运营力Max！不铺货、不测款，GMV增长430%的爆款如何孵化？

2019年Q1已经过去，紧随Q2而至的却是许多卖家愈发焦虑的情绪：“眼瞅着，一个季度都结束好久了，我们不仅没把选品搞定，店铺运营一丁点头绪也没有，急的团团转却无从下手……”

不难发现，大数据泛滥的电商时代，不具备数据洞察力的卖家是很难脱颖而出的，一昧的盲目钻研、固步自封只能使卖家的投入产出比收效甚微。可先天拥有数据分析能力的天才毕竟少数，那么后天尝试改变、想要提高数据敏锐度的卖家注定无出路了吗？

其实，不然。数据分析并非庞大而神秘，在卖家实际运营频频走向弯路时，其实早有这么一部分群体的卖家已经稳稳走上正轨，基于平台海量数据突破运营局限寻找新着力点，成为了当仁不让的行业领跑者。GMV增长430%！他们究竟是如何创下造富神话？

挖空心思，面对店铺运营还是无从下手？

将时间追溯回传统外贸在跨境电商爆发之后的疲软期，为摆脱订单下沉的不利局面，传统外贸企业纷纷“触电”转型，却在运营差异排斥中遭遇了诸多困扰。智能穿戴HESTIA品牌，便是其中的一员。

（HESTIA品牌产品图片）

HESTIA速卖通平台运营负责人邹林江坦言：“最初，我们不了解线上零售的目标市场；不清楚买家能接受的价格范围和产品属性是什么；不懂如何才能提升店铺的订单量和GMV……”

“将传统外贸的买卖模式，应用于初次接触且与国内电商运营出入较大的跨境电商线上零售，似乎并不奏效。我们从2017年起重点运营速卖通平台，在产品性价比相同而缺乏行业情报和成交分析等数据的情况下，2018年我们店铺双11的GMV总额增幅远远低于其他卖家。面对运营困扰，即便我们想破脑袋、挖空心思，仍旧‘巧妇难为无米之炊’。”邹林江说道。

当这些问题一股脑儿抛过来时，手足无措是卖家最真实的反映。竞争激烈的大数据时代，如果卖家只知道埋头苦干、单凭自身认知为店铺运营做决策，难免不够精准和全面。可如何拓展目标市场，顺应平台趋势和发展方向，做一个真正的出海品牌，成为了包括邹林江在内的不少卖家的困惑点。

知己知彼，精细化数据协助锻造“销量王国”

一次偶然的机会，让邹林江茅塞顿开。原来，2018年12月一场线下培训课程让他接触到了数据运营。今年1月份，邹林江将“数据纵横”里获得的数据应用到了旗下的一款智能穿戴产品，出乎意料的是，非促销期间该产品的日均单量及GMV已经远超2018年双11全天销量，给了他一个大大的惊喜！

究竟是什么样的运营逻辑，让这些数据有如此的魔力？

（HESTIA品牌产品图片）

邹林江表示：“与其它商家相比，我们关注数据的真实性，也就是人群标签。我们确定人群标签的方法是通过后台的国家市场锁定目标市场，分析人群的消费习惯、客单价分布占比、复购率、年龄、性别、购买时间等，综合这些因素进行数据化选品及营销。例如，选品时选择客单价分布占比较高区间、热销属性的产品。另外，针对目标市场的价格定位，我们会先通过国家市场找到智能穿戴类目下的热销国家榜单，包括高GMV高增速、低GMV低增速以及TOP10国家。以俄罗斯市场为例，从搜索词分析中提取出近30天的热销词、飙升词，并且转化成对应的英语词；与此同时我会按照点击率、转化率、搜索指数筛选出精准的关键词，进行详情页的优化，帮助俄语站点实现本土化；最终根据数据得出的客单价分布占比，为俄罗斯站点单独定价。”

同样，主营3D打印机的Anycubic品牌销售总监冯可也坦言，数据纵横可以为卖家提供关键词分析、流量分析、成交分析、商品分析、国家市场以及能力诊断等数据支持。

“对Anycubic而言，数据纵横是眼睛一样的存在，它最好用的是商品分析和国家市场。“因为走的是精品路线，主营3D打印机及其配件，所以我们的产品比较少，也不用去市场上选品，商品分析能提供我们店铺所有商品每天的数据变化情况，方便我们了解各个产品的状态，以便于及时优化。另外，3D打印机是新兴类目，没有太多其他卖家和经验可以参考，我们正是参考商品分析里面的数据去分析3D打印机市场需求情况，包括哪种类型打印机最受欢迎、什么样的定价比较合理等等，这些数据给我们的研发、生产和销售提供了很大的帮助。”冯可说道。

（Anycubic 的产品图）

值得注意的是，除了数据纵横，包括生意参谋、直通车数据报告以及商家成长机制等等，近些年速卖通平台的数据分析工具也层见迭出。

冯可还兴奋地介绍道，“我们入驻平台3年多，刚开始不太熟悉速卖通平台，也不知道该如何运营，是平台给了我们很多参考数据，在这些数据的帮助下我们慢慢找到了运营的方向。店铺营销方式从单一的全店铺打折变为多维度的组合营销，丰富了店铺营销方式，长期持续使用数据分析，使我们2018年店铺GMV相较2017年增长了430%”

此外，邹林江还表示：“数据分析能帮助我们从多维度、深层次挖掘出消费者的痛点，进行精细化运营和人性化服务；明确店铺定位，锁定目标消费人群，细分国家市场；结合数据分析报告做出差异化、本土化等一些私域性的优化；有目的性地从长远的角度打造自己店铺的全局竞争力，创造更多可能，突破店铺成长极限；与此同时，可以让我们更加了解竞争对手，知己知彼。”

（Anycubic 产品图）

或许正如上述卖家所言，速卖通提供的数据指标，能够协助卖家迅速了解行业现状和机会点，以便于判断后续平台店铺的经营方向。而是否能够结合自身实际，利用平台已经打通且已经较为成熟的数据工具，来提高运营决策的效率和准确性，正是每一个卖家和企业下一步需要思考的问题。

庆幸的是，数据分析能力不强的卖家其实还有一条通往成功的捷径——“商家成长机制”。套用其中的运营能力模型，参照数据分析对店铺运营的诊断，可以清晰明了呈现卖家的运营短板和不足，再结合平台所给予的行动指南及调整建议，协助卖家减轻运营负担、提能提效！一箭双雕，何乐而不为呢？ 

（文章整理于/雨果网 钟云莲）