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运营问题解析集锦4

lenry的运营研习室

1949

2021-06-02 22:55

1949

lenry的运营研习室

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你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型。

问题1：

补单真的对词排名的推动有效果吗，大家是如何确认补单的数量的?

有一款老品，之前一直是BS，而且核心关键词的排名一直在首页，但是在八月中旬开始出现销量下滑排名下滑的情况，这个时候转化还是ok的，有20%左右，但是到了9月初流量以及转化开始暴跌，核心关键词的首页（有时候前三页）都找不到自己的产品了。然后再9/2号开始安排补单每天补十单左右，已经过去三天了，但是关键词的排名好像并没有什么太大的变化。

疑问：
1.补单真的对产品关键词的排名有推动作用吗? 如果有，怎么去安排才是最有效果的呢？（如果配合广告，要怎么配合呢?）
2.大家是如何确认补单的数量的?
3.补单是不是需要七天以上的一个周期，才能出效果?

问题解析：

首先，你要判定你的产品订单下滑的原因是因为流量还是因为转化率，找到本质原因后再做改善计划。

（1）如果是流量问题，可以开手动关键词广告+降价5-10%来测试广告的转化率，如果转化率正常，那就增大广告的投放力度，关键词+关联都打足，利用广告的转化带动自然关键词的排序

（2）如果是转化率的问题，可能是行业波动或者竞争对手价格波动引起，这时候单纯的去推关键词自然排名是很难稳定住的，必须要自然转化率跟上来才有效果。可以通过广告+不同的价格来测试转化率。转化率的提升方法一般就是低价+广告或者大coupon+广告，中间再配合秒杀或者站外放量来冲BSR，维持1-2周效果非常明显。当然也有很多人通过人为补单来实现，但是补单的数量和节奏非常影响关键词的排序提升，要做好数据模型，下面会细讲补单方式。

疑问：
1.补单真的对产品关键词的排名有推动作用吗? 如果有，怎么去安排才是最有效果的呢？（如果配合广告，要怎么配合呢?）

如果是刷关键词下单，那会提升关键词的转化率，是非常有作用的，前期关键词位置比较靠后的时候，可以刷广告位，等自然排名起来了再刷自然排名，前期也可以用二次跳转链接，单一关键词的产品也可以刷权威链接。这一点最重要的就是要刷对关键词，刷对方式，符合亚马逊的算法。

2.大家是如何确认补单的数量的?

关键词的排序逻辑是依据订单量，关键词的转化率，还有历史订单转化率来定，很多人忽略订单量这个因素是错误的，抛开订单量去谈转化率那是没有意义的，订单量决定你是否在首页，转化率决定你在首页的具体位置，刷关键词核心的两个点需要清楚：首页的出单量，关键词的平均转化率，决定你关键词每天的出单量，然后减去你的自然转化单量就是你每天需要刷的单量，这个算法其实比较复杂，但是很多工具都可以预估，比如jungoal scout, hulium 10

3.补单是不是需要七天以上的一个周期，才能出效果?

要弄懂关键词的排序的影响因素，订单量，关键词的转化率，还有历史订单转化率，尤其是现在亚马逊更加注重历史订单的权重，新品更难推关键词，老品的排序更难掉下来，这也是说明亚马逊更注重listing的稳定性，所以测评也好，刷关键词也好，还有服务商推的关键词上首页也好，都是需要持续7-10天才会更好的效果，期间加大广告力度，价格优势做好，广告+自然转化的双权重效果是非常好的。

问题2：

关于推新的问题：review是怎么帮绑变体的？多listing合并review是怎么合？跟卖送测和多listing有什么区别？多店铺测评又是怎么样的？

四个部分：
1. 那种刚上新就有几百个review的listing是怎么做到的？
2. review是怎么帮绑变体的？多listing合并review是怎么合？跟卖送测和多listing有什么区别？多店铺测评又是怎么样的？
3. 真的有不测评也卖大爆款的卖家吗？依靠广告和站外？可是没有review的那个阶段要怎么度过？

问题解析：

1. 那种刚上新就有几百个review的listing是怎么做到的？

一般都是合并有review的链接，通过review共享来获取评价，合并的方式有几种：
（1）自己的老链接，就是销售了一段时间，有很多review的老链接，新品到货后，可以和老链接合并实现review共享

