运营做不好？你的竞品分析做对了吗？

我们经常说，成功不能被复制，但我们也必须承认，从别人成功的经验中，我们可以学习到很多提升自我的方法、技巧和思维。将此思路应用在亚马逊的运营中，对于每一个卖家（尤其是新卖家、小卖家）来说，竞品分析是运营中的必修课。

在辅导学员的过程中，我经常强调一句话，“凡是你没有想到的和没有做到的，竞争同行都替你完成了”。

为什么要说这句话呢？

因为我总是要求学员在运营中，面对自己的每一个选品，都必须选出20个竞争对手来分析、学习、效仿，然后超越。

道理说出来都是大白话，而真正要做出效果来，很大程度上要靠细心、认真，抓住细节才行。竞争对手不会告诉你自己成功的秘诀，甚至还会有意识的隐藏了一些Know-How的线索，这就要求我们在学习和分析中，从蛛丝马迹中将这些有用的素材揪出来，然后整理，归纳，总结，最后形成自己可以使用的方法，用心的呢，还可以把从不同的竞争对手身上学到的方法再汇总，归纳，总结，形成属于自己的方法论，这时候，你也许就有了“一招鲜”的致命武器。

竞品分析包含着很多的细节，但如果能够分析到以下几方面，就抓住了重点，可以提纲挈领的学习到竞争对手运营的精髓。

在选品过程中，我们需要参考同行卖家，需要识别什么是刚性需求的产品，什么是非刚性需求的产品，选刚性而弃非刚性。

在产品确定之后，我们则需要对具体竞争对手的产品进行详细的分析和对比，简单一点的，你需要查看竞品的Review，从Review中了解产品可能的优缺点，并把客户反馈的优缺点在自己的产品上进行验证，优秀之处重点强调，而不足之处则要想办法克服。

更进一步的，你也许需要买到竞争对手的产品，根据产品实物进行论证，发掘竞品产品的优劣点。

《孙子兵法》说，“知己知彼，百战不殆”。怎么样才能做到呢？对竞品的产品细致的调研非常有必要。

很多卖家采用“优质店铺复制法”选择了一款产品，产品是好产品，品质也过关，可是开始运营了，却发现自己怎么都卖不动，卡壳了却又找不到出路，很大程度上可能是自己的营销思路跟不上趟。

我在讲课中总是强调，要想玩好“优质店铺复制法”，你必须有“先接受，后理解”的态度。什么意思呢？我们通常的思维逻辑总是“先理解，再接受”的，试想一下，很多情况下，明明别人告诉你一个好的项目，好的方法，你是不是会抱着“让我想一想”的态度呢？想固然没错，但没有站到足够的高度，也很难思考明白其中的逻辑。于是，很多人面对很多事时，都是在“想一想”中给想黄了。

该怎么扭转呢？

除了“先接受，后理解”的行为模式之外，别无他法。

“先接受”的态度可以让你从一开始就按照竞争对手的行为模式去行动，也许在行动中你并不完全明白，没有关系，既然对方是我要学习的榜样，那必然有其合理的地方，我先尽可能的做到百分之百的模仿，当模仿达到了，自然就理解了，在这种情况下，再做进一步的思考、改善和提升也不迟。

比如，在课堂上给学员推荐了一款产品，市场销量是很好的，学员参考的对象是按200个批量销售的，市场上还有按100个和300个批量销售的，学员选择了100个批量的销售方式，结果销售不尽如人意。为什么呢？因为产品单价太低，100个的数量卖不出高的价格，而低价销售呢，平台费用吞噬了价格中相当的部分，而相对来说，200个和300个批量销售的卖家，在拿货成本以及平台佣金方面和100个批量的相差不多，销售价格只需要比100个批量的高一点点，利润就可以高出许多，而关键的是，消费者还会觉得单价更便宜。

作为卖家，如果分析不到这层信息，运营就可能南辕北辙。而如果在行动前虽然没有想明白，但如果能够做到绝对的模仿，有了行动，在结果面前自然就想通了。

很多卖家在一款产品的运营之初，总会固守要确保一定的利润比率，从而导致售价居高不下，而销量却惨淡，于是乎选品失败了，玩不转了等等，殊不知你所对标的Best Seller，人家的价格并不是从一开始就这么高的，人家的价格不过是经过一番运营登顶Best Seller之后才定出的你所看到的高价。

对于几乎所有的产品来说，在刚开始上架阶段，在开始运营的初期，在没有销量、没有Review、Listing权重很低的阶段，你别指望能够像Best Seller一样进行高价销售。人家是长期打拼的结果，你凭什么能在第一时间就和人家平起平坐呢？想不通这一点，就只能掉进运营的坑里。

从运营的角度看，卖家一定得有长远的眼光才行。前期适当的低价冲销量，冲排名，冲权重，把这些累积下来，当你的Listing排名站在BSR排名靠前的位置了，价格还不是你说了算？利润还不能足够多？哪个Best Seller的价格不是让你垂涎欲滴的呢？

所以，对于运营来说，如果太短时，真的不行。

在竞品分析中，很大程度上我们要学习竞争对手的Listing详情页面细节。

亚马逊的运营没有和客户直接面对面的沟通，有的只是Listing页面的展示，要想让自己的Listing有更多的曝光，要想让Listing曝光后有更高的点击率和转化率，Listing详情也的内容必不可少。

我说要研究20家竞争对手，竞争对手的Listing详情页面细节必不可少。对方的图片是怎么拍的？产品标题是怎么写的？产品描述表述了啥体现了啥？五行特性的布局和内容分别有什么特点？一家的Listing也许不够完美，但20家的Listing分析下来，你必然有了一个比较整体全面的思路，把这些思路应用在自己的Listing上，虽然出发时间没有别人早，但起点不能也一塌糊涂吧？！

分析和学习竞争对手的内容有很多，上述几点远远不能概括全面，但只要你在运营中能够多观察，多揣摩，多总结，也许你看到的一个字符，一个图标的不同，都会让你的运营思路有了提升，让你的运营思维变得更全面。

所以，归结一句话，别偷懒，多学习，竞争对手才是最好的老师，最最关键的是，还是免费的。