90后天淘“叉车女神”转战跨境贸易，靠RTS打爆品，今年已入一个亿

“陈总，今年双11全天咱们淘宝店的最终数据是两百万，相比去年双11增长了一倍。”2019年11月12日上午，在杭州参加阿里巴巴国际站商家大会的陈莉，边吃早餐边读完下属发来的双11战报。“表现还不错，今年唯一一个双11没有回去陪伴他们，现在放心了。”陈莉开心地说。

而让陈莉无法在双11这么重要的日子陪在小伙伴身边的，则是去年底以来她一直全身心投入进来的阿里巴巴国际站业务。“这几天正好参加阿里巴巴国际站几个很重要的活动，实在是抽不出空。”当然，国际站也没辜负她的信赖，在持续一周的阿里巴巴国际站“双11·全球采购狂欢节中，截至2019年11月13日，陈莉的店铺排名始终稳居行业第一。

干练短发、俏皮圆脸、浓眉大眼，笑容豪气、自信而坚定，是陈莉给人的第一印象，而一般人可能想不到，她同时还是一间家族叉车工厂的老板，是淘宝叉车类目TOP1、国际站叉车行业TOP1的双料拥有者。

在叉车这个传统视角里男性制霸的行业，她仅用了不到4年的时间，就将店铺做到天淘行业类目TOP1，而后转战跨境贸易，仅20天就拿下11万美金的订单，信保等级从零飞速升两级，今年已提前完成一个亿的业务目标，同时跻身国际站行业TOP1。今天，就让我们一起看看天淘资深玩家如何搅动国际叉车市场？走近陈莉的神奇之旅。

陈莉原本有一份稳定又省心的工作，在当地电视台做秘书，2013年底，由于父亲经营的叉车工厂遭遇经营危机，孝顺的陈莉辞职回家接手了工厂。偏僻的郊外、老旧的厂房，没有工人、没有客户，倒是有一身债务。面对这样沉重的担子，对工厂经营毫无经验的陈莉有点傻眼。

怎样找到突破口？作为标准的90后，陈莉决定不按常理出牌，在家人质疑的目光下，2014年5月，她果断开通了淘宝店，“去网上卖叉车”。这个大胆的想法得到了市场的热烈回应，陈莉惊喜地发现当时同平台的叉车同行只有一家，而且明显不善于经营网店。

为了获取更多的流量和市场份额，她同时开通了4家网店，特意安排店铺的产品价格分别持平同行、高于同行、低于同行，选择这样的布局源于陈莉的“霸屏”思维，同行竞争压力相对较小的情况下只要占领产品页面就能赚取更多的眼球，而这一举措也可以有效地提高产品销量。

陈莉至今无法忘记，第一个客人其实订单量很小，从产品细节到装运流程一直问了近三个月的时间，但这个过程里，客人需要什么就给什么，客户疑惑什么就解释什么，凭借她的热心和认真，她以高于市场价的成交额拿下了这人生的第一单。“每个企业都会对自己的第一桶金印象深刻，你做第一单时的态度决定了你的成败。”她说。

凭借敢作敢为的“霸屏”思维和耐心的客户服务，陈莉在淘宝很快站稳脚跟，不到四年时间，年营业额已经从300万提升至破亿，连续四年参加天猫双11，日销售额轻松破百万，俨然一派快速崛起、高速增长的大好形势。

但陈莉却毫不满足，她看到更多的却是同行的大量涌入，市场开始不如以前了，“我们这个圈子很小，类目也很小众，说白了就是蛋糕也就这么大。我火了之后，天猫淘宝里卖叉车的同行也逐渐多了起来，这直接导致我们获取流量的成本增高了不少。”深思熟虑之后，陈莉决定“开源”，她首先想到的就是切入直播领域。

2018年8月的一天，许多在网上搜索叉车类目的顾客发现淘宝上有一位美女开着叉车做直播，播主正是陈莉。“直播卖叉车”的想法来自她对人心的洞见：“我们的客户大都是40来岁的男性，他们可能没有时间专门去看直播，我就给他们提供这个便利，购物的时候就能看到。另一方面，女的开叉车本来就少，还这么懂，会让他们觉得新鲜，新鲜了才愿意了解下去。”直爽的话语道出这波“直播带货”的精髓，那一次，同时在线看直播的虽然只有200多人，但足足超过一半当场下了单。这一“战”，陈莉可谓“名利双收”，“叉车女神”的名号自此开始在圈内流传。

