柳宏说运营︱做亚马逊该自发货还是FBA ？SFP与FBA详解(值得收藏)

从2005年推出以来，亚马逊Prime改变了网络购物的面貌。只要支付固定的年费用，Prime就能为消费者提供两天内送货上门的服务。

没过多久，消费者就知道，如果他们购买了带有Prime标志的产品，他们将得到快速、免费和可靠的配送服务。因此，符合Prime条件的产品在美国获得了超过1亿的亚马逊Prime用户更多的关注和购买。

卖家也想从中分一杯羹，但是在一开始他们只能通过将产品库存运送到亚马逊仓库（FBA）才能拥有Prime标志。FBA无疑效果是好的，但是价格也是昂贵的，所以对于所有产品来说并不是一个好的选择。

但是，当亚马逊推出了SFP时，情况发生了变化。有了SFP，卖家就可以在不使用FBA的情况下，通过操作自己的配送服务来获得Prime标志。对于一般的企业来说，SFP完全改变了亚马逊的游戏规则。

以下是关于SFP你所需要知道的一切。

什么是SPF？

SFP是一个允许卖家自己直接将产品配送给Prime会员并获得Prime标志的配送方式。

作为这个配送项目的一部分，卖家必须承诺在两天内配送并且不收取任何的额外费用，同时要使用亚马逊批准的物流公司并坚持亚马逊的高效配送。

如果你想要自己配送，那么可以向亚马逊证明你符合他们的标准，具有加入SFP的资格。这样你就获得了Prime标志并且可以从中受益，包括提高产品曝光率，且更有机会获得购物车。

这个项目释放了亚马逊仓库的压力，同时保持了高配送标准。卖家在通过测试期后可获得SFP资格。SFP不像亚马逊FBA那样，卖家可以自行建立库存以及配送产品。

SFP的标准包括使用亚马逊批准的配送服务，按时送达99%的产品，以及遵守亚马逊退货政策。SFP卖家必须提供免费的标准配送服务，但加入该项目不应该仅仅基于成本。

什么样的卖家应该加入SFP？

从传统的零售和私人商标，从大牌直销、零售套利到转售清仓和旧货交易，电子商务的业务模式多种多样，但这些模式都能从SFP的特性中受益，但受益最大的是零售商。

零售商可能会囤积上千条产品线，这意味着他们可能会和其他企业展开激烈的竞争。产品上有Prime标志能够帮助他们超越竞争对手并赢得购物车，对销售产生巨大影响。

零售商经常通过其他平台和自建站销售，并且很可能有仓库和物流业务。他们可以从获得Prime标志中获益良多，但是也有不加入FBA的理由。

这并不是说其他类型的卖家不会从SFP中获得回报，它还能让那些已经向买家发货的卖家受益，甚至让那些只在亚马逊上销售，但是希望成为多渠道卖家的品牌受益。

自己配送订单的卖家往往不愿意加入FBA，而是在仓储和物流上加倍努力。如果你已经将所有投资和工作有效地投入物流中，那么你就不用只关注于将配送服务外包给亚马逊。

SFP为这些企业提供了两全其美的服务：他们保留现有的物流运输流程、仓库和系统，同时还能获得通过Prime标志带来的巨大销量提升。

为什么亚马逊要推出SFP？

亚马逊和杰夫.贝佐斯都以客户至上而著名，他们希望顾客，尤其是那些忠诚度高的顾客：

·有尽可能多的产品选择

·快速且可靠地得到他们购买的商品

·不被收取任何额外运输费用

亚马逊已经在土地、建筑、人力和技术上投入巨资，为其物流中心提供动力。但是这还不足以来满足客户的需求，客户需求的增长速度已经超过了亚马逊的建设项目。

答案很简单：让其他企业向亚马逊客户销售并配送产品。目前，亚马逊上的第三方卖家占销售总额的58%，但是亚马逊要如何才能让这些卖家在不占用有限的FBA容量的情况下，为消费者提供始终如一的优质服务呢？