（2）僵尸asin，就是通过扫号器爬取断货的链接，然后通过合并僵尸asin来共享review，现在风险很大

（3）共享国际评论，通过合并多个不同站点的链接实现review共享，现在风险很大

2. review是怎么帮绑变体的？多listing合并review是怎么合？跟卖送测和多listing有什么区别？多店铺测评又是怎么样的？（请说明一下操作细节）

（1）合并变体，实现review共享。亚马逊是允许同一属性的产品在同一个链接里销售的，即父体和子体，但是前提是产品的属性要一致，包括关键词，listing资料，图片，亚马逊允许的变体关系包括：颜色，尺寸等（参考后台的变体规则即可），属性要一致，合并才合规，不然很容易被拆开或者违规封号，这点其实比较简单，合并前修改你需要的链接资料即可，修改成和新品的一样，一般都会合并成功。这也就是大卖常用的种子链接，推新品之前，先发一个其他产品刷单留评，评价中性不涉及产品关键词或者rating,方便和后面到货的新品合并，一个新品推起来了，review成长起来了，可以拆开变体，然后再合并到其他新品，完成又一个推广。

（2）marge合并，合并重复产品。这点其实告诉亚马逊你的老链接和新链接是完全一样的产品，亚马逊可以帮你合并重复产品，不同sku，同一个asin，然后实现库存共享和review共享（合并成同一个asin，相当于两个链接变成了跟卖形式），这点可以case操作，比较简单，一般都是合规的，但是拆开就很麻烦。

（3）跟卖送测的原理其实就是marge合并的原理，一个链接不管有多少个跟卖，他们都是同一个asin，只是不同的sku，所以库存和review都是共享的，很多卖家通过小账号跟卖大账号，通过小账号刷单，然后在小账号上评价，review会共享到链接，实现大账号的链接review共享，这样小账号刷单被关后，大账号继续销售该链接，也不会有风险。但是亚马逊现在的风控比以前严格很多了，小账号容易和大账号关联在一起，封号的风险也很大了。多listing测评就是合并变体的原理，所有变体的review都会共享，订单也会累积在一起提升类目排名，所以很多卖家会一个链接上架多个变体（不同颜色，不同尺寸等），然后多个变体测评，积累review，实现review共享。多店铺测评就是跟卖的原理，同marge合并原理。

3. 真的有不测评也卖大爆款的卖家吗？依靠广告和站外？可是没有review的那个阶段要怎么度过？

（1）不同的产品，自然留评率不一样，评价的积累速度不一样，有很多类目自然留评率高，review成长的就很多，比如季节性产品

（2）不同的产品，市场竞争程度不一样，有些类目对review的依赖不大，客户在意的是产品的设计，功能，所以不依靠测评也能销售的很好，比如常说的蓝海产品，高客单价的产品，专利产品

（3）评价增长的渠道有很多，不仅仅是测评。大卖一般的review积累方式：真人测评，机器测评，售后卡（评价返现），邮件营销催评，亚马逊自带的订单催评，vine计划，早期评论人（现在已经停止了），多元化的review增长才能更低的风险，更快的成长。

（4）对于同样的留评率，订单量越大，评价的数量越大，所以广告和站外是大卖推新产品用的最多的方法，新品期快速的增长订单数量，也是快速的提升review数量。

问题3：

请问每天的转化在90%以上，流量突破不了了，该如何解决瓶颈时期？

小弟新入行不到一年，忙忙碌碌，也没啥成绩，现在有一款产品转化率几乎每天都在90%左右，有时候会破100%，但是这流量似乎就那样子了。以前认为亚马逊就是做转化，只要转化率好，单量一天比一天多。但是我现在转化自认为还行，就是流量上不来。期间我尝试过如下方法：
1 站外，站外拉低转化，且站外过后，站外流量就结束了，还是恢复原样了，依然是没增加流量。，
2 秒杀，秒杀之后也是同样的，接了大折扣，秒杀过后，转化仍然是90%多，还是没啥流量。
3 广告，因为我单价为9.99，且东西比较大个，收的运费要3.5美元了。而广告的点击费用相当高，我每次点击几乎都要2美元左右。也许因为我的水平问题，广告转化并不好。我说的是无论关键词还是自动广告，点击几乎都要2美元了。不然就是没曝光。
下面是我的转化截图，随便弄几天了，（解释一下，有几天是80%左右，是因为单量分到另外店铺几单，总体的仍然维持在90%以上）。至于CPC，打的不好，基本上100刀出10单就不错了。100刀够点击50次左右。
拒绝刷单。请大佬指点一下，有没有什么办法可以让我冲破这个流量的限制。感激不尽。