开源的第二招，就是瞄准海外市场，将自家产品卖出国门。加大对跨境电商平台的投入力度，也就是紧密拥抱此前曾长期被她忽略的阿里巴巴国际站。“谁不想要更大的单子、更广阔的市场、更宏远的发展？既然国内市场有点红海的意思了，不如就出海，做海外更大的市场去。”

诚如前文所述，陈莉转做跨境电商的动机很“野”，就是要拿大单。但是对一直做内贸的她来说，做跨境贸易、跑展会、一个多月谈一个单子似乎有些难以接受。“让我冒冒失失去国外参加展会，我们不敢去，也没有外贸人员，所以就做跨境电商，还是在线上吧。”对于自己的优势和短板在哪里，陈莉一直都非常清晰。

事实上，在2018年之前，陈莉就和国际站有过一段“前缘”。早在2015年，陈莉就在阿里巴巴国际站开了店铺，但转型之路并不顺利，最严峻的就是竞争问题。“竞争比内贸还大，进了国际站，我们没有信保就没有优势，人家有信保一个月就搞掉一千多万美金。”

此外，习惯了内贸平台运作法则的陈莉来说，当时的国际站显得有些不顺手。一方面，内贸平台的规则和玩法在当时的国际站难以适用，比如陈莉并不喜欢上架很多的产品，但在买家资源珍贵的外贸领域，产品越多意味着你被“相中”的几率就越大；另一方面，彼时的国际站快速交易场景（RTS）尚未正式上线，交易周期普遍比较长，“做C端时客户可能都不用谈判就直接付款了，但是做深度外贸定制生意时间可长了，聊天还得用邮件，还有时差！”陈莉直爽地“吐槽”当时的自己做外贸的经历。

虽然搁置了一段时间，但她却从未有过撤出国际站的想法。“那时候就看到跨境电商肯定是个趋势，阿里在内贸平台做得特别好，那我相信未来国际站也一定会很好。”

阿里巴巴国际站没有让信任它的人失望。

2018年下半年开始，陈莉决定重振跨境贸易生意，国际站发力升级，各项服务全面进入数字化提升，密切关注国际站动态的陈莉立刻行动起来。

让陈莉在国际站第一次找到曾在天淘的感觉的是金品诚企。陈莉直言，第一次认真审视国际站的金品诚企，有点像当年在做淘宝时看到天猫一样。“这简直就是我们这些专业企业的福音。”她很快毫不犹豫地开通了金品诚企服务。随后的表现证明她的选择没有错，金品诚企为店铺带来了大量精准流量，“有差不多70%都是蓝标的客户，询盘更加精准，以至于后来我们在判断询盘质量的时候，都会以客户是不是蓝标作为一个标准。”

陈莉逐渐开始找到一些感觉了。“传统跨境贸易商家排名靠前又怎么样，我们在天淘历练过的人，对电商都有自己的一套打法。就拿P4P关键词来说吧，在我看来，要打就打最大的词，把他们（对手）的词都赶跑，我们需要的是更加精准的询盘。”陈莉笑称自己是“烧车”绝不手软，投入在直通车推广上的资金往往高出同行很多，定向的强曝光带来了更精准的询盘，精准询盘带来高效转化。陈莉逐渐找到了自己想要的感觉。

如果说金品诚企为陈莉开拓跨境贸易提供了强有力的品牌背书，高超的P4P投放技巧是陈莉在这一新领域开疆拓土的一项“利器”，那么她在天淘积累下来的“大数据意识”，则是她能够快速玩转国际站的坚实基础，国际站今年上半年新上线的RTS快速交易场景则成了她最重要的战略举措。

陈莉有着非常强烈的“大数据意识”，这表现在精准选品、精准询盘、信保数据沉淀等众多方面。“很多同行也做国际站，也买了顶展，为什么他做得不好？因为可能他选的产品不对，他对信保也不够重视。”哪一款产品卖向哪个国家，直通车应该如何定投，哪一个产品应该要绑定顶展，陈莉都有着科学考量，她考量的第一标准就是阿里巴巴国际站数据管家提供的各项大数据：热门国家及地区市场人群、买家分布、价格分布、竞争变化……只要力所能及，陈莉每天都会仔细比对这些数据，为下一步的精准选品做准备。