这个答案就是SFP。SFP于2015年推出测试版，于2016年面向所有卖家开放，目标很明显：如果其他企业可以证明他们的配送服务和亚马逊一样好，那么他们就有资格获得Prime标志并且自行配送。

如何判断产品是FBA还是SFP？

对于典型的亚马逊Prime用户来说，一个产品为什么有Prime标志并不明显，但是买家并不在意这个问题，因为他们已经知道了Prime的含义，且他们总是能够能够得到同等水平的服务。

现在有三种方法可以使产品符合Prime的资格：

·由亚马逊出售

·由亚马逊FBA第三方卖家出售

·符合SFP条件的亚马逊第三方卖家出售

你可以在产品详细页面说明为什么某个特定产品拥有Prime标志。

下图中所有的购物车都拥有Prime标志，但是原因各不相同。

上图中“Ships from and sold by Amazon（亚马逊销售且发货）”的产品由亚马逊官方出售，因此拥有Prime标志。

中间的产品“Sold by echome-uk and Fulfilled by Amazon（由echome-uk销售，亚马逊发货）”由FBA第三方卖家出售，因此拥有Prime标志。

图三中“Ships from and sold by E.U. Xtores（由E.U.Xtores销售并发货）”是自发货的第三方卖家，但由于产品符合SFP的条件，所以拥有Prime标志。

SFP对卖家和买家的影响

SFP并没有从根本上改变亚马逊购物体验，但它确实引起了更多Prime用户的注意。

Prime用户对于带有Prime标志的产品有更强烈的偏好，并且可能在复选框中筛选出Prime产品，或者只在搜索结果中查找带有Prime标志的产品。

它还可能是一个潜意识过滤器，买家的意识中并没有特定的产品，但是看到带有Prime标志的产品仍然会引起他们的购买欲。即使当消费者随意浏览亚马逊的时候，没有Prime标志的产品被Prime产品包围时，看起来也会是二流的。

当消费者找到了想要的产品时，他们会按照通常的流程进行购买，然后系统将订单传递给卖家，这就是SFP开始发挥作用的地方。

为了满足并保持符合SFP的条件，卖家必须：

·当天发货

·通过亚马逊购买运输标签

·始终如一地达到指标

总的来说，对于那些习惯自己发货的卖家来说，SFP的流程并没有太大的不同，但是它增加了一层要求，亚马逊通过要求卖家购买其运输标签来严格控制这一流程。

如果一切顺利，订单就会发货，消费者就能按时收到他们购买的产品。如果订单订单延迟或损坏，或是发生其他可能导致投诉的意外，事情则由亚马逊而非卖家处理。这与自发货卖家不同，因为自发货卖家需要自行负责所有客服问题。

SFP与FBA的区别

SFP和FBA最关键的区别就是配送，这两者都能让你的产品获得Prime标志并且可以赢得购物车，但是SFP卖家需要自行发货并支付运费。SFP最显著的缺点是卖家必须承担运费，这样消费者才能快速收到产品，且无需支付额外费用（免运费是Prime的宗旨）。

对于FBA卖家来说，配送服务是由亚马逊提供，但是卖家需要支付大量且繁琐的费用。FBA的最终费用可能会比自发货的成本更多或更少，对于体积大、重、尺码单一或是滞销的产品，FBA的费用可能会特别高。但是投资和维护自己的仓库、员工、软件和系统的费用也很昂贵。

SFP和优先配送的区别

SFP和优先配送通常会被放在一起讨论，但是优先配送和SFP完全是不同的配送项目。优先配送本质上允许自发货卖家为客户提供更快的运输选择。

为了符合条件，卖方必须在30天内完成以下订单：

·99%有效订单跟踪率

·97%准时交货率

·少于0.5%卖家取消率

一旦卖家符合标准，他们就可以为消费者提供额外付费的优先配送选择。在美国，优先配送服务包括一日达和次日达。

为了保有资格，卖家必须保持上述的优先配送条件，但是订单有效跟踪率（具有快递单号的订单比例）必须为100%。

优先配送和SFP其实不应该相互比较，优先配送允许卖家为消费者提供快速的配送选择，但是SFP是一种不用通过FBA就可以获得Prime标志的方式。

满足SFP的条件

SFP不是对所有卖家开放的，只有符合热销卖家才有资格加入SFP，即使这样，他们也必须符合优先配送的条件以及通过SFP的测试期。在测试期间，Prime标志并不会展示在产品页面中，并且卖家必须保证当天发货（以截止时间为准）。