问题解析：

根据题主提供的数据来看，问题主要是：
（1）日常的流量和点击并不差，只是遇到了流量瓶颈期，而且稳不住每次活动之后的流量
（2）广告bid高，转化一般

我先回答第二个问题：
（1）确保你的listing是放在正确的类目，listing里面且包含了这些关键词
（2）每个广告都是有排名和一个quality score，quality score是亚马逊针对每个广告组的效果给出的一个分数，满分是10，大部分的广告的quality score是7-9分的样子。
（3）广告排名是根据ad rank（广告分值）来排序，ad rank越高，排名就越高，ad rank=bid*quality score
（4）实际的cpc扣费公式=（下一位出价x下一位quality score）/自己的quality score+0.01

所以你的bid很高，展示很少，可能是的quality score越来越低了，可以考虑重新开个广告组试一下，如何重新开广告，请参考下面的回答。

接下来我来回答如何解决第一个问题：

（1）首先做一个完美的关键词调研，一条listing的主要流量来源基本就是关键词搜索流量，做完关键词调研之后，查看你这款产品的关键词排序是否都在首页
（2）想要获取更多的流量，产品应该出现在大词搜索结果的首页，同时也要出现在精准长尾词的首页的头部位置

整理完关键词数据之后就开始做下面的事情

1. listing的优化：
根据运用策略和之前的广告效果以及调研出来的关键词优化标题里的关键词以及顺序，根据你的广告点击率调整主图，持续关注listing的reviews&ratings，维护产品的星级

2. ads
（1）你开过了自动广告，那可以根据自动广告的搜索词报告和BA的报告，开精准（长尾）关键词广告（如果你之前开的关键词广告都是大词，检查广告的曝光，点击，和转化，尝试建议开一些精准长尾词来获取流量），长尾精准词的广告转化可以带动其他关键词的转化以及排序

选词时需要注意，将选出来的词在BA里进行验证：如果top3的Asin的转化占比总和超40%，则不适合新品/无竞争力的产品推；如果选出来的词点击占比不高，则说明针对这个词客户的选择性多，有机会。例如：如关键词A，在这个词下点击最多的ASIN为A，它的转化只有0.149。说明大部分shopper点了他的产品但没有下单。所以针对这个词或者用asin投放来截获这个ASIN A流出来的流量。

（2）如果大词和精准词的广告效果不理想，那就增加广告类型，比如开商品投放广告（投放竞品asin或者整个节点类目下）或者展示型广告等广告类型，流量的主要来源主要就是关键词流量和关联流量，商品投放广告可以增加你的关联流量

如何筛选可靠的竞品asin？
A. 和自己的其它款的产品形成关联，从你提供的截图来看，你的店铺只有一款产品，所以无法将这款产品和自己的其它款形成闭环流量，那就从竞品获取流量

B. 通过BA市场篮子分析来获取高百分比同篮竞品asin，查找Top asin的同篮产品，发现高百分比的产品组合，考虑定向投放广告/post等进行引流

C. 人为筛选竞品，对比竞品，挑选出那些在某一方面比自己差的竞品asin进行定向投放（价格，主图，标题，卖点甚至星级都比你差的都可以选择投放）

D. 根据之前的自动广告数据，分析出你这款产品之前出单主要是在搜索结果顶部（首页）还是商品页面，如果是搜索结果顶部（首页）效果更好，则说明开关键词广告会更好，如果是商品页面带来的订单更多，则主要推商品关联广告

注意：广告开启之后可对bid进行不断的测试，广告的曝光和bid是抛物线关系，同样的预算，要测试最合适的bid获得最大的曝光。

3. deal：
如果广告效果不好，那增加coupon促进购买欲望，通过AB test，了解不同coupon力度对销量产品的影响

小tips：展示型广告可不仅可以在竞品的详情页展示我们的产品，也可以展示coupon，所以在开展示型广告的时候配合coupon，可带来更好的效果。

4. 投放定向广告之后需要做的事情：
（1） BA中的商品比较，通过和竞品对比，可以重新审视自身产品价格，图片以及描述，标题关键词等进行优化
（2）BA中的商品比较，商品替代购买行为发生在竞品上，可观察竞品asin的详情页，运营动态，价格变化，优化自身产品价格，图片及描述，标题关键词等并在一定时间段后review该报告，对比替代购买状态

对于流量的优化我们一般都是以上思路，最后放一张我们低客单价的产品数据：

END

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