DTC风潮正热！2024年八大市场趋势出炉

品牌方舟获悉，到2025年底，全球电商销售额预计将达到8.4万亿美元。在此趋势下，大量实体零售商（如百思买、塔吉特）开始迅速向DTC模式转型。基于此，Exploding Topics整理了2024年-2025年8大DTC趋势。

1. 网红推出自有DTC品牌

图片来源于Exploding Topics

此前，包括Casper、Allbirds、Bonobos和Warby Parker在内的DTC品牌都曾利用影响力营销推动其发展，并取得了成效。随着整个DTC类别的增长，“影响者营销”的搜索量在5年内增长了967%。影响者营销成为DTC主流营销方式的原因之一是其客户获取成本(CAC)相对较低。然而，由于成本越来越昂贵，许多社交媒体影响者开始推出自己的DTC品牌。

Instagram网红Kylie Jenner的Kylie Cosmetics便是“网红企业家”创立DTC品牌最著名的实例之一，其成功很大一部分归因于创始人Kylie Jenner现有的庞大社媒受众。

图片来源于Kylie Cosmetics

而这并非唯一由网红创立的DTC品牌。补充剂公司Truvani由营销机构Social Trigger的创始人Derek Halpern和食品博主Vani Hari共同创立。两位联合创始人利用现有的受众来帮助品牌起步，自2019年以来，Truvani的搜索量增长了327%。

除此之外，由极具影响力的职业冲浪运动员Laird Hamilton创立的天然功能食品品牌Laird Superfood也取得了快速而显著的增长，甚至在2020年在纽交所上市。

2.食品饮料DTC业务飞速增长

食品饮料是全球电商市场增长最快的品类之一。根据emarketer的数据，2021年食品饮料DTC领域增长约21%，这一增长部分归因于疫情期间食品杂货配送业务的增长。

图片来源于Exploding Topics

随着食品饮料DTC领域不断增长，大量新参与者开始涌入。例如，生酮谷物食品公司Magic Spoon推出了一款适合生酮饮食的低碳水早餐麦片。5年内，Magic Spoon的搜索量增长了850%。

另一个食品饮料DTC品牌是饮料品牌Silly Juice，其小众健康果汁系列颇受欢迎。此前，Silly Juice六款新口味的果汁于2020年8月3日上市，在网上发售四小时内就销售一空。

图片来源于Silly Juice

3.品类内竞争加剧

曾经，在网上销售床垫还是一种新鲜事。而如今，已有数十家DTC床垫公司（包括Purple Mattress和NectarSleep）在争夺市场份额。

图片来源于Warby Parker

而眼镜行业也存在同样的情况，Warby Parker是美国最受关注的DTC初创眼镜品牌之一，但现在也开始与Lensabl等新的对手竞争。

品类内竞争加剧的原因之一是，创办和发展一家DTC公司与几年前相比要容易得多。Shopify等平台使得建立电商网站变得相对快速且简单，而Floship等服务可以负责运输、物流和退货，极大程度降低了这一领域的进入门槛。

由于购物车放弃率长期徘徊在67%左右，许多电商平台都开始提供Apple Pay和Google Wallet等支付选项。也有越来越多的DTC网站为其昂贵的产品提供“先买后付”（BNPL）选项，该领域的领导者之一是Afterpay。

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AfterPay于2014年在澳大利亚成立，允许客户在最长56天周期内，选择4次分期付款或每月分期付款，期间不收取任何利息和手续费。这样的服务为DTC品牌和客户带来全新的支付体验，助力其实现订单数量的增长。

目前，许多公司在全新的类别中推出了DTC品牌，例如吸乳器。作为首批专注于DTC而非零售的吸乳器品牌之一，Haakaa实现了快速增长，得益于备受好评的产品、对目标人群深入的了解以及高效的影响力营销。

销售电动工具的DTC品牌Tacklife则是这一趋势下的另一个例子。电动工具作为重型、笨重的产品类别，通常在实体店试用和购买。而Tacklife认为有不少消费者希望能够在网上购买工具，因此存在极具潜力的市场。

图片来源于goPuff

与此同时，便利店也受到DTC模式的冲击。随着“即时购物”需求的增加，食品配送公司goPuff开始为消费者提供当日送达的商品，包括日常在便利店购买的零食、冷饮和清洁用品等。

随着电商和自媒体的崛起，社媒平台正在迅速将电商融入其中，成为了Z世代和千禧一代消费者越来越普遍的网购方式。

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通过社交购物，消费者无需经过复杂的流程即可购买商品，使不少社交媒体平台从中获益匪浅。例如，Instagram Checkout可让用户购买他们在动态消息中看到的产品，而无需离开Instagram。虽然在过去10年里，“Instagram Checkout”的搜索量已达到峰值，但消费者的兴趣仍有所增加。

疫情期间，每年有100亿美元的收入从健身房转向家庭锻炼，而这一趋势在疫情过后仍在继续。知名健身品牌Peloton有20.6%的收入来自每月39美元的订阅费用，众多DTC健身初创品牌纷纷开始试图复制其成功的“硬件+软件+订阅内容”模式。

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例如，FightCamp就是拳击领域的Peloton。五年来，“FightCamp”的搜索量增长了150%。其产品为智能拳击袋，可连接到用于跟踪出拳的应用程序。FightCamp采用按月订购的模式（39美元/月），有效实现了服务货币化。迄今为止，该品牌已融资9850万美元。

图片来源于Exploding Topics

Tonal是一个智能健身设备品牌，迄今已筹集4.5亿美元，其中包括2021年3月的2.5亿美元E轮融资。据Tonal报告，2020年其销售额增长了12倍。5年内，“Tonal”的搜索量增长了60%。

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智能划船器制造商Hydrow自2017年推出以来，已筹集3.022亿美元。其中包括2020年7月从Alumni Ventures获得的880万美元融资。在5年内，“Hydrow”的搜索量迅速增长了675％。

Zwift则是个人装备领域的Peloton，通过该品牌的智能交互型骑行台和与之兼容的应用，用户可以在家实现完整的骑行体验。此外，Zwift也提供类似Peloton的订阅服务，用于游戏化的健身课程和比赛。2020年9月，Zwift筹集了4.5亿美元的C轮融资。同年7月，有11.7万人参加了Zwift开展的虚拟环法自行车赛。

8. 大力推行订阅定价模式

最近的一项调查发现，70%的企业决策者认为会员资格和订阅是增长的关键。基于此，越来越多的DTC品牌开始采用按月订阅定价的SaaS模式。

Chewy是一家总部位于佛罗里达州的DTC品牌，被称为是世界头部宠物产品零售商之一。Chewy独特的Autoship订阅模式（自动订阅）让消费者能够享受定期的宠物用品运送服务。

图片来源于Chewy

在该模式下，用户只需在订阅时选购好2000多个宠物品牌中的相关产品，即可每月收到日常所需的宠物用品，而选购产品还可以每月进行重新挑选。

目前，月度订阅盒子（monthly box）市场持续呈现增长态势。肉类订阅网站BirchBox是此类别中较为知名的品牌，以月度订购服务的形式提供肉类配送服务。而自其出现在美国热门节目《创智赢家》中后，新客户的数量迅速增加。

尽管许多DTC品牌仍将继续提供一次性购买服务，但在市场趋势的推动下，预计会有更多品牌开始采用订阅服务模式，或将其作为唯一的购买方式。

作者✎ Rayna/品牌方舟

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