如果买家成功通过测试期，他们就能加入SFP，并且产品上也会出现Prime标志。

为了保持SFP状态，卖家必须：

·持续提供优先配送选项；

·准时发货率不低于99%；

·卖方订单取消率低于0.5%；

·至少98%的订单使用亚马逊

·使用亚马逊批准的物流商配送订单

·遵守亚马逊退货政策

·允许亚马逊处理所有客服

目前，亚马逊美国不接受SFP的新申请。当申请开放时，注册过程如下所示：

1、优先配送

如上所述，卖家必须证明他们能够始终如一地提供优先配送服务。在开始SFP测试前，他们不需要这么做，但是他们在获得优先配送资格之前，SFP也无法上线。

2、注册SFP

卖家可以在卖家中心注册SFP，他们需要将产品信息填写到“Prime trial”发货模板中。只有将产品信息填入模板才能评估产品。

3、测试期

测试期一般为5-90天，且订单量至少达到200。在这期间，卖家必须维持所有的业绩指标。

4、维持SFP状态

卖家通过测试期以后，他们需要保持对客户需求的了解并提供始终如一的优质客服。

如何判断自己适合SFP或FBA

判断自己适合SFP或是FBA并不容易，这其中有许多需要考虑的方面，以下是几个主要的因素：

1、仓库和运输业务

首先要考虑的是你是否已经拥有自己的仓库和运输操作，如果没有，或者你还没有出售任何产品，那么如果你一头扎进自发货的同时又试图让自己满足SFP的条件，结果会很糟糕。

如果你的业务刚刚起步，那么FBA是明智的选择。只有在你取得良好的销售水平并掌握了诀窍之后，你才应该开始考虑自发货。

2、产品范围

拥有上千款产品的卖家都知道，并非所有的产品都能以同样的速度出售。

一些产品很热销，但是其他产品却难得出单。由于FBA的高额仓储费（包括长期仓储费和第四季度加息），出单慢的产品花费可能会非常高。

你可能还是想要出售这些产品，因为它们可能在其他渠道销售得不错，或者你的供应商坚持要求你提供这些产品，但是把这些产品加入FBA可能是一个亏损的选择。

3、高价产品

如果你专门提供高价产品，或者需要以某种方式处理产品，那么SFP也是一个不错的选择，比如容易丢失或破损的大件货物。

在这些情况下，你可能会决定自发货或是注册SFP，这样就可以获得Prime标志带来的好处，而不会受FBA的缺点受到不良影响。

4、税收

产品库存地点是确定美国销售税的决定性因素之一。

通过FBA，亚马逊将对你的库存和配送负责，这意味着他们可以任意选择产品的库存地点。这样一来，你将在不同的州缴纳销售税，这一问题也让许多卖家头痛不已。

注意，这些州的经济关系也会影响库存地点的选择，因为不管库存位于何处都将产生销售税。

5、成本考虑

正如上文所提到的，通过FBA销售的产品可能会产生一些费用，这些费用可能会低于、也可能超过SFP产生的费用。

对于产品种类繁多且大小、重量和销售速度各不相同的卖家来说，找到最经济的选择并不容易。许多卖家可能会采取孤注一掷的方法，这种方法的有点是简单，但是潜在成本很高。

其他人则根据自己制定的规则（如每月平均销售额、产品尺寸和重量等）来决定应该加入FBA或是SFP。

如果Prime标志带来的销售额无法弥补FBA或SFP的费用，我们还可以考虑使用最原始的自发货，让买家支付运费。

6、其他销售渠道

如果你只在亚马逊销售，那么FBA就很有意义了；它与亚马逊市场完全相连，你不必担心配送问题，且亚马逊负责客户服务。如果亚马逊是你唯一的销售渠道，那么这将是你的默认选择。

