关于亚马逊Acos和TAcos的一些思考

只要投过亚马逊广告的老铁，应该都知道ACOS具体是什么意思，我在几年前也专门写文章聊到了ACOS这个数据指标：Moss：讲述这些年关于Acos的故事。一直以来，很多卖家老铁把ACOS当作衡量广告效果好坏的重要指标工具，甚至有的卖家会直接把ACOS作为运营或者广告投手的KPI考核指标之一。这么做放之前是没问题的，但是随着亚马逊流量越来越贵，获取成本越来越高的情况下，继续把ACOS作为衡量广告成效的指标，已经不合时宜了。

在当前情况下，我们需要引入一个新的概念：TAcos，来代替传统Acos的职能。那么TAcos到底是什么意思呢？我们先从Acos的定义讲起，大家都知道Acos就是广告产生的销售额与广告花费的一个比例关系。那么TAcos全称就是Total Acos，也就是产品销售总额与广告花费的比例关系，所谓产品销售总额就是指产品的自然销量加上广告销量的总和。所以TAcos相较于Acos, 有考虑到自然销量的部分，这是之前ACOS没有考虑到的。

那么针对TAcos这个全新的指标，对我们运营工作来说有哪些指向意义呢？我来给大家一一做剖析：

首先，大家都知道现在广告流量成本很贵，很多人特别是在新品期都是亏本打广告的，还有一些货值较低的产品，打广告也很难实现盈利，那么这些卖家还坚持打广告的原因无外乎是广告能够促进自然排名，把广告当做推广自然排名的工具，所以随着这种情况的增多，你单纯看ACOS已经没有意义了，我曾经调取过一些手机贴膜大卖的PPC报告，ACOS全部都是300%-400%，但是他们还是会疯狂的烧广告，这个时候如果想要衡量广告的效果，就需要去看TAcos指标了。

那么具体怎么看呢？我们可以先核算出来一个产品的销售利润率，比如说销售利润率是50%, 然后我们核算出来TAcos是40%, 那么这就意味着我们整体产品还有10%的利润，整体还是盈利的，但是在这个情况下，可能ACOS早就超过100%了，单看广告其实是严重亏损的状态，就应该马上停掉广告，但是实际上TAcos告诉我们，这个时候广告不能停，因为对自然排名的促进作用已经逐步显现，而且整体产品还在盈利，所以推广节奏和步调是不应该被打乱的。

按照我们传统思路来说，ACOS肯定是越低越好，很多人看到超高的ACOS就容易恐惧。但是对于TAcos来说，如果短期之内升高，特别是在新品期的时候，其实不用太过于紧张，因为在新品前期，自然排名还没有上来，关联部分更是没有形成，基本上都是靠广告出单，这个时期其实TAcos近乎等于Acos了，因为很少会有自然单量。但是随着新品期过去以后，自然排名慢慢上升，关联绑定也逐步形成，自然单量上来以后，就算广告花销并没有减少，TAcos还是会一路走低的。所以在如今平台广告流量越来越贵的当下，广告花销可能会一直处于高位，降下来会比之前难很多，但是我们是可以做到不降低广告花费，但是能够降低TAcos，靠的就是自然流量的部分。所以现在很多新品在前期TAcos可能高达80%,但是后期基本的会降到15%以下，不然的话产品几乎没有盈利空间了。

我们接着往下聊，TAcos和Acos还有一个区别在于：Acos越低，说明你广告做的越好，但是如果TAcos太低的话，其实会预示着一些问题。具体来说，如果TAcos太低，就意味着你的产品广告花销和广告销量都很低，你极度依靠自然销量，这种情况其实也是不对的，这个时候你需要去重视广告引流和广告销量这一块，需要加大金钱和精力的投入，如果觉得打大词亏钱的话，可以尝试一些以长尾精准流量为主，不要太担心TAcos升高会压榨你的利润空间，你需要去仔细核算，如果广告能够带来更大的增量，牺牲一部分利润率你其实会赚的更多，从总体来看！

看到这里，估计很多老铁会有疑问：那么TACoS和Acos之间到底应该是怎么样的关系，才是更加良性的结果呢？下面我结合几个来自于亚马逊广告第三方投放agency的案例，给大家做一个深入剖析：

• TACoS和Acos的良性模式：

如上图所示，在新品期期间，ACOS和TACOS一直都在增长，这个时候正好是新品砸广告推排名的阶段，这种表现是非常正常的。等到新品期结束以后，在第二阶段的时候，ACOS上升到一个最高值开始趋于稳定，然后TACOS开始出现下降的趋势，这正就印证了上面说的广告销量砸完一波以后，促进了自然排名和关联绑定，自然流量和销量开始慢慢增加，所以基于流量成本依然很高，ACOS不变的情况下，TACOS能够持续走低，这种就是非常理想的一个状态了。

当然了，如果这个时候能够继续优化广告转化率，同时提高广告关键词的精准性，进一步加大否定无效词的力度，还能够把稳定的ACOS往下降一降，ACOS如果降了的话，TAcos将会进一步降低，这就是最理想的广告形态了。

• TACoS和Acos的恶性模式：

如上图所示，很多人可能会在新品前期为了有一个更好看的数据，或者说预算比较紧张舍不得投入的情况下，从而采取在前期压低竞价降低广告花费的策略，这么做的确能够让ACOS和TACOS在一段时间内维持下降的状态。但是等到了第二阶段，ACOS降到一定的比例就很难继续下降，而且这个时候由于新品期缺少广告流量和销量的刺激，在你不刷单放量的前提下，自然排名很难有一个好的位置，关联绑定也很难形成，这样就会导致自然单量一直萎靡不振，慢慢的到后面可能广告订单占比越来越高，TACOS也就是一路飙升。

这种情况下等于就是被广告绑架了，关了广告没单，开了广告不赚钱，而且新品期过了，再想重新推自然排名又是困难重重，陷入了一个恶性循环过程中，相信这个恶性循环很多卖家老铁都有遇到过！

结合上述这个两个模式来看，给我们的启发就是：尽量避免这种恶性循环，避免被广告绑架的模式。

而且为了避免恶性循环，广告的花费一定要前置，重点布局在新品期，不要怕新品期广告数据差，差是非常正常的，如果新品期舍不得广告投入的话，后期就很有可能造成第二种TACOS后期飙升的恶性情况。

同时我们还需要注意的是：在广告花费前置的前提下，还需要不断地优化广告的ACOS，同时每天同步记录自然销量提升的情况，把自然销量提升和同时降低广告ACOS作为一个重要的目标任务，只有这样才能够让TAcos处于一个较低的水平。

对了，忘了说，我上面说的这一整套逻辑都是基于不刷单的情况下，如果你要是通过刷单来干预关键词自然排名的话，其实广告发挥的作用就比较微乎其微了，除非单独靠广告就能赚钱，不然的话广告开不开都行。

所以说对于那些玩红海产品，低价产品，单独靠广告很难盈利的人其实分两个流派：一种是我上面说的通过价格螺旋，外加疯狂砸广告来推自然排名，不看ACOS，只看TAcos；另一种就是靠着疯狂刷单去推，基本不开广告，反正开了也是亏。说白了这两种模式的区别其实就是推广预算分配的问题，到底分配到广告还是刷单，不过我觉得在目前这种情况下，给广告还是更为稳妥一些！当然了，很多人都是和我这么想的，大家终于明白为啥这段时间广告突然很贵了吧？

好了，今天的内容就和大家聊到这里了，相信应该能够给大家带来一些启发和收获。