靠“抄袭” 才能逆袭？独立站大卖详解获客的那些套路

尽管独立站已经兴起了近十年时间，却依旧鲜有跨境卖家能真正摸清如何做独立站获客的内核和精髓。

独立站建站工具的普及带动了独立站市场的发展。在当今以多渠道、重品牌为主流打法的跨境市场，独立站无疑是众多卖家拉动营业额增长、树立自我品牌的一个重要渠道。

毋庸置疑的是，不管第三方平台还是独立站，流量始终都是带动卖家发展的核心所在。但尽管独立站已经兴起了近十年时间，却依旧鲜有跨境卖家能真正摸清如何做独立站获客的内核和精髓。

日前，在第四届全球跨境电商峰会上，大卖家上海谷道营运总监戴颖颖分享了关于建独立站如何获取源源不断的流量的思考。她表示，平台和独立站的区别在于流量、营销和资源，而流量是其中最重要的部分。至于如何获取流量，就要靠拆解套路和资源。

以下为演讲实录：

平台之与独立站的区别是什么？我将其分为三部分，即流量、营销和资源。而流量和营销是有叠加的，因为我觉得流量特别重要，所以作为一个独立部分来讲。

你们觉得电商的产品是什么？很多人会认为电商产品就是图片，因为电商，基本上就是卖图片的。特别是对于平台来讲，一个产品给到客户，第一眼看到的就是那张图片，但真正只是图片吗？从他看到图片的体验以及收到产品的整个过程，我觉得都是产品。

而这在独立站上的体验流程则更长一些，因为从消费者触达产品的第1秒到在整个网站的体验过程，甚至包括售后，都是对产品的感觉，即产品和服务是合在一起的。

用价值营销 保留流量

关于流量，从平台转向独立的很多人都会面临这个问题——即流量从哪来，应该找什么流量，什么样的流量对我来说是最合适的。

其实，对流量的理解是，其背后代表的是客户，客户的分类就是独立站卖家对流量的分类。做平台的时候，基本上客户分为两大类：一类是买了产品的客户，一类是没有买的。

同样，我也把独立站的客户分为几类：第一类是它从来没有触达过你，你也没有触达过他；第二类是他从来到网站什么都没有留下的客户；第三类则是来过网站进行交互的，比如，点了加购或者支付，但最后没有购买；第四类是已经购买的客户，即买家。

正是因为客户的不同，所以做独立站和平台是完全不一样的。

除此之外，对于独立站和平台，营销上也有区别，流量也是营销的一部分。且营销的本质是企业如何保留客户，以及留住客户。

所以，不管是平台还是独立站，归根到底一切都是围绕客户，那么如何保留客户？就在于价值营销。

什么是价值？以前课本上会说“价值不等于价格”。实际上，价值=利益/价格，也就是产品的价格足够低，同样可以给客户带来价值。

另一方面，如果一个产品价格很高，但是在市面上无法找到其替代品，只有它可以为客户解决痛点，这同样也可以带来价值。

此外，尤为重要的是，要注重客户满意度，无论是做平台还是做网站。

拆解“套路”和资源  实现用户价值

我做电商十年，最常用的方法就是拆解法，拆解的是什么？套路和资源。

套路用一个流行词就是操作系统。操作系统是否足够强，套路是否足够多，资源是否足够丰富，这些都决定了事情能不能做好。而这也同样适用于做平台和做网站。

那么，如果在没有资源和套路的情况下，怎么办？钱也是资源。怎么拆解行业、自己的产品以及竞争对手的产品？即做竞调，对产品分类等等。在做了这些拆解之后，就是不断的建册，形成表格，这是所有套路的第一步。

怎么拆解自己？这需要问自己离拆解的目标有多远，什么东西是竞争对手有而我没有的，什么是市场最需要的等等。

以服装行业为案例，服装电商一直以来竞争都非常激烈。那么，拆解的第一步一定是找行业中最好的竞争对手。

比如，以Shein为例。我们可以看到Shein做了一个谷歌的广告，这是拆解竞争对手的第一步。然后往下看，看它在ICU上关注什么，做了哪些视频。

看到这时，我会再看看它的review。到这一步，还可以继续拆解，看看竞争对手的客户怎么评价它。比如，通过看客户的需求和痛点，来分析自己和竞争对手之间的差异。

之后，再看整体评价，包括差评。差评这是需要重点关注的，可以获取什么是自己可以做的，以及竞争对手做的比较好的内容。

观察竞争对手 做差异化“抄袭”

在谷歌的工具Trends上，我做了两个竞争对手的品牌，以Shein和Zaful为例。在这个工具上，可以看到这两个品牌在全球各个国家的发展趋势，这样就可以知道自己竞争对手所分布的国家占比、市场状况、流量状况，以及流量来源等，有利于自己进行分析，这就是对市场拆解的其中一步。

在做拆解的时候，拆解的能力在于你自己做得是否足够细致。看了拆解数据之后，要立即思考下一步如何行动，包括有可能出现的情况。

同时在套路和资源里，还要观察竞争对手的网站。比如，要看他们做了什么产品，从导航栏、促销活动去判断它们最近在主推什么，在做什么。

例如，从Swin和Dresses可以看到它们主推的品类是裙装，从页面上可以拆解到哪些是它的引流产品、哪些是形象产品，以及哪些是利润产品。

所以，那些可以称之为TOP1的竞争对手，背后一定有一个强大的策划和分析团队。那么，他们所做的事情，有可能就是我们自己能思考的东西，同时，也是下一步我们可以参考的东西。

所以，分析思考的越多，看到的节点就越多。

讲了那么多，大家可能会想你不就让我抄袭吗？那要不要做抄袭？答案是，有水平的抄。

来这里做生意的，大部分是想做企业家。因为你不是在做0到1的过程，不是想把这个东西创造出来，而是想规模化。

最后，我要给大家几个我的几个tips，即请抄袭好你的竞争对手，做差异化的抄袭，请平衡什么时候冒险，什么时候不要。