另一方面，如果你通过多渠道销售，比如自建站、eBay以及其他渠道，或是实体店，那么情况就不一样了。你还是可以选择FBA，但是你将为多渠道配送（MCF）支付更高的费用。

如果你已经拥有自己的仓库或者第三方配送服务，同时还加入了FBA，那么仓库的管理会更加复杂。仅跟踪剩余库存、适时盘点以及调动库存等日常管理很快就会令人头疼。

7、危险品

对于亚马逊仓库不允许储存的产品，你还是可以通过自发货来获得prime标志。

这里说的是例如油、液体、驱虫剂和移动电源这样没有危险性的产品。当然，如果你选择通过SFP来销售这些产品，那么你要确保你的仓库符合规定，并且你的物流公司能够正确处理并运输这些产品。

8、混合匹配

FBA或是SFP都不是唯一的选择，你可以任意选择：符合SFP并不意味着你不能使用FBA。

实际上，你可以同时选择以上两者。对于那些可以快速配送的产品，可以选择FBA，而运输周期较长的产品可以选择SFP来避免长期储存成本。

你还可以将原始的自发货和SFP混合使用。这些产品没有Prime标志，但是你可以灵活设置运费和配送速度，这个方法可能适用于通过SFP配送费用昂贵的大型产品，虽然运输周期较长，但这无疑是一个经济的选择。

什么是“Buy Shipping”以及如何使用？

SFP最关键的一个条件是卖家必须使用亚马逊Buy Shipping（第三方物流上门取件）来配送他们的订单。

使卖家能够单独或批量购买运输标签、运输并确认订单及跟踪物流。卖家可以通过卖家中心或使用第三方运输工具来使用Buy Shipping。

什么是SFP Small and Light?

SFP Small and Light是指15美元以下的产品变体，帮助低价产品的卖家更经济地使用SFP。奇怪的是，考虑到该项目的名称，不像FBA那样，SFP Small and Light对产品的尺寸和重量没有限制。

SFP Small and Light为15美元以下的产品提供了不同的配送选择，否则这些商品的运输成本太高将无法免费配送。

SFP真的值得尝试吗？

当卖家提起SFP时，你将会听到对该项目的许多抱怨，最常见的就是卖方必须自行承担运输成本。

但是对于运费的抱怨是没有意义的，SFP的目的是让产品获得Prime标志，因此是否能获得Prime标志成为了和FBA作比较的唯一参考。使用FBA，你必须支付运费以及其他间接的FBA费用。

虽然不能保证拥有Prime标志可能让你有大幅度的销售提升，但肯定是可能的。举个简单的例子，你是愿意每个月销售10件产品，每件获利10美元，亦或是每月销售100件产品，每件获利7美元呢？企业只能通过控制成本来提高盈利，销量增加才能真正提高利润。

当然，如果使用了SFP却不见销售额提高，那么可能真的不值得这么做。更高的销量是唯一使用SFP而不是自发货的理由。

加入和保持SFP的要求是严格的，但亚马逊这么做是为卖家着想。他们总是想方设法推动卖家做更多事情，而且他们不会轻易地给产品发放Prime标志。如果你的运输流程效率不高，那么卖家在加入SFP之前，最好把注意力集中在改进物流上，将配送服务外包出去。

总的来说，如果你是亚马逊的新手，或者还没有拥有自己的物流业务，加入SFP可能是一个很大的飞跃。但是，如果你在配送方面做得很好，而你的产品不适合FBA（无论出于什么原因），那么拥有Prime标志意味着更多的销售，更简单的库存管理和更少的客服问题，因而也是值得加入SFP的。

柳宏总结：新手还是先从FBA做起，等各项规则和运营手法都熟悉后再考虑SFP。

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