【老魏聊电商】运营成功靠什么？学会卡位很重要

经常遇到一些新卖家倾诉，觉得自己在运营中也尽力了，投入了很多的资金和时间，参加了很多的培训，阅读了很多的干货文章，甚至也找了很多的有经验的卖家学习，自我感觉自己的选品还是不错的，Listing详情页面也很出色，产品售价不高，还投放了站内CPC广告，可是转化却不理想，销售一直不能达到预期，卖家很纠结，不知道是什么原因造成的，也不知道下一步该做些什么。

分析自己的状况的同时，卖家也会分析同行的Best Sellers，但越分析内心越憋屈，明明自己的Listing页面更出色，明明自己的价格更有竞争力，仿佛每一项自己都做得比竞争同行要好，可唯一的就是，竞争对手的订单比自己高出不知有多少级别。人家很高的价格、一般般的Review星级，却要么是Best Seller要么是Amazon's Choices，而自己却只是每天寥寥几单。

单纯的心生委屈和抱怨是没有用的，虽然努力和用心很重要，但有时候，仅靠基础层面的努力是没有用的，在亚马逊的排名规则中，有着非常重要的一项，那就是卡位。

卡位是指你的Listing恰好站在某个位置，而这个位置又相对固定，即便自己短时间的表现略差也不会瞬时被降权，即便别的卖家当前表现更出色也不会立即上位。在亚马逊上，就这么真实的存在着这种情况，无论是看到某条Listing千年不变的守在Best Seller的位置，还是搜索某个关键词时某条Listing始终如一的占据在首页重要位置，这都是卡位造成的。

因为网购用户的习惯，大部分的买家往往会在搜索结果的前三页就完成了成交，如果一条Listing长期位居于搜索结果靠前的页面，其销量自然会更好，更多的销量带动了排名稳定上升，一个良性的循环就形成了。

之前一句话“我奋斗了十八年，才打拼到和你一起喝咖啡”，对于亚马逊的日常运营来说也是如此，甚至更残酷，即便你拼尽力气，也未必能够和人家一起共享流量。

所以，当你看到某个卖家的产品表现并不出色销量却很耀眼时，不要抱怨，而是应该思考，如何打破其原有的卡位，因为只有打破原有的卡位序列，你才有机会突破。

新卖家小卖家该如何去打破亚马逊原有的卡位序列呢？所谓的打破原有的卡位，就是让自己能够卡位到前边去----销售排名更靠前，关键词搜索排名更靠前。

一个新卖家要想能够成功上位，其运营中一定少不了价格策略，即以较低的价格吸引客户，用价格这个销售中最敏感的要素拉动自己的销量，进而带动自己的Listing排名上行，从没有排名到有排名，从很低的排名到排名逐步上升，这很大程度上需要仰仗低价的拉动。有卖家会说，我价格已经比较低了呀，你看别人40%的利润率，我才20%。很遗憾，想让价格的敏感性发生作用，一点点的价格优势是撼动不了的，你必须有足够多的降价幅度才行。微利、盈亏持平甚至略有亏损，你自己考量，总之，一定要让价格低到足以成交，进而稳定的保持成交且销售呈增长趋势才行。

（有卖家会说，亏本销售是一个愚蠢的行为，宁可不卖也不亏本，对于持此观点的卖家，你不妨想一想，你的时间是不是成本，你投放了广告没转化是不是成本。）

当你用低价撬动销量，Listing排名开始上升，相应的，自然流量也开始增长，但是，别高兴得太早，因为，相对于竞争对手们来说，你的Review还差距十万八千里，所以，此时，一定要用安全的方式保持自己Review的增长和增速（增速是指比同行增长的比率高一点）。具体用什么样的方式增评我在此就不赘述了，前边曾经就这个话题已经写过多篇文章了。

基于自然的销量，基于不错的Review呈现，此时，你可以把站内CPC广告提上日程，用站内广告导入更多的流量。因为你的低价带来销量增长反馈到亚马逊系统就是比同行更高的转化率，而较高的转化率又会获得系统的反哺----给你更多曝光的机会，如此一来，广告的关键词质量得分相对会更高一些，从客观上提升了广告的曝光，降低了广告的成本，又一个良性循环形成了。

通过上述循环，你的Listing权重会越来越高，排名会越来越好，逐步的，你有了自己比较稳定的卡位，然后，订单稳定了，爆款也诞生了。

如果幸运的，你终于站上了Best Seller的宝座，那么，不要沾沾自喜，一定要努力捍卫你的位置，因为，很多竞争的同行正在觊觎着你的位置，如果你能够维护住，你的收获将会超出你的预期。