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ACOS多少才合理？过低反而可能影响销量！

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2024-05-22 00:00

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ACOS是衡量亚马逊CPC广告是否成功的重要因素，很多运营关心的问题也是：

ACOS在哪个范围内才算正常呢？
ACOS真的是越低越好吗？
怎么有效控制ACOS呢？

本文将详细介绍关于亚马逊ACOS卖家必须掌握的一些内容。

什么是亚马逊ACoS？

亚马逊 ACoS 是亚马逊卖家用来衡量其广告活动效果的关键指标。它表示您在广告销售上花费的金额与该广告产生的收入的比率。

如何计算亚马逊ACoS

ACoS 的计算方法是将您的总广告支出除以您的广告总销售收入。ACOS=广告花费/广告带来的销售*100%。

举个例子：假如说你花$30投放广告，带来了$100的销售额，那么

ACOS=30/100*100%=30%

ACOS计算公式

ACoS = ad spend（广告投入） / sales revenue（销售额）

ACoS=(点击单价*点击)/ 产生销售额销售额=客单价*销售数量

ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*销售数量)销售数量=转化率*点击流量

ACoS=(点击单价*点击)/(客单价*转化率*点击流量)

ACoS=点击单价/(客单价*转化率)=CPC/ (客单价*CR)

spend是单次点击的费用，Sales是客单价和单数，ACoS 值越小，说明广告投入所产生的效益越好。

通过上面的公式，卖家可以手动计算出广告ACOS数据。

较低的 ACoS 百分比表明您的广告活动更有效且更有利可图，因为您在广告上花费更少的钱来产生销售。相反，较高的 ACoS 表明您的广告活动可能不那么划算。

ACOS是越低越好吗？

快速浏览一下 Google 对 Amazon ACoS 的搜索结果，您会看到第一页充斥着专注于降低 ACoS 的帖子。这类信息太多了，但是更低的ACoS总是最好吗？

我们从ACOS的公式来看，ACOS=CPC/(PRICE*CVR)。

把ACOS做低的主要两个要素就是把CPC做低，或者是把CVR做高。在CPC的角度上看，降低CPC主要影响两个方面：

一:获取的流量大小，一般情况下，bid越高能获取的流量就越多。当然这个不一定说降低CPC后我们获取的流量一定会变小。在我们预算有限的情况下，只要是预算能够花完，那么我们就可以降低CPC，延长预算消耗时间，从而使广告曝光时间延长。

二:广告位，通常说曝光机会看底bid，曝光位置看CPC。如果我们去调整CPC，势必也会影响广告位。通常来说，在topofsearch上的广告位点击率会相对于其他位置会高一点。大部分的消费者只会看靠前的产品找到自己想要的就不会往后翻了。

所以从这两点就能看出，如果一味地追求低ACOS，那么就会失去流量和长期数据积累下的广告位。流量就意味着点击数，也意味着销售额，纵使ACOS很低，没有量，广告也稳定不下去。

CVR做高也可以降低ACOS，但是这个会比较难，CVR一般由产品决定也会受广告架构影响但是这个影响比较小，能解决。比如在客户搜索词层级上用否词，在投放和广告活动层级上调整bid或者是预算，改变无效花费占比，预算倾斜到有效的出单活动上。

大家可以看下面这个例子：

CPC 0.8 Click 50 order 5 Sales 100 ACOS 40%

CPC 0.7 Click 40 order 4 Sales 80 ACOS 35%

CPC 0.6 Click 10 order 1 Sales 20 ACOS 30%

如果我们的利润率是40%，第一种情况收入=0，第二种情况收入=4，第三种情况收入=2。总的来看似乎方案二才是我们的最佳选择，但并不是ACOS最低的。如果只冲量，方案一也是OK的。

盈亏平衡 ACoS和目标 ACoS

制定 Amazon ACoS 策略的第一步需要计算两个重要的基于 ACoS 的指标，即盈亏平衡 ACoS 和目标 ACoS。

盈亏平衡 ACoS 是指您的亚马逊广告成本等于您的利润率（在减去亚马逊上销售所涉及的所有费用和成本后计算）。

例如，一旦您添加了产品成本、运输成本、亚马逊成本等，就能算出您的利润率。如果你的利润率是30%，那这就是您的盈亏平衡ACoS。

在确定了目标利润率后，从盈亏平衡的ACoS中减去这个利润率，剩下的就是目标ACoS。例如，如果你确定了一个30%的利润率，并且希望最终达到一个12%的目标利润率，那么目标ACoS就是18%。

ACOS控制在多少比较合适

很多因素都会影响ACOS的变化，比如说类目、类目的竞争程度、标品或非标品、产品单价、产品周期、广告目标等，所以无法用统一标准说明ACOS达到多少就是最好的。根据不同的广告实际情况，要具体问题具体分析。

情况1： 卖家希望自己的广告能产生盈利

想要保证广告盈利，ACOS就必须低于利润率。合适的ACOS应该考虑广告总利润，并非越低越好。

1、当ACOS=利润率，说明广告盈亏平衡，不赚不亏——那么您可以将ACoS控制在15%左右，以保持广告费用与销售毛利的平衡。

2、当ACOS＞利润率，说明广告亏损——那么您需要将ACoS控制在损益平衡ACoS以下，即低于15%。通过降低广告费用或提高销售毛利，您可以尝试优化广告投入产出比，使广告成为盈利的来源。

3、当ACOS＜利润率，说明广告盈利——那么您可以将ACoS控制在15%以下，以确保广告的投资回报率较高。

情况2： 目前广告还不能产生盈利

如果我们现在的广告还不能盈利，先要找出原因。从2方面入手：

（1）产品定价：如果该产品属于低价产品，ACOS很难降下来是正常现象

（2）外部环境：竞争过于激烈或者广告运营过于单一都会导致ACOS偏高

知道了原因，卖家就可以思考怎么找到适合自己ACOS范围。

ACOS=CPC点击费用/（广告转化率*平均单价），也就是说找出合适的CPC和转化率，就能找到适合自己的ACOS。

🔶合适的CPC。可以参考后台的“建议竞价”

🔶转化率。可以参考商机探测器

卖家后台-增长-商机探测器-搜索词-找到对应关键词的搜索转化率。找到合适的CPC和转化率后，根据公式找到适合自己的ACOS范围。

举个例子：A产品，售价$30，CPC范围为$0.3-$0.4，转化率为8%，则：

最低ACOS=0.3/8%*30=12.5%

最高ACOS=0.4/8%*30=16.67%

通过以上公式，大家也可以试试找出自己的合理的ACOS范围。

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