【案例研究】浅析如何利用名人效应做假发出海营销
5213发制品行业是一个朝阳行业，预计2025年，发制品国内市场和国外出口市场规模将突破百亿美元。在全球的美容及个护市场里，美国市场规模居全球之首，高达897亿美元。
国内假发市场早期受到传统观念影响，对脱发、秃顶比较敏感，对于假发购买比较排斥。而海外市场中，白人出于对自身形象的在意，会主动选择假发遮掩谢顶情况，而黑人头发不仅脱发比例相较白人更高，且天生无法长出飘逸的长发，假发无疑更是刚需。 据淘宝平台2019年3月所发布数据显示，2018年“假发”成为海外成交商品的第一名，平均每2秒就能卖出一顶假发，年成交额15亿元。同年假发品类的销量在南非、尼日利亚等非洲国家以300%的增幅高速增长，在欧洲国家的销量相较于2017年增长也超过了50%。足见国产假发在海外市场的畅销度。 假发在海外更类似于时尚产品，要想要想获得更多订单，必须紧跟流行风格。一些假发公司为了紧跟潮流趋势，会选择在媒体平台投放广告，与美妆、时尚类型的海外KOL合作，利用红人的影响力，为假发销售带来流量。 青岛某发制品公司自诞生时起，主要销售对象就锁定欧美和黑人市场。在短暂度过两年给其他品牌贴牌加工的筹备期后，积累了资金和技术开始打造起自己的品牌。 初期，该发制品公司在海外没有知名度，但其深知广告的魔力。除了将推广重心集中在亚马逊、速卖通等跨境电商平台与自建的独立站外，还每月花费几十万元进行广告投放。该发制品公司负责人认为，除了假发的品质外，流量也同样重要。单在谷歌平台，其每月的推广费用就花费数万元。“前期根本没考虑赚多少钱的事，甚至一顶价值200美元的假发，广告成本可能就200美元。” 2012年，该公司销售人员在网上发现米歇尔·奥巴马（美国前第一夫人）对假发情有独钟，就开始不断地通过网络和其取得联系，在介绍产品时主动提出送假发的请求。在送了两顶价格为200美元上下的假发后，对方主动购买了一顶。该公司负责人并将当时的购买截图和发货地址都郑重地保留了下来。这个举动虽然没有为公司带来巨大的经济收益，但是广告效果却是无法想象的。 与该发制品公司一样，想利用意见领袖为假发带来广告流量的假发品牌还有很多，这些假发品牌会邀请美妆类、时尚类的海外KOL在Youtube频道上发布与假发试戴，假发推荐的相关视频，通过海外KOL将粉丝受众引流到产品页面，并在产品页面，展示其他KOL或者素人试戴该款假发产品的视频内容，有效的增加了转化率。在利用海外KOL营销推广这块，出海营销的假发企业是做的比较成功的。 海外KOL展示假发试戴效果 通过视频下方链接引流到产品详情页 详情页展示其他海外KOL的使用效果 假发出海营销第一步是要让品牌打响知名度，除了高品质的保证，流量同样重要，大量的广告曝光可以为品牌带来关注度，而利用海外KOL的名人效应则能为品牌带来不可估量的广告价值。 那么，做海外KOL营销需要注意什么？ 01 明确预算 海外KOL没有统一的报价标准，只能在预算范围内，匹配最适合的KOL。虽然这个规则不适用于所有的海外KOL，但是有些海外KOL是根据10000名粉丝/100美元规则来收取合作推广费用的。 品牌方在心理可以有个大概的预估范围，并考虑一些合作的细节，例如：海外KOL营销推广产品的时长、参与率以及活动周期等。 对于一些预算较低的品牌，可以考虑与一些尾部海外KOL或者KOC合作。 02 与粉丝量级较小且参与率较高的KOL合作 虽然粉丝量级较大的海外KOL可以带来更大的产品曝光，但是无论在国外怎么宣传自己的产品，唯一的目的就是转化销售。粉丝量级较大的海外KOL参与率没有小量级海外KOL的高，销售转化率也不如小量级的海外KOL。 因此，如果是单纯的想要在国外宣传自己的产品，刺激消费者购买，选择小量级的海外KOL营销推广是最合适的。 03 评估海外KOL的关键绩效指标 评估海外KOL的指标，对于他们是否有相关性或足够大的影响力来帮助宣传自己的产品至关重要。 找到感兴趣的海外KOL后，查看他们的粉丝、评论和参与率等数据。花一些时间调查他们的粉丝以及他们帖子中评论的真实性，避免找到假KOL。 如果这些KOL的粉丝大部分是没有个人资料或者照片的，或者这些粉丝发表的评论是一些随机的字母和数字的组合，这就表明这不是真实的KOL。