对于信保，陈莉则深有感悟：“把信保做上去，排名就会有提升，曝光量也会得到增长，关键词也会往前，自然会有更多的询盘，销量自然就高了。”

陈莉曾在经营天淘店铺过程中积累了大量“打爆品”的经验，2019年以来，国际站RTS快速交易场景上线，给了陈莉一个真正施展拳脚的机会。“特别看重RTS出单快、流量大的特点，瞬间就找到了当年在天淘爆单的感觉。”陈莉直言。

根据RTS快速交易场景的要求，陈莉盘点出店铺中能提供RTS服务并优化好信息质量的商品，配合P4P进行推广，结合数据筛选出买家感兴趣的品——即点击率最高的，反馈数最多的，提交订单数最多的；接着用测款中筛选出来的这款商品，结合针对老买家的自营销、有针对性的加大P4P推广等，快速走信保订单，让它成为实力优品。

成为实力优品之后，就是真正的爆单时刻：爆品加推，即结合定向的P4P推广，让推广的效果最大化，单品成交率飙升，更重要的是，整个店铺都迎来了持续的源源不断的流量。

而为了让这款商品转化率更高，陈莉还安排小伙伴专门拍摄了视频，做过直播的她，深知视频能增加商品信息的真实性，也就是所谓的“让商品开口说话”，拉近买家距离与信任感。

就像“集齐七颗龙珠就可召唤神龙一样”，陈莉对国际站各项服务与产品的综合应用，也为她召唤到了自己在外贸领域的“神龙”——她在国际站的店铺迅速被盘活，得益于RTS战略的助推，她创下了一个“20天拿下11万美金订单”的小记录，信保等级也在20天内升到了二星，而与当年在天猫的经历神似，陈莉也成功把自己店铺里一款单品做到了国际站的行业TOP1。

“终于找到当年的感觉了，做电商怎能不打爆品？”陈莉笑着说。

眼下阿里巴巴国际站双11·全球采购狂欢节正在如火如荼地进行中，最新的数据显示，双11首日会场流量较九月均值提升218%，平台用券量较三月店铺券日均提升930%。

陈莉作为这次国际站双11的参与者，对此深有感触，“今年国际站双11，我们的店铺流量环比也有了较大提升，相比九月份均值的增长在200%左右。不过这个也不奇怪，我们本来就已经是国际站机械行业TOP10,叉车行业TOP1。”

面对这样的流量盛宴，陈莉自然有着自己的打算。在自己最擅长的、传统的叉车业务板块，陈莉早早就安排了专人，把这次国际站双11当成一次难得的测品和引流的机会。“主要目的不在成多大的单，而在于为我们接下来主推商品找到合适的路子，也在于能够吸引更多快速交易场景来的客户。”目前来看成效比较符合预期，已经有数十个询盘进入洽谈阶段。

而放眼到整个跨境贸易的布局，陈莉则有了更长远的打算：叉车行业做RTS策略还是略显笨重，她根据自己在电商行业多年的积累，开始逐渐涉足一些别的轻量级行业——假发、美睫及家居产品，“可能以后还会有更多品类，总之一点就是一定要抓住RTS这个机会，做外贸的快速交易，大流量带来高转化，这是一次绝好的机会。”

其实，无论是国际站各项升级带来的惊喜，还是对RTS快速交易场景的长远规划、双11带来的惊喜，都能窥见陈莉对阿里巴巴国际站的全心信赖。信息为王的5G时代已经来临，“玩电商不以数据为基础，这怎么行？”

 “最神奇的是从2018年12月1号正式组建外贸团队到现在，没有一个人离职，因为我们的店铺一直在成长，从原来一个月30条询盘到现在一个月200多条，变成了行业的Top，而且出单速度特别快，小伙伴挣的钱越来越多，也看到了店铺的前景。”

未来，陈莉表示要在国际站组建一个数百人的“超级团队”，打造中国的国际叉车品牌。