对策分析。一是参照物不同，现在 B 端客户不接受，部分原因是我们报的产品出厂价与运费之间的对比让客户产生不值的心理。如同购买一万元产品时，卖家便宜一两元毫无感觉，而购买几元钱产品时，便宜一两元就感觉便宜很多。同理，当客户购买的产品运费高于产品价格时，就会产生抗拒心理。二是故意质疑，如果客户清楚是因其特殊需求导致运输成本增加，那么他不应提出质疑。三是当客户不懂时我们是否指出呢？若自身不清楚其特殊性，提出后通常他不会觉得是被夸赞，而是觉得自己比周围人傻。四是最后一种情况，客户对所有情况了如指掌，却仍提出该项质疑，那只能说是没话找话，潜在目的是希望降价。因为其他方面他挑不出合理杀价理由，若降低运费就变相承认赚了运费钱，降低其他部分价格而不动运费则让他更觉得自己傻了一回。
应对策略
总之，这并非易处理的问题，无论怎样应对都感觉棘手。若经常出现此类情况，我们就应对此问题做好相应准备。
回到如何应对的探讨中。必杀技之一是将其扼杀在摇篮中。若公司规定必须采用这样的报价组成，那么应抢先在客户发难前详细解释报价的各个组成部分，单独列出因客户特殊要求而产生的费用，并说明“公司对待客户一视同仁，统一售价，但确实存在一些其他费用，且各地不同，之所以单列出来，是因为三方费用存在差异，导致有些地区客户的整体购买价格比您低，希望您能了解这一点”。如果某些客户的特殊要求涉及到第三方服务，可以告知客户“您的特殊要求涉及到第三方服务，三方服务您可自主选择，并非一定要采用我们的合作单位，若您有成本更低且可靠的公司，完全不需要选择公司指定三方，今天之所以和您讨论这个，就是怕您无暇处理此事，又信任我的话，我可以联系几家熟悉的，您对比后再做决定，这需要征求您的同意”。
必杀技之二，报价时将运费包含在内，这适用于客户对价格不敏感且对价格组成不太熟悉的情况。
必杀技之三，提高产品报价，用产品报价高的部分来抵扣运费。这样既可以提升产品在客户心目中的价值，又不会让客户产生落差感。若同行按常规报价，而我们采用这种产品价格报高减运费的方法，即使总价与同行相同，客户可能会更倾向于我们。
必杀技之四，若客户不是从我们中国购买就是从当地购买，可以通过他们当地亚马逊了解产品价格，从而分析我们的报价是否具有价格优势。欧美客户注重质量，几十美金对他们而言如同我们的几十元人民币的感觉。所以不必过于在意我们的产品是否报高了。多了解客户及其市场，了解得越多，就越能报出客户喜欢的价格。
必杀技之五，对客户承诺下次订货给予适当优惠，这样双方都受益，我们能获得新订单，客户下次能获得实惠。
